A melhor estrutura de equipe de operações de vendas para grandes empresas

Empresas de todos os tamanhos empregam equipes de operações de vendas. No entanto, as empresas devem lidar com o gerenciamento de um grande número de processos de vendas e membros da equipe. Por exemplo, empresas como a Novartis e a EMC Corporation contratam e retêm milhares de profissionais de vendas, de representantes de vendas externos a representantes de vendas internos, gerentes de vendas e muito mais.

O sucesso dessas organizações passa a depender da estrutura da equipe de vendas.

Assim, a equipe de operações de vendas precisa ser estruturada de forma que promova o suporte total para uma equipe de vendas bem-sucedida. Qual deve ser o tamanho da sua equipe de operações de vendas? Realmente se resume ao equilíbrio. Como o papel das operações de vendas é ajudar a gerar receita para muitas empresas, é preciso uma equipe de operações do tamanho certo para garantir que a equipe de vendas atinja seus números. E o tamanho das operações de vendas deve estar alinhado com os objetivos de negócios, orçamento e metas de vendas de uma empresa.

Também é importante não ter mais membros da equipe do que o necessário, pois isso pode diminuir os custos. Comece trabalhando para trás a partir dos objetivos de crescimento da sua organização e considere o tempo para integração, desgaste de funcionários e cotas. Em seguida, é fundamental olhar para o contexto. Considere os benchmarks do setor quando for a hora de configurar sua estrutura de equipe de operações de vendas.

Além disso, sua empresa provavelmente já possui um fluxo significativo de receita recorrente. Então, você quer se concentrar em novos negócios, novas linhas de negócios e antigos clientes. Isso requer um foco mais estratégico para estruturar seu modelo de operações de vendas.

Você também pode ter várias funções de equipe de vendas sem fechamento para dar suporte, como representantes de desenvolvimento de negócios. Como você pode ver, há muitos fatores a serem considerados antes de decidir sobre o modelo final para a estrutura da sua equipe de operações de vendas.

Operações de vendas e seu negócio

O papel das operações de vendas surgiu pela primeira vez na Xerox na década de 1970. De acordo com Neil Rackham, autor de Spin Selling , ele viu que a Xerox criou um grupo para gerenciar design de território, remuneração, previsão e planejamento de vendas. Rackham observou o líder do grupo J. Patrick Kelly descrevendo sua descrição de trabalho como "todas as coisas desagradáveis ​​que você não quer fazer, mas precisa fazer para formar uma grande força de vendas".

Em essência, as funções das operações de vendas incluem apoiar a equipe de vendas de forma alinhada aos objetivos estratégicos da empresa. A equipe de operações de vendas também é frequentemente encarregada de ferramentas de análise para ajudar a encontrar e criar novos canais de crescimento. Algumas de suas responsabilidades diárias incluem:

• Configurando territórios de vendas
• Monitoramento de dados de vendas
• Relatórios de resultados da campanha
• Compartilhamento de vitórias
• Gerenciando planos de remuneração
• Supervisão da geração de leads
• Treinamento da equipe de vendas em produtos e serviços
• Gerar estratégias de go-to-market para campanhas e produtos
• Gerenciamento de contratos e propostas

Ter uma equipe de operações de vendas é essencial para apoiar o sucesso da equipe de vendas.

As operações de vendas vão expandir seus negócios

Os tipos de indivíduos que trabalham melhor na função de operações de vendas são pessoas que podem vislumbrar o futuro de uma empresa integrando análise, design e uma estrutura de trabalho detalhada. Existem os aspectos de construção de relatórios, além de antecipar as necessidades do diretor de vendas.

Fundamental para o sucesso é a capacidade de gerar um processo de vendas estruturado e analisar o desempenho de vendas dentro desse processo. O próximo passo é empregar soluções baseadas em suas descobertas estratégicas. No final, todos esses processos são projetados para ajudar os representantes de vendas a cumprir suas cotas. Então, como as operações de vendas crescem seus negócios?

1. Melhorar as taxas de conversão

Uma das medidas mais abrangentes do sucesso de uma equipe de vendas são as taxas de conversão. Este é o lugar onde uma perspectiva se transforma em um comprador. As operações de vendas podem ver onde ocorre a maioria das conversões. Talvez haja representantes de vendas que não tenham problemas para converter leads em oportunidades, mas depois lutem para ganhar essas oportunidades.

Por outro lado, pode haver representantes que podem converter oportunidades em vitórias, mas têm dificuldade em encontrar e qualificar leads. Como resultado, a equipe de operações de vendas pode identificar as soluções adequadas para garantir o sucesso em ambos os cenários.

2. Garanta que os representantes de vendas se concentrem em seus principais pontos fortes

Mesmo com procedimentos padronizados, haverá nuances sutis entre as abordagens de cada representante de vendas. À medida que sua equipe de vendas cresce, pode se tornar mais demorado conhecer os pontos fortes e fracos de cada representante. É aqui que a equipe de operações de vendas pode ajudar analisando o desempenho histórico, segmentado por tipo de oportunidade.

A equipe de operações de vendas também pode analisar quais campanhas produziram o maior impacto no alcance das cotas. Assim, eles podem oferecer um guia para maximizar os pontos fortes de cada representante de vendas para maximizar cada vitória.

3. Encurte o Ciclo de Vendas

Em última análise, o sucesso de vendas deve ser medido e gerenciado. O mesmo vale para o ciclo de vendas. Nesse sentido, a equipe de operações de vendas pode identificar pontos fracos ao longo do ciclo de vendas. Eles podem então trabalhar com diretores de vendas para configurar soluções que facilitem um funil de vendas mais rápido.

Assim, isso permitiria um cenário de ganho mútuo para todos os envolvidos – os representantes de vendas atendem ou excedem suas cotas e podem receber comissões melhores, e a equipe de operações de vendas contribuiu para esse sucesso.

Modelos de equipe de operações de vendas

De acordo com a pesquisa da Harvard Business Review, 50% das organizações de vendas de alto desempenho têm processos de vendas altamente estruturados e documentados. E esses processos de vendas são projetados por equipes de operações de vendas. Então, vamos dar uma olhada em alguns modelos organizacionais para ajudar a determinar qual deles funciona melhor para o seu negócio empresarial.

1. Linha de montagem

Pense nos dias do Modelo T Ford e na linha de montagem necessária para produzir essa peça histórica da engenharia automotiva. Agora, transfira algumas dessas características organizacionais para sua equipe de operações de vendas, onde as matérias-primas são clientes e a linha de montagem é composta por diferentes áreas de foco, como:

• Geração de leads
• Desenvolvimento de negócios
• Planejamento do território
• Gerenciamento de contas

Como uma linha de montagem, cada membro da equipe se especializa em uma função diferente. Além disso, cada etapa do ciclo de vendas tem um membro da equipe dedicado. Como um todo, cada seção da assembleia é especializada para que você possa aumentar a transparência e a responsabilidade. Existem alguns prós e contras, conforme observado abaixo.

Prós:

• Fornece previsibilidade

• Pode identificar problemas na linha de montagem
• Melhora a eficiência

Contras:

• Difícil de construir com menos de quatro ou cinco membros da equipe.
• Pode se tornar muito segmentado e díspar
• Difícil conectar todos os membros da equipe

Sinopse

Grandes empresas podem apreciar os processos repetíveis e verificáveis ​​empregados com um modelo de linha de montagem.

2. A Ilha

Este modelo oferece uma estrutura mais tradicional onde você tem um gerente para um conjunto de membros da equipe. Cada membro da equipe pode assumir várias funções para operações de vendas, desde planejamento de território até gerenciamento de cotas e sistemas. Cada membro da equipe também pode estar diretamente alinhado com vários representantes de vendas, e cada um é responsável por ajudar esses representantes a atingir seus números.

Prós:

• Funciona bem com processos de vendas simples
• Requer gerenciamento mínimo

Contras:

• Pode criar um ambiente agressivo e altamente competitivo
• Cada indivíduo pode desenvolver seu próprio estilo

Sinopse

Este é um modelo simples que pode funcionar bem em ambientes onde a competição é incentivada.

3. A cápsula

Isso é semelhante ao modelo de linha de montagem, exceto que um pod dedicará dois ou três membros da equipe a funções especializadas que correspondem a cada ponto da jornada do cliente. Em vez de competir dentro da equipe, os pods competem contra outros pods. Como resultado, este é um modelo altamente focado no cliente. E, como cada membro da equipe contribui para o pod, ele oferece uma abordagem mais holística para o departamento de vendas. Além disso, incentiva a colaboração.

Prós:

• O foco está na jornada do cliente como um todo
• A comunicação é melhorada
• A flexibilidade é incentivada

Contras:

• Menos oportunidades para destacar sucessos individuais
• Cada membro deve dominar muitas funções

Sinopse

O pod funciona bem para organizações maiores, pois é uma versão mais estruturada da linha de montagem. Ele fornece uma atmosfera competitiva sem se sentir abertamente agressivo. Além disso, oferece a agilidade que as grandes empresas precisam para evoluir continuamente com as mudanças nas demandas dos clientes.

Pensamentos finais

Como você pode ver, existem vários modelos de estrutura de equipe de operações de vendas que podem funcionar de acordo com suas necessidades de negócios e objetivos da empresa. No entanto, as equipes de operações de vendas são uma adição necessária ao sucesso da equipe de vendas.