6 moduri de a reduce costurile de vânzare

Nu există niciun motiv să cheltuiți timp prețios, bani, energie și forță umană în sarcini repetitive, nu? Majoritatea dintre noi evităm asta, sau nu?

De ce atunci mulți dintre noi încă mențin procese ineficiente care îi costă timp și bani? Pentru că „durerea aceleiași” pare mai puțin grea decât durerea schimbării.

*hint* Aici intervine automatizarea.

Deși soluțiile automate de compensare cu stimulente nu sunt noi, multe organizații încă folosesc soluții învechite pentru a gestiona întregul proces de compensare a vânzărilor. Este pur și simplu un caz de a fi obișnuit cu status quo-ul *tuși* Excel *tuși* și nu-ți dai seama că există o cale mai bună. Adică, cui nu-i place să facă mai multe în mai puțin timp eliminând sarcinile ușoare și obositoare?

Întrebare truc – toată lumea o face!

Îndepărtarea de la gestionarea manuală a compensației prin stimulente este o situație de câștig pentru toate – întreprinderile pot elimina munca consumatoare de timp, iar echipele de vânzări își pot concentra timpul pe ceea ce sunt plătiți... să aducă oferte! Nu esti inca convins? Iată șase costuri majore cu care vă confruntați bazându-vă pe procesele manuale de compensare a vânzărilor.

1. Eficiență

Asumarea de riscuri calculate în afaceri face parte din joc, dar singurul lucru pe care nu ar trebui să-l lăsați niciodată la voia întâmplării este capacitatea organizației dvs. de a funcționa cu eficiență maximă . În mediul de astăzi cu ritm rapid și bazat pe date, cei care nu pot ține pasul cu elementele de bază vor rămâne cu mult în urmă concurenței.

Realitate: Un proces automat de stimulare a vânzărilor minimizează erorile și redundanțele. Cele mai eficiente companii – care folosesc procese automate de flux de lucru – văd câștiguri de eficiență de 2-3 ori mai mari decât concurenții care folosesc procese manuale sau bazate pe foi de calcul (Sondajul de administrare a vânzărilor 2019).

2. Timpul

Să fim sinceri aici: Cât timp se petrece pe sarcini manuale, repetitive în compania ta? Din păcate, probabil că este mult mai mare decât ne-ar dori majoritatea dintre noi să fie. Conform cercetării Xactly, organizațiile petrec până la 5 ore pe lună compilând și analizând datele privind comisioanele de vânzări din foile de calcul - aceasta este practic o zi de lucru completă irosită într-o sarcină care ar putea fi realizată cu ușurință în câteva minute! De asemenea, nu include timpul petrecut pentru corectarea manuală a erorilor descoperite pe parcurs.

Când treceți la fluxuri de lucru care economisesc timp, investiți nu numai în rezultate pozitive viitoare, ci și eliberați ziua de lucru a angajaților dvs. pentru ca aceștia să se concentreze pe inițiative mai implicate - acest lucru le oferă capacitatea de a să fie mai strategici și mai intenționați în activitatea lor.

REALITATE: 50% dintre mecanismele de calcul de acasă sau din foile de calcul durează patru săptămâni sau mai mult până la plată — alertă de spoiler, asta nu este bine! (Sondaj de administrare a vânzărilor în 2019)

3. Abilitatea de a fi Agil

Schimbarea este constantă și, pentru a rămâne competitive, organizațiile de vânzări trebuie să se adapteze și să își ajusteze strategiile pentru a continua să impulsioneze creșterea. Întreprinderile agile sunt aliniate în planificarea lor și se pot adapta cu ușurință la orice schimbări neprevăzute în cadrul companiei sau pieței.

Dacă nu vă puteți monitoriza în mod constant planurile curente atunci când apar probleme, este deja prea târziu pentru a fi proactiv. În acel moment, sunteți doar într-un mod reactiv de afaceri, în loc să puteți anticipa și ajusta planurile înainte de a apărea problemele .

Într-o lume perfectă, echipa dvs. de conducere și reprezentanții individuali ar putea să-și vadă performanța și datele de plată în timp real pentru a ajusta și optimiza comportamentul pentru a vă asigura că sunteți mereu pe cale să vă atingeți cifrele. Oh, stai... este deja posibil!

REALITATE: Dintre companiile capabile să furnizeze date zilnice sau aproape în timp real, 39% folosesc sisteme automate de raportare. (Sondaj de administrare a vânzărilor în 2019)

4. Încredere

Atunci când sentimentul de încredere este puternic între reprezentanții de vânzări și administratorii de compensare, adaugă eficiență și crește moralul echipei. Asta pentru că vânzările vor înceta să treacă la cuburile departamentului de compensare și să le conteste controalele comisioane. Păstrați-vă echipa de vânzări concentrată pe vânzare cu plăți fără erori și în timp util, care elimină contabilitatea umbră și litigiile de plată.

Aceste conflicte merg mână în mână cu plăți inexacte și ambele ocupă mult timp și resurse. Dacă faceți în mod constant erori de plată din cauza proceselor dvs. manuale depășite, agenții de vânzări nu vor avea încredere în dvs. și nu este niciodată o situație în care doriți să vă aflați.

Din păcate, deoarece foile de calcul necesită introducere manuală, se vor produce erori atunci când gestionați compensarea în acest fel.

REALITATE: Sondajul administrației de compensare a vânzărilor din 2019 a constatat că operarea cu o rată de eroare de 3% înseamnă că 11% dintre reprezentanții de vânzări vor fi plătiți greșit la un moment dat în anul fiscal.

5. Bani

Plățile incorecte ale comisioanelor fac ravagii asupra performanței vânzărilor și a productivității. Fiind cel mai mare motor al performanței vânzărilor și una dintre cele mai mari investiții ale dvs., este esențial pentru organizații să minimizeze erorile comisioane.

Greșelile apar în fiecare zi, indiferent de industria sau dimensiunea companiei.

REALITATE: În medie, companiile cheltuiesc 10% din venituri pe compensarea vânzărilor; mai mult de 40% dintre companii spun că cheltuiesc mai mult de 20% (Sondaj de administrare a vânzărilor în 2019). Este sigur să spunem că nici cea mai mică eroare NU este schimbarea de buzunar pentru orice companie de dimensiuni, chiar și pentru o întreprindere!

6. Precizia comisiei

Dacă nu îl poți urmări, nu îl poți îmbunătăți. Pentru a fi exact, trebuie să fii sigur 100% în calculul plăților comisioanelor . Cu ceva mai puțin și riscați să nu știți cu adevărat cât de bine sau, mai important, cât de prost funcționează compensația dvs. de vânzări.

REALITATE: 60% dintre organizații nu urmăresc acuratețea plăților lor comisioane (Sondaj 2019 privind administrarea vânzărilor)

Oportunități pe care ICM le oferă utilizatorilor săi

Foile de calcul pur și simplu nu pot oferi nivelul de eficiență și vizibilitate în datele de care companiile au nevoie pentru a se dezvolta și a scala. Pentru ca companiile să reușească, acestea trebuie să își analizeze continuu procesele de compensare și planurile de stimulare și să facă schimbări pentru a se îmbunătăți. Primul pas, dacă nu ați făcut-o deja, este automatizarea proceselor.

Un sistem automatizat oferă beneficii care se întâmplă într-o manieră de scurgere. Dacă puneți datele pe primul loc, toată lumea primește acces la informații precise și în timp real de care au nevoie pentru a reuși – oamenii de vânzări obțin vizibilitate, managerii găsesc claritate, iar liderii văd o revenire.

Doriți să aflați mai multe, să descoperiți cele mai bune practici și să aflați despre punctele de referință din industrie pentru administrarea compensației vânzărilor de la peste 90 de companii? Citiți acum raportul sondajului.