10 moduri de a mulțumi vânzărilor de Ziua Națională a Vânzătorului (și în fiecare zi)

În lumea vânzărilor, există mai multe sărbători – pentru o închidere puternică a trimestrului, la sfârșitul anului fiscal sau când acea afacere mare se încheie în sfârșit – dar cât de des mulțumiți echipei de vânzări între aceste evenimente? În prima vineri din martie a fiecărui an, echipele de vânzări sunt onorate de Ziua Națională a Vânzătorului. Dar aceasta nu ar trebui să fie singura zi în care mulțumim echipelor noastre sau ne verificăm pentru a ne asigura că au toate resursele de care au nevoie pentru a reuși.

Anul acesta, Ziua Națională a Vânzătorului cade pe 6 martie 2020. Pentru a te ajuta să mulțumești, iată 10 lucruri cheie pe care le poți face pentru a te asigura că echipa ta se simte apreciată în fiecare zi a anului.

1. Sărbătorește fiecare câștig mare sau mic

Una dintre cele mai ușoare modalități de a recompensa echipele de vânzări pentru munca lor grea pe tot parcursul anului este să vă acordați timp pentru a le recunoaște realizările. Încurajează-ți echipa să-și sărbătorească performanța — trimite un e-mail pentru fiecare ofertă și strigă echipa care te-a ajutat să obții marele câștig. Atrageți atenția asupra reprezentanților care își zdrobesc cota și închid afaceri mari. Acest lucru nu numai că îi motivează să continue să se descurce bine, ci îi poate încuraja și pe reprezentanții de nivel mediu să facă un pas în față și să-și îmbunătățească performanța.

2. Recompense mici, personale

Recompensele personalizate pot fi unele dintre cele mai inspirate mulțumiri pe care le primesc reprezentanții de vânzări. Arată că ai fost atent și ai cunoscut echipa ta. Acestea nu trebuie să fie cadouri extravagante (contează gândul, nu?). Ceva la fel de mic precum oferirea fiecărui membru al echipei bomboanele preferate sau un card cadou magazinului preferat poate fi un gest adecvat. Din nou, aceasta este, de asemenea, o modalitate bună de a ridica moralul și de a motiva restul echipei să-și sporească performanța pentru a primi beneficii suplimentare.

3. Oferă repetăților timp 1:1

Deși întâlnirea cu întreaga echipă este importantă, este esențial să acordați fiecărui reprezentant timp individual cu managerul său în mod regulat. Acest lucru vă permite să fiți mai la curent cu pipeline și să știți unde se află fiecare reprezentant. Oferirea de timp individual pentru echipa dvs. permite un coaching suplimentar de care ar putea avea nevoie reprezentanții individuali și vă poate ajuta să stabiliți trasee de carieră personalizate.

4. Înțelegeți cum influențează mandatul asupra performanței

Experiența unui reprezentant de vânzări are un impact uriaș asupra performanței lor. Nu vă puteți aștepta ca o nouă angajare să performeze la fel de bine ca o persoană completă din echipa dumneavoastră. Cu toate acestea, datele Xactly Insights arată că reprezentanții au atins performanța maximă între doi și trei ani într-un rol. După cinci ani, atingerea cotei tinde să se stabilească. Acesta este cel mai bun moment pentru a discuta cu reprezentanții despre căile de carieră și potențialele progrese în rol, astfel încât aceștia să mențină un nivel ridicat de performanță.

5. Echilibrați-vă teritoriile de vânzări

Credeți sau nu, hărțile teritoriului de vânzare au un impact imens atât asupra moralului, cât și asupra performanței. Cu toții am auzit argumentul – „Ei bine, teritoriul meu e nasol. Teritoriul cutare și așa este mult mai bun.” Echilibrarea teritoriilor este esențială pentru succesul echipei tale. Combinând informațiile existente despre performanța vânzărilor cu datele de la terți, puteți proiecta teritorii echilibrate care oferă fiecărui reprezentant maximum, șanse egale de a-și îndeplini și depăși cota. În plus, organizațiile care utilizează tehnologia de cartografiere a teritoriului pot vedea performanța generală a echipei cu până la 30% mai mare.

6. Stimulente de referință pentru salarizare competitivă

Banii sunt cel mai mare factor de motivare în vânzări. Acesta este, de asemenea, numărul unu pentru care reprezentanții își părăsesc locul de muncă pentru o altă oportunitate, potrivit HubSpot. Când nu-ți plătești echipa în mod competitiv, precis sau la timp, nu le spui că apreciezi munca lor grea. Compararea stimulentelor cu colegii din industrie (folosind un instrument precum Xactly Benchmarking ) vă ajută să oferiți salarii mai bune, să atrageți noi talente și să vă păstrați cei mai performanti.

7. Urmăriți epuizarea vânzărilor

Vânzările sunt o industrie stresantă, așa că nu este surprinzător faptul că este un rol cu ​​risc ridicat de epuizare. A fi cu ochii pe repetari cu scăderea moralului și a motivației merge mână în mână cu check-in-urile unu-la-unu. Managerii de vânzări ar trebui să monitorizeze mai îndeaproape reprezentanții care se confruntă cu dificultăți și să ia legătura cu reprezentanții în mod regulat dacă observă scăderi de performanță necaracteristice.

Iată câteva semne la care ar trebui să fii atent pentru a identifica epuizarea vânzărilor în echipa ta:

• Epuizare fizică și lipsă de energie
• Epuizare emoțională și depersonalizare
• Creșterea negativității și detașării la locul de muncă

8. Construiți o echipă mai puternică cu diversitate

Cercetările de la McKinsey arată că întreprinderile care adoptă diversitatea își depășesc concurența. Datele Xactly Insights arată, de asemenea, că acest lucru este adevărat în organizațiile de vânzări. Echipele cu o împărțire mai uniformă a reprezentanților masculin și feminin înregistrează adesea o cotă generală mai mare. (Aflați mai multe despre asta în raportul nostru privind starea egalității de gen în vânzări ).

Prin urmare, diversitatea este ceva la care Xactly a lucrat în mod constant încă de la înființarea noastră. Vicepreședintele nostru HR, Leanne Bernhardt, conduce responsabilitatea Xactly pentru diversitate și incluziune, nu numai prin fiecare nou angajat, ci și prin programe și sărbători interne care ajută organizația noastră să înțeleagă și să învețe despre diferite culturi pe tot parcursul anului.

9. Cunoașteți semnele de avertizare ale cifrei de afaceri

Rata medie anuală a cifrei de afaceri pentru vânzări este de 34,7%, conform unui studiu Bridge Group - și, din păcate, nu o puteți vedea întotdeauna venind până când un jucător de top nu își lasă atenția în mod neașteptat. Folosind un instrument precum Xactly Insights , puteți obține o vizibilitate mai profundă asupra performanței, puteți semnala tendințele de performanță supărătoare și puteți semnala reprezentanții cu risc de rotație, oferindu-vă mai mult timp pentru a lua măsuri și pentru a vă păstra cei mai performanti.

10. Insuflă o cultură pozitivă a muncii

Cultura muncii este foarte importantă în organizația dvs. și are un impact mare asupra performanței. Prin cultivarea unui mediu pozitiv, îi ajutați pe reprezentanți să se simtă apreciați în fiecare zi la locul de muncă. Dar trebuie să înceapă de sus în jos – echipa ta de conducere trebuie să-ți trăiască și să-ți respire cultura, valorile și misiunea, iar asta trebuie să fie împărtășită fiecărui angajat în parte și fiecărui client cu care interacționezi. Iată cum directorul nostru pentru clienți, Bernie Kassar, ajută la insuflarea unei culturi pozitive la Xactly.

Motivarea echipelor dincolo de Ziua națională a vânzărilor

Pe scurt, ar trebui să optimizați și să vă transformați întreaga organizație pentru a vă asigura că echipa de vânzări este motivată în fiecare zi. Zilele vânzărilor tradiționale s-au încheiat. Odată cu creșterea concurenței, organizațiile trebuie să se adapteze la noile piețe, tendințe ale clienților și schimbări din industrie pentru a conduce pachetul.

Trebuie să înceapă cu conducerea și să se asigure că echipele de vânzări au resursele de care au nevoie pentru a-și elibera întregul potențial și a reuși. În cele din urmă, se rezumă dacă organizațiile doresc să rămână blocate în ape stagnante sau să folosească frustrarea ca catalizator pentru a conduce schimbarea și inovația .