6 formas de reducir los costos de ventas

No hay motivo para gastar tiempo, dinero, energía y mano de obra valiosos en tareas repetitivas, ¿verdad? La mayoría de nosotros evitamos eso, ¿o sí?

¿Por qué, entonces, muchos de nosotros aún mantenemos procesos ineficientes que les cuestan tiempo y dinero? Porque el “dolor de lo mismo” parece menos arduo que el dolor del cambio.

*pista* Aquí es donde entra en juego la automatización.

Si bien las soluciones de compensación de incentivos automatizadas no son nuevas, muchas organizaciones todavía usan soluciones obsoletas para manejar todo el proceso de compensación de ventas. Es simplemente un caso de estar acostumbrado al status quo *tos* Excel *tos* y no darse cuenta de que hay una mejor manera. Quiero decir, ¿a quién no le gusta hacer más en menos tiempo eliminando las tareas tediosas y serviles?

Pregunta capciosa: ¡todos lo hacen!

Alejarse de la gestión manual de compensación de incentivos es una situación en la que todos ganan: las empresas pueden eliminar el trabajo que consume mucho tiempo y los equipos de ventas pueden centrar su tiempo en aquello por lo que se les paga... ¡traer acuerdos! ¿Aún no estás convencido? Aquí hay seis costos principales a los que se enfrenta al depender de los procesos manuales de compensación de ventas.

1. Eficiencia

Tomar riesgos calculados en los negocios es parte del juego, pero lo único que nunca debe dejar al azar es la capacidad de su organización para operar con la máxima eficiencia . En el entorno acelerado y basado en datos de hoy en día, aquellos que no pueden mantenerse al día con los conceptos básicos se quedarán muy atrás de la competencia.

Realidad: Un proceso de incentivos de ventas automatizado minimiza los errores y las redundancias. Las empresas más eficaces, que utilizan procesos de flujo de trabajo automatizados, ven ganancias de eficiencia 2 o 3 veces mayores que los competidores que utilizan procesos manuales o basados ​​en hojas de cálculo (Encuesta de administración de compensación de ventas de 2019).

2. Tiempo

Seamos honestos aquí: ¿Cuánto tiempo se dedica a tareas manuales y repetitivas en su empresa? Desafortunadamente, probablemente sea mucho más alto de lo que a la mayoría de nosotros nos gustaría que fuera. Según la investigación de Xactly, las organizaciones pasan hasta 5 horas al mes compilando y analizando datos de comisiones de ventas de hojas de cálculo, ¡eso es prácticamente un día de trabajo completo desperdiciado en una tarea que podría realizarse fácilmente en minutos! Tampoco incluye el tiempo dedicado a corregir manualmente los errores descubiertos en el camino.

Cuando cambia a flujos de trabajo que ahorran tiempo, no solo está invirtiendo en resultados positivos futuros, sino que también está liberando la jornada laboral de sus empleados para que se centren en iniciativas más comprometidas; esto les brinda la capacidad de ser más estratégicos y decididos en su trabajo.

HECHO: El 50 % de los mecanismos de cálculo de hojas de cálculo o de cosecha propia tardan cuatro semanas o más en pagarse. Alerta de spoiler, ¡eso no es bueno! (Encuesta de administración de compensación de ventas de 2019)

3. La capacidad de ser ágil

El cambio es constante y, para seguir siendo competitivas, las organizaciones de ventas deben adaptarse y ajustar sus estrategias para seguir impulsando el crecimiento. Las empresas ágiles están alineadas en su planificación y pueden adaptarse fácilmente a cualquier cambio imprevisto dentro de la empresa o el mercado.

Si no puede monitorear constantemente sus planes actuales cuando surgen problemas, ya es demasiado tarde para ser proactivo. En ese momento, simplemente se encuentra en un modo de negocio reactivo en lugar de poder predecir y ajustar los planes antes de que surjan los problemas .

En un mundo perfecto, su equipo de liderazgo y los representantes individuales podrían ver su rendimiento y los datos de pago en tiempo real para ajustar y optimizar el comportamiento y asegurarse de que siempre esté encaminado para alcanzar sus números. Oh, espera… ¡eso ya es posible!

HECHO: De las empresas que pueden proporcionar datos diarios o casi en tiempo real, el 39 % utiliza sistemas de generación de informes automatizados. (Encuesta de administración de compensación de ventas de 2019)

4. Confianza

Cuando el sentido de confianza es fuerte entre los representantes de ventas y los administradores de compensación, agrega eficiencia y aumenta la moral del equipo. Eso es porque las ventas dejarán de caminar hacia los cubos del departamento de compensación y disputar sus cheques de comisión. Mantenga a su equipo de ventas enfocado en vender con pagos oportunos y sin errores que eliminen la contabilidad paralela y las disputas de pago.

Estos conflictos van de la mano con pagos inexactos, y ambos consumen mucho tiempo y recursos. Si constantemente comete errores de pago debido a sus procesos manuales obsoletos, sus vendedores no confiarán en usted, y esa nunca es una situación en la que quiera encontrarse.

Desafortunadamente, debido a que las hojas de cálculo requieren entrada manual, se producirán errores al administrar la compensación de esta manera.

HECHO: La Encuesta de Administración de Compensación de Ventas de 2019 encontró que operar con una tasa de error de tan solo el 3 % significa que el 11 % de los representantes de ventas recibirán un pago indebido en algún momento del año fiscal.

5. Dinero

Los pagos de comisiones inexactos causan estragos en el rendimiento de las ventas y la productividad. Como su mayor impulsor del rendimiento de las ventas, y una de sus mayores inversiones, es crucial para las organizaciones minimizar los errores de comisión.

Los errores ocurren todos los días, sin importar la industria o el tamaño de la empresa.

HECHO: En promedio, las empresas gastan el 10% de los ingresos en compensación de ventas; más del 40% de las empresas dicen que gastan más del 20% (Encuesta de administración de compensación de ventas de 2019). Es seguro decir que incluso el error más pequeño NO es un cambio de bolsillo para una empresa de cualquier tamaño, ¡incluso una empresa!

6. Precisión de la comisión

Si no puedes rastrearlo, no puedes mejorarlo. Para ser preciso, debe estar 100 % seguro en el cálculo de los pagos de comisiones . Cualquier cosa menos y corre el riesgo de no saber realmente qué tan bien o, lo que es más importante, qué tan mal está funcionando su compensación de ventas.

HECHO: el 60 % de las organizaciones no realiza un seguimiento de la precisión de sus pagos de comisiones (Encuesta de administración de compensación de ventas de 2019)

Oportunidades que ICM brinda a sus usuarios

Las hojas de cálculo simplemente no pueden proporcionar el nivel de eficiencia y visibilidad de los datos que las empresas necesitan para crecer y escalar. Para que las empresas tengan éxito, deben analizar continuamente sus procesos de compensación y planes de incentivos y hacer cambios para mejorar. El primer paso, si aún no lo ha hecho, es automatizar sus procesos.

Un sistema automatizado brinda beneficios que ocurren de manera progresiva. Si coloca los datos en la parte superior, todos reciben acceso a la información precisa y en tiempo real que necesitan para tener éxito: los vendedores obtienen visibilidad, los gerentes encuentran claridad y los líderes ven un retorno.

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