リモートセールスチームを構築して管理する方法

最近、業界の友人から、100% リモートの営業チームを効果的に構築して管理する方法について連絡がありました。 これは最近の COVID-19 の発生によって引き起こされましたが、これは、物理的な販売ブルペンを持たない分散型販売チームを運営しているすべての企業に当てはまります。

何よりもまず、コミュニケーションはテクノロジーによって解決されます。 電話やメールに加えて、Zoom や Slack などの製品を組み合わせてチャネルを提供することは、リモートの販売員にとって重要です。 Zoom のビデオ通話は会議を個人的なものに保ち、Slack は、チーム メンバーが「はい、まだ仕事をしている」ことを示そうとする全員に返信することで受信トレイが爆発するのを防ぎます。

しかし、次の課題は、ブルペンの恩恵を受けずにエネルギーの流れを維持することです. 同僚の気を散らすものはなくなったかもしれませんが、誰かがパイプラインの構築、次の提案の作成、または次のセールス コールの準備に取り組むのを妨げる可能性のある新しい誘惑があります。 では、何ができるでしょうか？ 最初に考えたのは、活動に対する支払いを再考することです。

活動に基づくインセンティブ

私は、活動ベースのインセンティブ (ABI) に常に懐疑的であったことを認めます。 私は最初、新入社員のセールス ドローを廃止するという私の主張の一部としてそれらを採用しましたが、在職期間に関係なく、すべての担当者に適用することには消極的でした。 これらは、私の意見では、あなたの仕事をするための支払いです。 完全にオンボーディングされた営業担当者の場合、多くの場合、通話メモの作成、CRM の更新、次のステップの記録などに結び付けられます。

ミネソタ大学のジョージ・ジョンが私の考えを変えました。 私が出席した論文のプレゼンテーションで、彼は彼の研究を共有しました: Do Activity-Based Incentive Plans Work: A Large-Scale Field Experiment .

この実験は、M. Viswanathan (アリゾナ大学)、RS Rao (University of Texas-Austin)、および S. Kishore (McKinsey) と共同で行われ、ABI を営業部隊に追加することの影響を調査しました。 主なポイントは次のとおりです。

• ABI を追加すると、測定されたアクティビティと支払われたアクティビティのレポートが 4% 増加しました。 これは驚くべきことではありません。
• さらに重要なことは、ABI を追加することで、会社の収益が 8% 増加したことです。

この実験の主な要因は、ビジネスの成功に関連すると仮定された特定の重要な活動を追跡することでした。 これにより、研究を適用することができます。

ABI を活用するにはどうすればよいですか? 2 つのクイック アプリケーション

1. 重要な活動を特定する

通話ですか？ メールは送信されましたか？ RFP は提出されましたか? 個人の ABM キャンペーンは実行されましたか? CRM と、獲得した取引の最後のスコアまたはそれ以上に戻ります。 機会の初期段階でパターンを探し、客観的に測定可能なマイルストーンまたは活動レベルのいくつかを達成するために支払いを開始します。

2. CRM を完全にクリーンアップするためのボーナスを実行する

すべての担当者は、忙しすぎて完全な監査を行うことができないと言うでしょう。 ただし、不況時や閑散期は、新しい連絡先や会話のメモなどで記録を更新する絶好の機会です。100% の監査を達成した担当者には、迅速な SPIF (食事やワインの宅配サービス) を提供できます。月末までの状態。 実際、これは #1 の前に行うことができます。

3. 追加の販売コンテストを探し始める

ターゲットとして特定された新しい企業、またはさまざまな段階で追加されたパイプライン全体である可能性があります。 各段階での十分な潜在的ビジネスによって測定される最適なパイプラインはどうですか? 繰り返しになりますが、担当者が 10 フィート離れていると言ったときに確認する必要がある作業を担当者に実行させる方法を探しています。 ここで、代わりに、一部の変動報酬を「顔を合わせた」マネージャーにします。

在宅勤務の課題

数年前、私はコンサルティング会社で在宅勤務をしていましたが、その時代は、こうしたタイプの取り決めのほとんどが行われる前の時代でした (私のインターネットはデュアル ISDN セットアップで目がくらむほど高速でした。Google で検索してください)。 失敗でした。 私たちのビジネスの多くは、チームとの対面での会話を必要とし、会社も私もリモートワークフォースを管理する準備ができていませんでした.

それ以来、私はリモートでの雇用とリモートセールスフォースの管理に成功しています。 リモートセールスチームを管理するための最後のヒントをいくつか紹介します (ここでさらにヒントを確認できます)。

• 仮定を確認してください:あなたが上級レベルの従業員であれば、ホーム オフィスを持っているかもしれません。 新しく雇われた担当者は、共有アパートにいて、電話をかけるには寝室しかないかもしれません。
• 外に出る:オフィスで 8 時間以上働く人はいません。あなたやあなたのチームがホーム オフィスのセットアップに座らなければならないと考える必要はありません。
• ビデオ会話を活用する:朝の「スタンドアップ」スタイルの電話で誰かの顔を見るようなものはありません。
• 会議の頻度を再考する:会議は常に重要であるべきですが、本当に重要な会議はいくつありますか?

そして、あなたのチームのために、在宅勤務の営業チームに移行中の Xactly の社内営業担当者からのアドバイスを以下に示します。

ブロッキング時間は大きなものです！ WFH しばらくの間、1 つのことに行き詰まったり、時間を忘れたりするのは簡単なので、1 日を分割するのに大いに役立ちました。 また、仕事上のことだけでなく、個人的な交流のためにも、チームとの毎日のチェックインだけです!

いつものように起きてください。 あなたの髪をします。 1 日の活動の時間枠を作成し、それを守ります (調査、会議、トレーニングなど)。 可能であれば日光浴をし、水をたくさん飲み、野菜を食べ、新しいスキルを学ぶことに時間を費やしてください。 最も重要なことは、できることをコントロールし、できないことを気にしないことです。

生産性を維持するために私が試みた方法は次のとおりです。 「仕事に行く」前に運動したり、歩いたりします。 2) 少なくとも 1 日 1 回、通話時間を設定します。 3) コーヒー、コーヒー、コーヒー; 4) 気を散らすものは最小限に抑えてください。 つまり、私はテレビの電源を入れず (特にニュースではありません)、ソーシャル メディアの時間を午後 4 時以降に制限しています。 5) 少なくとも 1 時間に 1 回はスクリーン ブレークを自分に与えます。 5分間外に出るか、好きな曲を聴きます。 6) チームメイトと常に連絡を取り合う。

私が正気を保つのに役立った 2 つのことは次のとおりです。 人間とのやり取りが制限された状態で何週間もホームオフィスで「苦しむ」必要がある場合、私の犬は確かにそうではありません! 2) 毎日、カレンダーに空いている時間を見つけて、Audible ブックの新しい章を聞いたり、新しいブログ/LinkedIn の投稿を読んだり、しばらくリストに載っていたウェビナーを見たりしました。

次は？

これがどれくらい続くかについては予測できませんが、これが終わると、次の 3 つのタイプの企業が存在すると思います。

1. 生き残ったもの。
2. 順応して成功した企業は、物理的なブルペンの ROI を再考しています。
3. もう私たちと一緒にいないもの。

グッドハンティング。

当社のウェビナー シリーズ「 When Disruption Demands Change .