Vertriebsteams im Remote-Zeitalter stärken

Wir leben in beispiellosen Zeiten. Branchen auf der ganzen Welt betreten Neuland. Die geschäftlichen Auswirkungen von COVID-19 sind in allen Sektoren zu spüren und weitreichend und entwickeln sich ständig weiter. Während Unternehmen eine neue Reihe von Hürden überwinden, stellen sie fest, dass der Weg vor ihnen mehr Fragen als Antworten enthält.

Unternehmensführer müssen lernen, sich angesichts dieser neuen Herausforderungen anzupassen, um das Wohlergehen ihrer Mitarbeiter zu gewährleisten und sich gleichzeitig mit den realen wirtschaftlichen Herausforderungen auseinanderzusetzen, die ihre Unternehmen bedrohen. Um sich über Wasser zu halten, ist es von größter Bedeutung, dass sie ihre Teams mit der Unterstützung und den Tools ausstatten, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.

Jeder Geschäftsführer weiß, dass der Vertrieb das Lebenselixier seines Unternehmens ist. Dies gilt besonders heute. Unter steigender finanzieller Belastung müssen sich Unternehmen heute mehr denn je auf ihre Vertriebsmitarbeiter verlassen, um nicht nur bestehende Geschäftsbeziehungen zu pflegen, sondern auch neue zu generieren.

Auf den erhöhten Druck, dem Vertriebsteams ausgesetzt sind, kommt eine Reihe von Veränderungen hinzu, die sich auf ihre Fähigkeit auswirken, ihre Geschäfte so zu führen, wie sie es immer getan haben – nämlich Mandate für Remote-Arbeit. Da Veranstaltungen und persönliche Meetings abgesagt werden, fühlen sich viele Vertriebsmitarbeiter, die sich auf die persönliche Kommunikation verlassen haben, möglicherweise, als wären ihnen die Hände gebunden. Sie brauchen Anleitung und Motivation von Führungskräften innerhalb der Organisation, um ihre Produktivität aufrechtzuerhalten und sich trotz unerwarteter Einschränkungen unterstützt zu fühlen.

Hier ist mein Rat für Vertriebsleiter, damit ihre Teams konzentriert, agil und inspiriert bleiben:

Fördern Sie eine Kultur der Empathie und des Verständnisses.

Sich in diesem Work-from-Home-Paradigma niederzulassen, fühlt sich für alle seltsam an, aber damit ist ein erneuertes Gefühl der Menschlichkeit einhergegangen, das uns zeigt, dass wir dies wirklich gemeinsam tun. Willkommen in der neuen Normalität: Videoanrufe versetzen uns in die Küchen der Kollegen und in die Wohnzimmer der Kunden, wo Kleinkinder und Haustiere Gastauftritte machen.

Obwohl ich ein persönliches Büro habe, bin ich mir der Tatsache bewusst, dass nicht jeder in meiner Organisation das gleiche förderliche Arbeitsumfeld hat. Viele Mitarbeiter müssen jetzt mit Mitbewohnern um einen Platz in ihren kleinen Wohnungen verhandeln, und Eltern kleiner Kinder müssen jonglieren, dass ihre Kinder von der Schule oder dem Kindergarten nach Hause kommen.

Diese Umstellung war besonders hart für Verkäufer, die einen Großteil ihres Tages am Telefon verbringen und Schwierigkeiten haben, ruhige Orte zum Telefonieren zu finden. In dieser Zeit müssen wir geduldig und flexibel miteinander umgehen. Ein Teil davon bedeutet, bellende Hunde und Kinder, die Gespräche unterbrechen, besser zu akzeptieren.

Investieren Sie in Technologie, um Teams zu verbinden und bessere Geschäfte zu machen.

Vertriebsleiter müssen mehr denn je mit ihren Teams kommunizieren. Hier können so viele Cloud-basierte Tools hilfreich sein – beruflich und persönlich.

Zwischen dem Mangel an sozialer Interaktion und dem ständigen Trommelwirbel schlechter Nachrichten ist es wichtig, dass Teams engagiert bleiben und die interne Moral hochhalten. So einfache Ideen wie Zoom-Happy-Hours und Kamingespräche helfen den Menschen, in Verbindung zu bleiben und bei Verstand zu bleiben. Ganz zu schweigen davon, dass die Aufforderung, dass Teams ihre Kameras während der Gespräche einschalten, sie dafür verantwortlich macht, wacher und produktiver zu sein.

Wir haben das Glück, Tools wie Zoom zu haben, die es ermöglichen, aus der Ferne in Verbindung zu bleiben. Für Verkäufer geht es jedoch um mehr. Es geht darum, Zahlen zu treffen, die für den Umsatz und damit für das Gesamtgeschäft unerlässlich sind. Hier kommen andere Technologien wie Sales Performance Management (SPM)-Software ins Spiel.

SPM eignet sich besonders gut für diesen Moment, da es den Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, wichtige Kennzahlen – wie die Anzahl der getätigten Anrufe oder ihren Fortschritt bei einem Geschäft – in Echtzeit und von überall im Vergleich zu ihren Kollegen zu verfolgen. Die Leistungstransparenz unter den Mitgliedern des Vertriebsteams kann ein starker Motivator sein. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise sieht, dass andere an einem bestimmten Tag erfolgreich sind, kann dies ihn dazu ermutigen, mehr Anrufe zu tätigen.

Auf der Vergütungsseite ermöglichen diese Tools Unternehmen auch, spezielle Bonusse – Verkaufsleistungs-Incentive-Fonds – zu schaffen, um die Mitarbeiter für eine Reihe von Aufgaben zu gewinnen. Natürlich ist die Nutzung von Anreizen eine weitere effektive Methode, um sicherzustellen, dass sie sich außerhalb des Büros energetisiert und motiviert fühlen.

Berücksichtigen Sie die langfristigen Vorteile kurzfristiger Lösungen.

In letzter Zeit habe ich mich gefragt, wie die Geschäftsdynamik aussehen wird, wenn wir aus dieser Krise herauskommen. Vor COVID-19 bevorzugte ich persönlich immer die Methoden der alten Schule, um Geschäfte zu machen, und war nie ein Befürworter der Fernarbeit – vor allem, weil ich selbst es schwierig fand, zu Hause konzentriert zu bleiben. Dieser Übergang zwang mich, meine Denkweise zu ändern, letztendlich zum Besseren. Ich finde mich produktiver als je zuvor. Ich gehe davon aus, dass sich auch die Sicht der Welt auf Remote-Arbeit und Meetings grundlegend ändern wird.

In den vergangenen Jahren schien es bei Interessenten und Kunden ein Stigma zu geben, zu Meetings „einzuladen“. Es gab eine Erwartung, wenn auch normalerweise unausgesprochen, dass die Leute für ein Gespräch durch das Land fliegen sollten, wenn sie sich „wirklich darum kümmerten“. Es ist interessant zu bedenken, dass diese Mentalität auch verblassen könnte, wenn dieser Virus (hoffentlich bald) vorbei ist.

Wenn sie feststellen, dass wir alle in dieser schwierigen Zeit genauso produktiv waren, wenn nicht sogar noch produktiver, können Unternehmen die Effizienzvorteile und Geldeinsparungen erkennen, wenn sie nicht reisen, um sich persönlich zu treffen. Von hier an könnte es akzeptabel bleiben, „heranzoomen“. Wenn sich Remote-Arbeit jedoch zu einer regelmäßigen Routine entwickelt, ist es wichtiger denn je, dass wir Cloud-basierte Plattformen nutzen, da sie für den Erfolg der Mitarbeiter unerlässlich werden.

Der Präzedenzfall, den wir schaffen, könnte tatsächlich zur neuen Normalität werden. Wenn es darum geht, mehr Empathie für die Menschen um uns herum zu entwickeln und den immensen Wert des Verkaufs als Motor, der Unternehmen antreibt, zu schätzen, hoffe ich, dass dies der Fall ist.

Letztendlich bin ich optimistisch, dass aus der schrecklichen Situation jetzt eine dauerhafte positive Veränderung hervorgehen kann. Als Silberstreif am Horizont glaube ich, dass die Prüfungen, mit denen Unternehmen konfrontiert sind, als Lehren für neue Wege der Zusammenarbeit in der Zukunft dienen können. Dass Unternehmen, wenn sich die Dinge wieder stabilisieren, langfristig erfolgreicher sind, indem sie Teams mit den neuen Perspektiven und Ansätzen befähigen, die sie einst aus der Not heraus angenommen haben.

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Chris Cabrera und Forbes veröffentlicht – Sie können ihn hier einsehen.