เสริมพลังทีมขายในยุคที่ห่างไกล

เราอยู่ในช่วงเวลาที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน อุตสาหกรรมทั่วโลกกำลังเข้าสู่ดินแดนที่ไม่จดที่แผนที่ ผลกระทบต่อธุรกิจจาก COVID-19 นั้นส่งผลกระทบต่อทุกภาคส่วนอย่างกว้างขวางและมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ในขณะที่บริษัทต่างๆ ฝ่าฟันอุปสรรคชุดใหม่ พวกเขากำลังค้นหาหนทางข้างหน้าจะเต็มไปด้วยคำถามมากกว่าคำตอบ

ผู้นำองค์กรต้องเรียนรู้ที่จะปรับตัวเมื่อเผชิญกับความท้าทายใหม่เหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานมีความเป็นอยู่ที่ดีในขณะที่ต้องต่อสู้กับความท้าทายทางเศรษฐกิจที่แท้จริงที่คุกคามธุรกิจของพวกเขา เพื่อให้สามารถอยู่รอดได้ เป็นสิ่งสำคัญยิ่งที่พวกเขาสนับสนุนทีมด้วยการสนับสนุนและเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จ

ผู้นำธุรกิจทุกคนรู้ดีว่าการขายเป็นสัดส่วนหลักขององค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งในวันนี้ ภายใต้ความตึงเครียดทางการเงินที่เพิ่มขึ้น ปัจจุบันบริษัทต่างๆ ต้องพึ่งพาพนักงานขายมากกว่าที่เคย ไม่เพียงแต่รักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่มีอยู่เท่านั้น แต่ยังต้องสร้างความสัมพันธ์ใหม่ด้วย

แรงกดดันที่เพิ่มขึ้นซึ่งทีมขายกำลังประสบอยู่คือชุดของการเปลี่ยนแปลงที่ส่งผลต่อความสามารถในการทำธุรกิจอย่างที่พวกเขามีอยู่เสมอ กล่าวคือ หน้าที่การงานทางไกล เนื่องจากกิจกรรมและการประชุมแบบตัวต่อตัวถูกยกเลิก ตัวแทนจำนวนมากที่อาศัยการสื่อสารแบบเห็นหน้ากันอาจรู้สึกราวกับว่ามือของพวกเขาถูกมัด พวกเขาต้องการคำแนะนำและแรงจูงใจจากผู้นำในองค์กรเพื่อรักษาประสิทธิภาพการทำงานและรู้สึกได้รับการสนับสนุนแม้จะมีข้อจำกัดที่ไม่คาดคิดก็ตาม

นี่คือคำแนะนำของฉันสำหรับหัวหน้าฝ่ายขายเพื่อให้ทีมของตนมีสมาธิ คล่องตัว และได้รับแรงบันดาลใจ:

ส่งเสริมวัฒนธรรมของการเอาใจใส่และความเข้าใจ

การเข้าสู่กระบวนทัศน์การทำงานจากที่บ้านนี้ทำให้ทุกคนรู้สึกแปลก แต่ด้วยเหตุนี้จึงทำให้เกิดความรู้สึกเป็นมนุษย์ขึ้นใหม่ ซึ่งแสดงให้เราเห็นว่าเราอยู่ร่วมกันในเรื่องนี้อย่างแท้จริง ยินดีต้อนรับสู่ความปกติใหม่: แฮงเอาท์วิดีโอทำให้เราอยู่ในห้องครัวของเพื่อนร่วมงานและห้องนั่งเล่นของลูกค้า ที่ซึ่งเด็กวัยหัดเดินและสัตว์เลี้ยงทำเป็นจี้

แม้ว่าฉันจะมีสำนักงานส่วนตัว แต่ฉันก็ยังอ่อนไหวกับความจริงที่ว่าไม่ใช่ทุกคนในองค์กรของฉันที่มีสภาพแวดล้อมการทำงานที่เอื้ออำนวยเหมือนกัน ขณะนี้พนักงานจำนวนมากต้องเจรจากับเพื่อนร่วมห้องเพื่อขอพื้นที่ในอพาร์ตเมนต์เล็กๆ ของพวกเขา และผู้ปกครองที่มีลูกเล็กต้องเล่นปาหี่เพื่อให้ลูกๆ กลับบ้านจากโรงเรียนหรือสถานรับเลี้ยงเด็ก

การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดขึ้นได้ยากสำหรับพนักงานขาย ซึ่งใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับโทรศัพท์และมีปัญหาในการหาสถานที่เงียบๆ เพื่อโทรออก ในเวลานี้เราต้องอดทนและยืดหยุ่นซึ่งกันและกัน ส่วนหนึ่งหมายถึงการยอมรับสุนัขเห่าและเด็กที่ขัดจังหวะการสนทนามากขึ้น

ลงทุนในเทคโนโลยีเพื่อเชื่อมต่อทีมและขับเคลื่อนธุรกิจให้ดีขึ้น

ผู้นำฝ่ายขายจำเป็นต้องสื่อสารกับทีมของตนมากเกินไปกว่าที่เคย นี่คือที่ที่เครื่องมือบนคลาวด์จำนวนมากมีประโยชน์ — ทั้งในด้านอาชีพและส่วนตัว

ระหว่างการขาดปฏิสัมพันธ์ทางสังคมและการตีข่าวร้ายอย่างต่อเนื่อง เป็นสิ่งสำคัญที่ทีมจะต้องมีส่วนร่วมและรักษาขวัญกำลังใจภายในไว้ แนวคิดง่ายๆ เช่น ชั่วโมงแห่งความสุขของ Zoom และการแชทข้างเตาผิงช่วยให้ผู้คนเชื่อมต่อกันและมีสติสัมปชัญญะ ไม่ต้องพูดถึง การขอให้ทีมเปิดกล้องระหว่างการสนทนาทำให้พวกเขาต้องรับผิดชอบในการตื่นตัวและมีประสิทธิผลมากขึ้น

เราโชคดีที่มีเครื่องมืออย่าง Zoom ที่ทำให้สามารถเชื่อมต่อจากระยะไกลได้ อย่างไรก็ตาม สำหรับคนขาย มันเป็นเรื่องที่มากกว่านั้น มันเกี่ยวกับการตีตัวเลขซึ่งจำเป็นต่อรายได้และจำเป็นต่อธุรกิจโดยรวม นี่คือจุดที่เทคโนโลยีอื่นๆ เช่น ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) เข้ามามีบทบาท

SPM เหมาะอย่างยิ่งสำหรับช่วงเวลานี้ เนื่องจากช่วยให้ตัวแทนสามารถติดตามตัวชี้วัดหลัก เช่น จำนวนการโทรที่พวกเขาทำหรือความคืบหน้าในข้อตกลง แบบเรียลไทม์จากทุกที่ เมื่อเทียบกับเพื่อนร่วมงานของพวกเขา การมองเห็นประสิทธิภาพในหมู่สมาชิกในทีมขายสามารถเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลัง ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนเห็นว่าผู้อื่นประสบความสำเร็จในวันใดวันหนึ่ง ก็สามารถกระตุ้นให้พวกเขาโทรออกมากขึ้น

ในด้านค่าตอบแทน เครื่องมือเหล่านี้ยังช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถสร้างโบนัสพิเศษ — กองทุนจูงใจเพื่อประสิทธิภาพการขาย — เพื่อให้ตัวแทนได้รับการสนับสนุนในชุดของงาน โดยธรรมชาติแล้ว การใช้ประโยชน์จากสิ่งจูงใจเป็นอีกวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความมั่นใจว่าพวกเขารู้สึกมีพลังและมีแรงผลักดันนอกสำนักงาน

พิจารณาถึงประโยชน์ระยะยาวของการแก้ปัญหาระยะสั้น

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันสงสัยว่าไดนามิกของธุรกิจจะเป็นอย่างไรเมื่อเราออกมาจากวิกฤตครั้งนี้ ก่อนเกิดโควิด-19 โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบวิธีการทำธุรกิจแบบเดิมๆ และไม่เคยสนับสนุนการทำงานทางไกล ส่วนใหญ่เป็นเพราะตัวฉันเองพบว่ามันยากที่จะจดจ่ออยู่กับบ้าน การเปลี่ยนแปลงนี้บังคับให้ฉันต้องเปลี่ยนวิธีคิด ในทางที่ดีขึ้นในที่สุด ฉันพบว่าตัวเองมีประสิทธิผลมากกว่าที่เคย ก้าวไปข้างหน้า ฉันคาดว่ามุมมองของโลกที่มีต่อการทำงานทางไกล และการประชุมจะเปลี่ยนแปลงไปโดยพื้นฐานเช่นกัน

ในหลายปีที่ผ่านมา ดูเหมือนจะมีความอัปยศจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าเกี่ยวกับการ "โทรเข้ามา" เพื่อเข้าร่วมการประชุม มีความคาดหวังแม้ว่าจะไม่ได้พูดออกมาก็ตาม แต่ผู้คนควรบินข้ามประเทศเพื่อสนทนาหากพวกเขา "เอาใจใส่อย่างแท้จริง" เป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะคิดว่าเมื่อไวรัสนี้ผ่านไปในที่สุด (หวังว่าในเร็วๆ นี้) ความคิดนี้ก็จะจางหายไปเช่นกัน

เมื่อพบว่าเราทุกคนต่างก็มีประสิทธิผลในช่วงเวลาที่ห่างไกลเช่นนี้ หากไม่มากไปกว่านั้น บริษัทต่างๆ อาจตระหนักถึงประโยชน์ด้านประสิทธิภาพและประหยัดเงินจากการไม่เดินทางไปพบปะกันแบบเห็นหน้ากัน จากนี้ไปอาจยังคงเป็นที่ยอมรับในการ "ซูมเข้า" ด้วยเหตุนี้ หากการทำงานระยะไกลกลายเป็นกิจวัตรประจำ การใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มบนคลาวด์มีความสำคัญมากกว่าที่เคย เพราะสิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับพนักงานที่จะประสบความสำเร็จ

แบบอย่างที่เราตั้งค่าไว้อาจกลายเป็นความปกติใหม่ได้ เมื่อพูดถึงการปลูกฝังความเห็นอกเห็นใจต่อคนรอบข้างและชื่นชมคุณค่ามหาศาลของการขายเป็นเครื่องมือที่ขับเคลื่อนองค์กร ฉันหวังว่าจะเป็นอย่างนั้น

ท้ายที่สุด ฉันมองโลกในแง่ดีว่าการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกที่ยั่งยืนบางอย่างสามารถออกมาจากสถานการณ์เลวร้ายได้ในขณะนี้ ในฐานะที่เป็นซับในสีเงิน ฉันเชื่อว่าการทดลองที่บริษัทกำลังเผชิญอยู่สามารถใช้เป็นบทเรียนสำหรับวิธีใหม่ๆ ในการมีส่วนร่วมซึ่งกันและกันในอนาคต เมื่อสิ่งต่างๆ กลับคืนสู่ความมั่นคง บริษัทต่างๆ จะประสบความสำเร็จในระยะยาวมากขึ้นด้วยการเพิ่มขีดความสามารถให้กับทีมด้วยมุมมองใหม่และแนวทางที่พวกเขาเคยนำมาใช้โดยไม่จำเป็น

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกโดย Chris Cabrera และ Forbes คุณสามารถดูได้ที่นี่