販売コストを削減する 6 つの方法

貴重な時間、お金、エネルギー、人的資源を繰り返しの作業に費やす理由はありませんよね? 私たちのほとんどはそれを避けていますか？

では、私たちの多くがまだ非効率的なプロセスを維持していて、時間とお金がかかっているのはなぜでしょうか? 「同じことの痛み」は、変化の痛みよりも難しくないように見えるからです。

*ヒント* ここで自動化の出番です。

自動化されたインセンティブ報酬ソリューションは新しいものではありませんが、多くの組織は依然として時代遅れのソリューションを使用して販売報酬プロセス全体を処理しています。 それは単に、現状の *咳* エクセル *咳* に慣れていて、もっと良い方法があることに気付いていないだけです。 つまり、単純で退屈なタスクを省いて、より短い時間でより多くのことを成し遂げるのが好きではない人はいますか?

ひっかけ問題 — 誰もがそうします!

手動のインセンティブ報酬管理から離れることは、双方に有利な状況です。企業は時間のかかる作業をなくすことができ、営業チームは、報酬を得るために時間を集中することができます...取引をもたらします! まだ納得していませんか？ 手動の販売補償プロセスに依存することで直面している 6 つの主なコストを次に示します。

1.効率

ビジネスで計算されたリスクを負うことはゲームの一部ですが、組織が最大限の効率で運営する能力を決して偶然に任せてはなりません。 今日の急速に変化するデータ駆動型の環境では、基本に追いつけない企業は競争から大きく取り残されます。

事実:自動化された販売インセンティブ プロセスにより、エラーと冗長性が最小限に抑えられます。 自動化されたワークフロー プロセスを使用する最も効果的な企業は、手動またはスプレッドシート主導のプロセスを使用する競合他社よりも 2 ～ 3 倍高い効率性を達成しています (2019 年 Sales Comp Administration Survey)。

2.時間

ここで正直に言いましょう: あなたの会社では、手動の反復作業にどれくらいの時間が費やされていますか? 残念ながら、それはおそらく私たちのほとんどが望んでいるよりもはるかに高いです. Xactly の調査によると、組織はスプレッドシートからの販売手数料データの編集と分析に1 か月あたり最大 5 時間を費やしています。 また、途中で発見されたエラーを手動で修正するために費やした時間も含まれていません。

時間を節約できるワークフローに切り替えると、将来のプラスの結果に投資するだけでなく、従業員がより関与するイニシアチブに集中できるように従業員の勤務時間を解放することにもなります。仕事においてより戦略的かつ目的を持ってください。

事実:自作またはスプレッドシートの計算メカニズムの 50% は、支払いに 4 週間以上かかります。 （2019年セールスコンプ運営調査）

3.アジャイルになる能力

変化は絶え間なく、競争力を維持するために、販売組織は戦略を適応させ、調整して成長を促進し続ける必要があります。 アジャイルな企業は計画を立てており、会社や市場内の予期せぬ変化に容易に適応できます。

問題が発生したときに現在の計画を常に監視できなければ、積極的に行動するには遅すぎます。 その時点で、問題が発生する前に計画を予測して調整することはできず、事後対応型のビジネスになります。

完璧な世界では、経営陣と個々の担当者がリアルタイムでパフォーマンスと支払いデータを確認して、行動を調整および最適化し、常に目標を達成できるようにすることができます。 ああ、待って… それはすでに可能です!

事実:毎日またはほぼリアルタイムのデータを提供できる企業のうち、39% が自動レポート システムを使用しています。 （2019年セールスコンプ運営調査）

4.信頼

営業担当者と報酬管理者の間の信頼感が強いと、効率が向上し、チームの士気が高まります。 これは、営業担当者が報酬部門の立方体に足を踏み入れ、コミッションの小切手に異議を唱えることをやめるからです。 シャドー アカウンティングや支払いに関する紛争を排除するエラーのないタイムリーな支払いにより、営業チームは販売に専念できます。

これらの競合は、不正確な支払いと密接に関連しており、どちらも多くの時間とリソースを消費します。 時代遅れの手動プロセスが原因で常に支払いエラーが発生している場合、営業担当者はあなたを信頼しません。

残念ながら、スプレッドシートは手動で入力する必要があるため、この方法で報酬を管理するとエラーが発生します。

事実: 2019 年の販売報酬管理調査では、エラー率が 3% に満たない場合、営業担当者の 11% が会計年度のある時点で不払いになることがわかりました。

5.お金

不正確なコミッションの支払いは、販売実績と生産性に大打撃を与えます。 販売実績の最大の原動力であり、最大の投資の 1 つである組織にとって、コミッション エラーを最小限に抑えることは非常に重要です。

業界や企業の規模に関係なく、ミスは毎日のように発生します。

事実:平均して、企業は収益の 10% を販売報酬に費やしています。 40% 以上の企業が 20% 以上を費やしていると答えています (2019 年セールス コンプ管理調査)。 どんな規模の企業、たとえ大企業であっても、どんなに小さな間違いでも小銭にはなりません。

6.手数料の正確性

追跡できなければ、改善することはできません。 正確であるためには、コミッション支払いの計算で 100% 確実である必要があります。 それよりも少ないと、販売報酬がどれだけうまく機能しているか、さらに重要なことに、どれだけうまく機能していないかを正確に把握できなくなるリスクがあります。

事実:組織の 60% がコミッション支払いの正確性を追跡していません (2019 年セールス コンプ管理調査)

ICM がユーザーに提供する機会

スプレッドシートは、企業が成長および拡大するために必要なレベルの効率性とデータの可視性を提供することはできません。 企業が成功するためには、報酬プロセスとインセンティブ プランを継続的に分析し、改善するための変更を加える必要があります。 最初のステップは、プロセスを自動化することです。

自動化されたシステムは、トリクルダウン方式で発生するメリットを提供します。 データを最上位に置くと、誰もが成功に必要なリアルタイムの正確な情報にアクセスできるようになります。営業担当者は可視性を、マネージャーは明快さを、リーダーは見返りを得ることができます。

詳細を知り、ベスト プラクティスを発見し、90 社を超える企業から販売報酬管理の業界ベンチマークについて聞きたいですか? 今すぐ調査レポートをお読みください。