10 façons de remercier les vendeurs lors de la Journée nationale des vendeurs (et tous les jours)

Dans le monde des ventes, il y a plusieurs célébrations - pour une clôture de trimestre solide, la fin d'un exercice ou la conclusion d'un gros contrat - mais à quelle fréquence remerciez-vous votre équipe de vente entre ces événements ? Le premier vendredi de mars de chaque année, les équipes de vente sont honorées lors de la Journée nationale des vendeurs. Mais cela ne devrait pas être le seul jour où nous remercions nos équipes ou vérifions qu'elles disposent de toutes les ressources dont elles ont besoin pour réussir.

Cette année, la Journée nationale des vendeurs tombe le 6 mars 2020. Pour vous aider à dire merci, voici 10 choses clés que vous pouvez faire pour vous assurer que votre équipe se sente appréciée chaque jour de l'année.

1. Célébrez chaque victoire, grande ou petite

L'un des moyens les plus simples de récompenser les équipes de vente pour leur travail acharné tout au long de l'année consiste à prendre le temps de reconnaître leurs réalisations. Encouragez votre équipe à célébrer sa performance : envoyez un e-mail pour chaque transaction et citez l'équipe qui vous a aidé à remporter le gros lot. Attirez l'attention sur les représentants qui écrasent leur quota et concluent de grosses affaires. Non seulement cela les motive à continuer à bien faire, mais cela peut également encourager les représentants de niveau intermédiaire à se mobiliser et à améliorer leurs performances.

2. Petites récompenses personnelles

Les récompenses personnalisées peuvent être parmi les remerciements les plus inspirants que les commerciaux reçoivent. Cela montre que vous avez fait attention et appris à connaître votre équipe. Ceux-ci n'ont pas besoin d'être des cadeaux extravagants (c'est la pensée qui compte, n'est-ce pas ?). Quelque chose d'aussi petit que donner à chaque membre de l'équipe son bonbon préféré ou une carte-cadeau à son magasin préféré peut être un geste adéquat. Encore une fois, c'est aussi un bon moyen de remonter le moral et de motiver le reste de votre équipe à améliorer ses performances pour recevoir des avantages supplémentaires.

3. Donnez 1: 1 temps aux représentants

Bien qu'il soit important de rencontrer toute votre équipe dans son ensemble, il est crucial de donner régulièrement à chaque représentant du temps avec son responsable. Cela vous permet d'être plus au courant de votre pipeline et de savoir où en est chaque représentant. Offrir du temps en tête-à-tête à votre équipe permet un coaching supplémentaire dont les représentants individuels pourraient avoir besoin et peut vous aider à mettre en place des cheminements de carrière personnalisés.

4. Comprendre comment l'occupation affecte les performances

L'expérience d'un commercial a un impact énorme sur ses performances. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'une nouvelle recrue soit aussi performante qu'une personne pleinement opérationnelle de votre équipe. Cependant, les données de Xactly Insights montrent que les représentants atteignent leur performance maximale entre deux et trois ans dans un rôle. Après cinq ans, l'atteinte des quotas tend à se stabiliser. C'est le meilleur moment pour discuter avec les représentants des cheminements de carrière et des avancements potentiels afin qu'ils maintiennent un haut niveau de performance.

5. Équilibrez vos territoires de vente

Croyez-le ou non, les cartes des territoires de vente ont un impact énorme sur le moral et les performances. Nous avons tous entendu l'argument – ​​« Eh bien, mon territoire craint. Le territoire d'un tel est bien meilleur. L'équilibrage de vos territoires est essentiel au succès de votre équipe. En combinant vos informations existantes sur les performances des ventes avec des données tierces, vous pouvez concevoir des territoires équilibrés qui donnent à chaque représentant des chances maximales et égales d'atteindre et de dépasser son quota. De plus, les organisations qui utilisent la technologie de cartographie de territoire peuvent voir jusqu'à 30 % de performances d'équipe en plus dans l'ensemble.

6. Incitations de référence pour une rémunération compétitive

L'argent est le plus grand facteur de motivation dans les ventes. C'est aussi la principale raison pour laquelle les représentants quittent leur emploi pour une autre opportunité, selon HubSpot. Lorsque vous ne payez pas votre équipe de manière compétitive, précise ou opportune, vous ne leur dites pas que vous appréciez leur travail acharné. Comparer vos incitations à celles de vos pairs de l'industrie (à l'aide d'un outil comme Xactly Benchmarking ) vous aide à offrir une meilleure rémunération, à attirer de nouveaux talents et à retenir vos meilleurs employés.

7. Surveillez l'épuisement des ventes

La vente est une industrie stressante, il n'est donc pas surprenant qu'il s'agisse d'un poste à haut risque d'épuisement professionnel. Garder un œil sur les représentants dont le moral et la motivation diminuent va de pair avec des vérifications individuelles. Les responsables commerciaux doivent surveiller de plus près les représentants en difficulté et contacter régulièrement les représentants s'ils remarquent des baisses de performances inhabituelles.

Voici quelques signes que vous devriez surveiller pour identifier l' épuisement commercial de votre équipe :

• Épuisement physique et manque d'énergie
• Épuisement émotionnel et dépersonnalisation
• Augmentation de la négativité et du détachement au travail

8. Construisez une équipe plus forte avec la diversité

Les recherches de McKinsey montrent que les entreprises qui adoptent la diversité surpassent leurs concurrents. Les données de Xactly Insights montrent également que cela est vrai dans les organisations de vente. Les équipes avec une répartition plus égale des représentants masculins et féminins obtiennent souvent une meilleure réalisation globale des quotas. (En savoir plus à ce sujet dans notre rapport sur l'état de l'égalité des sexes dans les ventes ).

Par conséquent, la diversité est quelque chose que Xactly a constamment travaillé depuis sa création. Notre vice-présidente des ressources humaines, Leanne Bernhardt, dirige la charge chez Xactly pour la diversité et l'inclusion, non seulement à travers chaque nouvelle embauche, mais également à travers des programmes internes et des célébrations qui aident notre organisation à comprendre et à découvrir différentes cultures tout au long de l'année.

9. Connaître les signes avant-coureurs du chiffre d'affaires

Le taux de rotation annuel moyen des ventes est de 34,7 %, selon une étude de Bridge Group, et malheureusement, vous ne pouvez pas toujours le voir venir jusqu'à ce qu'un des plus performants laisse tomber son avis de manière inattendue. À l'aide d'un outil comme Xactly Insights , vous pouvez obtenir une visibilité plus approfondie sur les performances, signaler les tendances de performances problématiques et signaler les représentants à risque de rotation, ce qui vous donne plus de temps pour agir et retenir vos meilleurs employés.

10. Instiller une culture de travail positive

La culture de travail joue un rôle important dans votre organisation et a un impact important sur les performances. En cultivant un environnement positif, vous aidez les commerciaux à se sentir appréciés chaque jour au travail. Mais cela doit commencer du haut vers le bas - votre équipe de direction doit vivre et respirer votre culture, vos valeurs et votre mission et cela doit être partagé avec chaque employé et chaque client avec qui vous interagissez. Voici comment notre directeur de la clientèle, Bernie Kassar, contribue à insuffler une culture positive chez Xactly.

Motiver les équipes au-delà de la journée nationale des vendeurs

En bref, vous devez optimiser et transformer l'ensemble de votre organisation pour vous assurer que votre équipe de vente est motivée au quotidien. L'époque des ventes traditionnelles est révolue. Avec une concurrence croissante, les organisations doivent s'adapter aux nouveaux marchés, aux tendances des clients et aux changements de l'industrie afin de prendre la tête du peloton.

Cela doit commencer par le leadership et s'assurer que les équipes de vente disposent des ressources dont elles ont besoin pour libérer leur plein potentiel et réussir. En fin de compte, il s'agit de savoir si les organisations veulent rester coincées dans des eaux stagnantes ou utiliser la frustration comme catalyseur pour conduire le changement et l'innovation .