Empoderar a los equipos de ventas en la era remota

Estamos viviendo tiempos sin precedentes. Las industrias de todo el mundo están entrando en un territorio desconocido. Sentidos en todos los sectores, los impactos comerciales de COVID-19 son de gran alcance y en constante evolución. A medida que las empresas se enfrentan a una nueva serie de obstáculos, descubren que el camino por recorrer está lleno de más preguntas que respuestas.

Los líderes corporativos deben aprender a adaptarse frente a estos nuevos desafíos para garantizar el bienestar de sus empleados y al mismo tiempo lidiar con los desafíos económicos reales que amenazan a sus negocios. Para mantenerse a flote, es fundamental que empoderen a sus equipos con el apoyo y las herramientas que necesitan para tener éxito.

Todo líder empresarial sabe que las ventas son el elemento vital de su organización. Esto es especialmente cierto hoy en día. Bajo una mayor tensión financiera, las empresas ahora deben depender de sus vendedores más que nunca no solo para mantener las relaciones comerciales existentes, sino también para generar otras nuevas.

Además de la mayor presión que experimentan los equipos de ventas, hay una serie de cambios que afectan su capacidad para hacer negocios como siempre lo han hecho, a saber, los mandatos de trabajo remoto. A medida que se cancelan los eventos y las reuniones en persona, muchos representantes que dependían de la comunicación cara a cara pueden sentir que tienen las manos atadas. Necesitan orientación y motivación de los líderes dentro de la organización para mantener la productividad y sentirse respaldados a pesar de las limitaciones inesperadas.

Este es mi consejo para que los líderes de ventas mantengan a sus equipos enfocados, ágiles e inspirados:

Fomentar una cultura de empatía y comprensión.

Adaptarse a este paradigma de trabajo desde casa se siente extraño para todos, pero con él ha llegado un sentido renovado de humanidad, mostrándonos que realmente estamos juntos en esto. Bienvenido a la nueva normalidad: las videollamadas nos colocan en las cocinas de los colegas y en las salas de estar de los clientes, donde los niños pequeños y las mascotas hacen cameos.

Si bien tengo una oficina personal, soy consciente del hecho de que no todos en mi organización tienen el mismo ambiente de trabajo propicio. Muchos empleados ahora deben negociar con sus compañeros de habitación por espacio en sus pequeños apartamentos, y los padres de niños pequeños deben hacer malabarismos para que sus hijos regresen a casa de la escuela o la guardería.

Este cambio ha sido especialmente duro para los vendedores, que pasan gran parte del día al teléfono y tienen problemas para encontrar lugares tranquilos para hacer llamadas. En este momento, debemos ser pacientes y flexibles unos con otros. Parte de esto significa ser más tolerante con los perros que ladran y los niños que interrumpen las conversaciones.

Invierta en tecnología para conectar equipos e impulsar mejores negocios.

Más que nunca antes, los líderes de ventas necesitan sobrecomunicarse con sus equipos. Aquí es donde muchas herramientas basadas en la nube pueden ser útiles, tanto a nivel profesional como personal.

Entre la falta de interacción social y el constante retumbar de malas noticias, es importante que los equipos sigan comprometidos y mantengan alta la moral interna. Ideas tan simples como las horas felices de Zoom y los chats junto a la chimenea están ayudando a las personas a mantenerse conectadas y cuerdas. Sin mencionar que pedir que los equipos enciendan sus cámaras durante las conversaciones los hace responsables de estar más alerta y productivos.

Tenemos la suerte de contar con herramientas como Zoom que permiten estar conectados a distancia. Sin embargo, para los vendedores, se trata de más que eso. Se trata de alcanzar números, que son esenciales para los ingresos y, por lo tanto, esenciales para el negocio en general. Aquí es donde entran en juego otras tecnologías, como el software de gestión del rendimiento de ventas (SPM).

SPM es particularmente adecuado para este momento, ya que permite a los representantes realizar un seguimiento de las métricas clave, como la cantidad de llamadas que realizaron o su progreso en un trato, en tiempo real, desde cualquier lugar, en comparación con sus pares. La visibilidad del desempeño entre los miembros del equipo de ventas puede ser un poderoso motivador. Por ejemplo, si un representante ve que otros están teniendo éxito en un día determinado, puede animarlos a hacer más llamadas.

Por el lado de la compensación, estas herramientas también permiten a las empresas crear bonificaciones especiales (fondos de incentivos de rendimiento de ventas) para que los representantes se unan en torno a un conjunto de tareas. Naturalmente, aprovechar los incentivos es otro método efectivo para garantizar que se sientan motivados y motivados fuera de la oficina.

Considere los beneficios a largo plazo de las soluciones a corto plazo.

Últimamente, me he preguntado cómo será la dinámica empresarial cuando salgamos de esta crisis. Antes de COVID-19, personalmente siempre preferí los métodos de la vieja escuela para hacer negocios y nunca propuse trabajar de forma remota, en gran parte porque me resultaba difícil mantener la concentración en casa. Esta transición me obligó a modificar mi forma de pensar, en última instancia, para mejor. Me estoy encontrando más productivo que nunca. En el futuro, anticipo que la visión del mundo hacia el trabajo remoto y las reuniones también cambiará fundamentalmente.

En años pasados, parecía haber un estigma por parte de los clientes potenciales y clientes acerca de "llamarlos" para las reuniones. Había una expectativa, aunque por lo general no expresada, de que la gente debería volar al otro lado del país para conversar si "realmente les importaba". Es interesante pensar que cuando este virus finalmente pase (con suerte pronto) que esta mentalidad también se desvanecerá.

Al descubrir que todos éramos tan productivos, si no más, durante este período remoto, las empresas pueden darse cuenta de los beneficios de eficiencia y el dinero ahorrado al no viajar para reunirse cara a cara. De ahora en adelante, podría seguir siendo aceptable "Acercarlo". Dicho esto, si el trabajo remoto se convierte en una rutina regular, es más crucial que nunca que aprovechemos las plataformas basadas en la nube porque se volverán esenciales para que los empleados logren el éxito.

El precedente que estamos sentando podría convertirse en la nueva normalidad. Cuando se trata de cultivar una mayor empatía por quienes nos rodean y apreciar el inmenso valor de las ventas como motor que impulsa a las organizaciones, espero que así sea.

En última instancia, soy optimista de que algún cambio positivo duradero puede surgir de la horrible situación en este momento. Como un lado positivo, creo que las pruebas que enfrentan las empresas pueden servir como lecciones para nuevas formas de relacionarse entre sí en el futuro. Que, cuando las cosas vuelvan a tener una sensación de estabilidad, las empresas lograrán un mayor éxito a largo plazo al empoderar a los equipos con la nueva perspectiva y enfoques que una vez adoptaron por necesidad.

Este artículo fue publicado originalmente por Chris Cabrera y Forbes; puede verlo aquí.