10 modi per ringraziare le vendite il giorno del venditore nazionale (e ogni giorno)

Nel mondo delle vendite, ci sono diverse celebrazioni - per la chiusura di un trimestre forte, la fine dell'anno fiscale o quando finalmente si chiuderà un grosso affare - ma quanto spesso ringrazi il tuo team di vendita tra questi eventi? Il primo venerdì di marzo di ogni anno, i team di vendita vengono onorati nella Giornata nazionale dei venditori. Ma questo non dovrebbe essere l'unico giorno in cui ringraziamo i nostri team o facciamo il check-in per assicurarci che dispongano di tutte le risorse di cui hanno bisogno per avere successo.

Quest'anno, la Giornata nazionale del venditore cade il 6 marzo 2020. Per aiutarti a ringraziare, ecco 10 cose chiave che puoi fare per assicurarti che il tuo team si senta apprezzato ogni giorno dell'anno.

1. Festeggia ogni vittoria grande o piccola

Uno dei modi più semplici per premiare i team di vendita per il loro duro lavoro durante tutto l'anno è prendersi il tempo necessario per riconoscere i loro risultati. Incoraggia la tua squadra a celebrare le proprie prestazioni: invia un'e-mail per ogni affare e grida alla squadra che ti ha aiutato a ottenere la grande vittoria. Porta l'attenzione sui rappresentanti che stanno schiacciando la loro quota e chiudendo grandi affari. Questo non solo li motiva a continuare a fare bene, ma può anche incoraggiare le ripetizioni di livello medio a salire sul piatto e migliorare le loro prestazioni.

2. Piccole ricompense personali

I premi personalizzati possono essere alcuni dei ringraziamenti più stimolanti ricevuti dai rappresentanti di vendita. Dimostra che hai prestato attenzione e hai conosciuto la tua squadra. Questi non devono essere regali stravaganti (è il pensiero che conta, giusto?). Qualcosa di piccolo come dare a ogni membro del team le sue caramelle preferite o una carta regalo al suo negozio preferito può essere un gesto adeguato. Ancora una volta, questo è anche un buon modo per aumentare il morale e motivare il resto della tua squadra a migliorare le proprie prestazioni per ricevere vantaggi aggiuntivi.

3. Dai tempo alle ripetizioni 1:1

Sebbene sia importante incontrare l'intero team nel suo insieme, è fondamentale dedicare a ogni rappresentante del tempo con il proprio manager su base regolare. Ciò ti consente di essere più aggiornato sulla tua pipeline e di sapere dove si trova ogni rappresentante. Offrire tempo individuale per il tuo team consente un coaching aggiuntivo di cui potrebbero aver bisogno i singoli rappresentanti e può aiutarti a pianificare percorsi di carriera personalizzati.

4. Comprendere come il possesso incide sulle prestazioni

L'esperienza di un rappresentante di vendita ha un enorme impatto sulle sue prestazioni. Non puoi aspettarti che un nuovo assunto funzioni così come una persona completamente rampante nella tua squadra. Tuttavia, i dati di Xactly Insights mostrano che i rappresentanti hanno raggiunto le loro massime prestazioni tra due e tre anni in un ruolo. Dopo cinque anni, il raggiungimento delle quote tende a stabilizzarsi. Questo è il momento migliore per parlare con i rappresentanti dei percorsi di carriera e dei potenziali avanzamenti di ruolo in modo che mantengano un alto livello di prestazioni.

5. Bilancia i tuoi territori di vendita

Che ci crediate o no, le mappe dei territori di vendita hanno un enorme impatto sia sul morale che sulle prestazioni. Abbiamo tutti sentito l'argomento: “Beh, il mio territorio fa schifo. Il territorio del tal dei tali è decisamente migliore". L'equilibrio dei tuoi territori è essenziale per il successo della tua squadra. Combinando le informazioni dettagliate sulle prestazioni di vendita esistenti con dati di terze parti, puoi progettare territori equilibrati che offrono a ciascun rappresentante il massimo, pari opportunità di raggiungere e superare la propria quota. Inoltre, le organizzazioni che utilizzano la tecnologia di mappatura del territorio possono ottenere prestazioni complessive del team fino al 30% superiori.

6. Incentivi di riferimento per la retribuzione competitiva

Il denaro è il più grande motivatore nelle vendite. È anche il motivo numero uno per cui i rappresentanti lasciano il lavoro per un'altra opportunità, secondo HubSpot. Quando non stai pagando la tua squadra in modo competitivo, accurato o tempestivo, non stai dicendo loro che apprezzi il loro duro lavoro. Confrontare i tuoi incentivi con i colleghi del settore (utilizzando uno strumento come Xactly Benchmarking ) ti aiuta a offrire una retribuzione più elevata, ad attrarre nuovi talenti e a mantenere i tuoi migliori risultati.

7. Fai attenzione al burnout delle vendite

Le vendite sono un settore stressante, quindi non sorprende che sia un ruolo ad alto rischio di burnout. Tenere d'occhio le ripetizioni con morale e motivazione in calo va di pari passo con i check-in individuali. I responsabili delle vendite dovrebbero monitorare più da vicino i rappresentanti in difficoltà e contattare regolarmente i rappresentanti se notano cali di prestazioni insoliti.

Ecco alcuni segnali da tenere d'occhio per identificare il burnout delle vendite nel tuo team:

• Stanchezza fisica e mancanza di energia
• Esaurimento emotivo e spersonalizzazione
• Aumento della negatività e del distacco sul lavoro

8. Costruisci una squadra più forte con la diversità

La ricerca di McKinsey mostra che le imprese che abbracciano la diversità superano la concorrenza. I dati di Xactly Insights mostrano anche che questo è vero nelle organizzazioni di vendita. Le squadre con una divisione più uniforme di rappresentanti maschili e femminili spesso vedono il raggiungimento di quote complessive più elevate. (Ulteriori informazioni a riguardo nel nostro rapporto sullo stato dell'uguaglianza di genere nelle vendite ).

Pertanto, la diversità è qualcosa a cui Xactly ha costantemente lavorato sin dalla nostra fondazione. La nostra vicepresidente delle risorse umane, Leanne Bernhardt, è a capo di Xactly per la diversità e l'inclusione, non solo attraverso ogni nuova assunzione, ma anche attraverso programmi interni e celebrazioni che aiutano la nostra organizzazione a comprendere e conoscere culture diverse durante tutto l'anno.

9. Conosci i segnali di pericolo del fatturato

Il tasso di fatturato annuo medio per le vendite è del 34,7%, secondo uno studio di Bridge Group e, sfortunatamente, non puoi sempre vederlo arrivare fino a quando un top performer non perde inaspettatamente la sua attenzione. Utilizzando uno strumento come Xactly Insights , puoi ottenere una maggiore visibilità sulle prestazioni, segnalare tendenze di prestazioni problematiche e segnalare i rappresentanti a rischio di fatturato, dandoti più tempo per agire e mantenere i tuoi migliori risultati.

10. Instillare una cultura del lavoro positiva

La cultura del lavoro fa molto nella tua organizzazione e ha un grande impatto sulle prestazioni. Coltivando un ambiente positivo, aiuti i rappresentanti a sentirsi apprezzati ogni giorno sul lavoro. Ma deve iniziare dall'alto verso il basso: il tuo team di leadership deve vivere e respirare la tua cultura, i tuoi valori e la tua missione e questo deve essere condiviso fino a ogni singolo dipendente e ogni cliente con cui interagisci. Ecco come il nostro Chief Customer Officer, Bernie Kassar, aiuta a infondere una cultura positiva in Xactly.

Motivare i team oltre la giornata nazionale dei venditori

Per farla breve, dovresti ottimizzare e trasformare l'intera organizzazione per garantire che il tuo team di vendita sia motivato ogni giorno. I giorni dei saldi tradizionali sono finiti. Con la crescente concorrenza, le organizzazioni devono adattarsi ai nuovi mercati, alle tendenze dei clienti e ai cambiamenti del settore per essere in testa al gruppo.

Deve iniziare con la leadership e garantire che i team di vendita dispongano delle risorse di cui hanno bisogno per liberare il loro pieno potenziale e avere successo. In definitiva, si tratta di stabilire se le organizzazioni vogliono rimanere bloccate in acque stagnanti o utilizzare la frustrazione come catalizzatore per guidare il cambiamento e l'innovazione .