Capacitando as equipes de vendas na era remota

Estamos vivendo tempos sem precedentes. Indústrias em todo o mundo estão entrando em território desconhecido. Sentidos em todos os setores, os impactos comerciais do COVID-19 são de longo alcance e estão em constante evolução. À medida que as empresas enfrentam uma nova série de obstáculos, descobrem que o caminho à frente está repleto de mais perguntas do que respostas.

Os líderes corporativos devem aprender a se adaptar diante desses novos desafios para garantir o bem-estar de seus funcionários e, ao mesmo tempo, enfrentar os desafios econômicos reais que ameaçam seus negócios. Para se manter à tona, é fundamental que eles capacitem suas equipes com o suporte e as ferramentas de que precisam para ter sucesso.

Todo líder de negócios sabe que as vendas são a força vital de sua organização. Isso é especialmente verdade hoje. Sob crescente pressão financeira, as empresas agora precisam depender de seus vendedores mais do que nunca para não apenas manter os relacionamentos comerciais existentes, mas também gerar novos.

Sobre a pressão crescente que as equipes de vendas estão enfrentando, há uma série de mudanças que afetam sua capacidade de fazer negócios como sempre fizeram – ou seja, mandatos de trabalho remoto. À medida que eventos e reuniões presenciais são cancelados, muitos representantes que dependiam da comunicação presencial podem sentir como se estivessem de mãos atadas. Eles precisam de orientação e motivação dos líderes dentro da organização para manter a produtividade e se sentirem apoiados apesar das restrições inesperadas.

Aqui está o meu conselho para os líderes de vendas manterem suas equipes focadas, ágeis e inspiradas:

Promova uma cultura de empatia e compreensão.

Estabelecer-se nesse paradigma de trabalho em casa parece estranho para todos, mas com ele veio um senso renovado de humanidade, mostrando-nos que realmente estamos nisso juntos. Bem-vindo ao novo normal: as videochamadas nos colocam nas cozinhas dos colegas e nas salas de estar dos clientes, onde crianças e animais de estimação fazem participações especiais.

Embora eu tenha um escritório pessoal, sou sensível ao fato de que nem todos na minha organização têm o mesmo ambiente de trabalho propício. Muitos funcionários agora precisam negociar com os colegas de quarto por espaço em seus pequenos apartamentos, e os pais de crianças pequenas precisam fazer malabarismos para levar seus filhos para casa da escola ou da creche.

Essa mudança foi particularmente difícil para os vendedores, que passam grande parte do dia ao telefone e têm dificuldade em encontrar lugares tranquilos para fazer ligações. Neste momento, precisamos ser pacientes e flexíveis uns com os outros. Parte disso significa aceitar mais cães latindo e crianças interrompendo conversas.

Invista em tecnologia para conectar equipes e gerar melhores negócios.

Mais do que nunca, os líderes de vendas precisam se comunicar em excesso com suas equipes. É aqui que tantas ferramentas baseadas em nuvem podem ser úteis – profissional e pessoalmente.

Entre a falta de interação social e o barulho constante de más notícias, é importante que as equipes permaneçam engajadas e mantenham o moral interno elevado. Ideias simples como happy hours Zoom e bate-papos ao lado da lareira estão ajudando as pessoas a permanecerem conectadas e sãs. Sem mencionar que pedir que as equipes liguem suas câmeras durante as conversas os torna responsáveis ​​por serem mais alertas e produtivos.

Temos a sorte de ter ferramentas como o Zoom que possibilitam ficar conectado de longe. No entanto, para os vendedores, é mais do que isso. Trata-se de acertar os números, que são essenciais para a receita e, portanto, essenciais para o negócio em geral. É aqui que outras tecnologias, como o software de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM), entram em ação.

O SPM é particularmente adequado para esse momento, pois permite que os representantes acompanhem as principais métricas - como o número de chamadas feitas ou o progresso de um negócio - em tempo real, de qualquer lugar, em comparação com seus pares. A visibilidade do desempenho entre os membros da equipe de vendas pode ser um poderoso motivador. Por exemplo, se um representante perceber que outros estão tendo sucesso em um determinado dia, isso pode incentivá-los a fazer mais ligações.

No lado da remuneração, essas ferramentas também permitem que as empresas criem bônus especiais – fundos de incentivo ao desempenho de vendas – para reunir os representantes em um conjunto de tarefas. Naturalmente, alavancar incentivos é outro método eficaz de garantir que eles se sintam energizados e motivados fora do escritório.

Considere os benefícios de longo prazo das soluções de curto prazo.

Ultimamente, tenho me perguntado como será a dinâmica dos negócios quando sairmos dessa crise. Antes do COVID-19, eu pessoalmente sempre preferia os métodos antigos de fazer negócios e nunca fui um defensor do trabalho remoto – em grande parte porque eu mesmo achava difícil manter o foco em casa. Essa transição me forçou a alterar minha maneira de pensar, em última análise, para melhor. Estou me achando mais produtivo do que nunca. No futuro, prevejo que a visão do mundo em relação ao trabalho remoto e às reuniões também mudará fundamentalmente.

Nos anos anteriores, parecia haver um estigma de clientes em potencial e clientes sobre “convocar” para reuniões. Havia uma expectativa, embora geralmente tácita, de que as pessoas deveriam voar pelo país para uma conversa se “realmente se importassem”. É interessante pensar que quando esse vírus eventualmente passar (espero que em breve) essa mentalidade também possa desaparecer.

Descobrindo que todos nós fomos tão ou mais produtivos durante esse período remoto, as empresas podem perceber os benefícios de eficiência e o dinheiro economizado por não viajar para se encontrar pessoalmente. Daqui em diante, pode permanecer aceitável "Ampliar o zoom". Com isso dito, se o trabalho remoto evoluir para uma rotina regular, é mais crucial do que nunca aproveitar as plataformas baseadas em nuvem, pois elas se tornarão essenciais para que os funcionários alcancem o sucesso.

O precedente que estamos estabelecendo pode realmente se tornar o novo normal. Quando se trata de cultivar maior empatia por aqueles ao nosso redor e apreciar o imenso valor das vendas como o motor que impulsiona as organizações, espero que seja o caso.

Em última análise, estou otimista de que alguma mudança positiva duradoura pode sair da situação horrível agora. Como um lado positivo, acredito que as provações que as empresas estão enfrentando podem servir como lições para novas maneiras de se envolver umas com as outras no futuro. Que, quando as coisas voltarem a uma sensação de estabilidade, as empresas alcançarão maior sucesso a longo prazo, capacitando as equipes com as novas perspectivas e abordagens que antes adotaram por necessidade.

Este artigo foi originalmente publicado por Chris Cabrera e Forbes – você pode vê-lo aqui.