5 mejores prácticas para gestionar equipos de ventas remotos

Estamos en una situación única y sin precedentes en el mundo de hoy, por decir lo menos. Muchas empresas están haciendo la transición a fuerzas de trabajo totalmente remotas por primera vez, y esto no está exento de desafíos. El mayor obstáculo, quizás, es lograr que los equipos de ventas remotos se ajusten y operen a plena capacidad en un territorio desconocido: un mundo completamente virtual.

Pero hay algunas organizaciones que operan de esta manera todo el tiempo, y para ellas, las circunstancias desafortunadas de hoy son un poco más "negocios normales" que el resto de nosotros. Chili Piper, Inc., por ejemplo, se fundó en 2016 como una empresa totalmente remota. Se reúnen regularmente a través de llamadas de videoconferencia, celebran horas felices virtuales y manejan todos los aspectos de su negocio sin siquiera poner un pie en una sala de conferencias física.

Para ayudar a otras empresas a dar el paso a equipos de ventas totalmente remotos, realizaron un foro de preguntas y respuestas en vivo en LinkedIn. En la sesión, compartieron las mejores prácticas para operar virtualmente, y los líderes de ventas de varias compañías diferentes intervinieron con lo que están haciendo para que la transición de sus equipos sea más fluida.

Aquí hay cinco mejores prácticas clave para administrar de manera efectiva los equipos de ventas remotos:

5 mejores prácticas para administrar equipos de ventas remotos

1. Haga de la comunicación una prioridad máxima

“Siempre EXCESO DE COMUNICACIÓN. Asegúrese de que su equipo se mantenga en contacto entre sí, más allá de lo necesario para realizar el trabajo. Quiere un murmullo de ida y vuelta, ideas y bromas que fluyan, [y] un intercambio animado de preguntas y comentarios”. - Steli Efti, CEO de Close

2. Sincroniza con tu equipo diariamente

“Todavía tenemos juegos y cosas que hacemos para incentivar a la gente. Mucho de esto se centra en desarrollar conjuntos de habilidades sólidas. Con el equipo de SDR, tenemos reuniones diarias [para mantener la cultura y la comunidad]”. - Michael Tuso, Director de Rendimiento de Ingresos en Chili Piper

“Hemos agregado un pull up diario para comenzar nuestro día. El pull up está dirigido por un miembro del equipo diferente cada día con un tema y un mensaje de su elección”. - Matt Pflughoeft, vicepresidente de ventas de Tethr

3. Sea flexible con los horarios de trabajo

“Trabaja en los momentos en que seas más productivo. Con la situación actual, deberíamos alentar a las personas a trabajar en los momentos en que son más productivas”. - Nate Branscome, ejecutivo de cuentas estratégicas de Chili Piper

“Al ser remoto, en realidad trabajo un conjunto diferente de horas de trabajo. Trabajar las horas que sean mejores para mí que me hagan más productivo”. - Liz Pouya, gerente de relaciones en Chili Piper

4. Practica la empatía entre tu equipo

“Hemos estado abordando [toda esta situación] con empatía. Comunicarse con "cómo podemos ayudar" [y ofrecer] sesiones de entrenamiento gratuitas. Realmente solo estamos tratando de ayudar en esta situación. Estamos aquí para ayudar y hacernos saber si hay alguna forma en que podamos hacerlo”. - Eddie Beqaj, ejecutivo sénior de cuentas empresariales en Replayz

“Pregúntale a la gente, '¿cómo estás?' "¿Qué podemos hacer por ti?" Hágales saber a las personas que, como empresa, [usted] está aquí para ayudarlos”. - Leah Levitte, jefa de habilitación de ventas en HHAeXchange

“En nuestra reunión de apertura con mi equipo, todos hablan de algo por lo que están agradecidos. También estamos haciendo rompehielos, que se convierten en historias divertidas”. - Derek Jankowski, Director de Desarrollo de Ventas, PatientPop Inc.

Descubra más formas de practicar la empatía en nuestro blog reciente de la vicepresidenta de marca y relaciones públicas de Xactly, Mary Jo Rose.

5. Haz que la diversión y la vinculación del equipo sean una prioridad

“Creamos un fondo virtual de la oficina [y estamos] realmente alentando a las personas a usarlos. [También creamos] cafés virtuales con enfriadores de agua para que la gente pueda entrar cuando quiera”. - Monica Knoblaugh, coordinadora de marketing de campo, Fleetsmith

"Con todos encerrados en sus apartamentos, he estado compilando una lista de diferentes compañías que ofrecen diferentes pruebas gratuitas y las comparto para que todos puedan encontrar cosas que hacer dentro de sus intereses". - Keith Schneider, vicepresidente ejecutivo de contratación de Engro Partners

Facilitando el ajuste de la fuerza laboral remota

Trabajar con equipos remotos es un gran cambio, especialmente cuando el marco de tiempo es incierto. Nadie sabe el verdadero resultado y cómo afectará las ventas a largo plazo. Afortunadamente, todos estamos juntos en esto y podemos unirnos para enfrentar estos desafíos. Así es como dos de los clientes de Xactly, Slack y Zoom, nos facilitan a todos adaptarnos en estos tiempos difíciles.

Slack ayuda a mantener la comunicación como una prioridad

Slack se fundó para mantener a los equipos en contacto entre sí y es un lugar central para la comunicación en el lugar de trabajo. De hecho, la empresa se creó con un enfoque en la comunicación remota.

“El Slack que conoces hoy, tanto el producto como la empresa, no existiría sin el trabajo remoto. Nuestro equipo original tenía dos empleados completamente remotos; el resto del equipo se dividió entre dos oficinas en dos países diferentes. Esto creó un estilo de trabajo que está profundamente arraigado en nuestra cultura, y es uno que garantiza que estar separado de nuestros compañeros de equipo no afecte nuestra capacidad para hacer nuestro trabajo”. - Cal Henderson, cofundador y CTO de Slack

Con muchas empresas en transición a operaciones remotas, la compañía está trabajando para garantizar que los equipos puedan mantenerse en contacto y comunicarse de manera efectiva.

"Desde la perspectiva de mi equipo, queremos asegurarnos de que la experiencia sea lo más sencilla posible de entender y de incorporar" - Jaime DeLanghe, director de gestión de productos de Slack

Además de su plan gratuito, Slack ofrece llamadas de configuración de 20 minutos, capacitaciones en seminarios web y un centro de recursos de trabajo remoto. Las organizaciones sin fines de lucro también pueden acceder a las actualizaciones de Standard y Plus durante los próximos tres meses de forma gratuita. Obtén más información sobre los planes de continuidad comercial de Slack aquí .

Usamos Slack regularmente para comunicarnos en toda nuestra organización. Pero recientemente iniciamos los Juegos Olímpicos de Xactly Grokker en Slack para mantenernos en contacto y garantizar que haya una buena cantidad de competencia amistosa mientras se trabaja de forma remota.

Zoom conectando equipos en todo el mundo

Al igual que Slack, Zoom se creó para simplificar la forma en que las personas se comunican y tiene como objetivo brindar "la capacidad de colaborar utilizando los dispositivos que ya tienen y brinda múltiples canales de comunicación cuando los viajes y la conectividad son limitados".

Esto es lo que Eric S. Yuan, CEO de Zoom, dijo sobre ayudar a las empresas a operar en las difíciles circunstancias actuales:

“Es mi responsabilidad como CEO de Zoom, y la responsabilidad única de Zoom como empresa, hacer todo lo que esté a nuestro alcance para apoyar a los afectados por el brote de coronavirus al comprometer nuestra tecnología confiable, acceso ampliado y servicio al cliente ágil”.

Para ayudar a los equipos a mantenerse conectados de forma remota, Zoom está eliminando el límite de reunión de 40 minutos en los planes gratuitos en las áreas afectadas y proporcionando licencias gratuitas para las industrias afectadas, incluidas la educación, la atención médica y más.

Zoom también ha creado un centro de recursos con tutoriales, mejores prácticas y demostraciones diarias para garantizar que cada usuario aproveche al máximo la herramienta. Lea más sobre el apoyo de Zoom durante la pandemia de COVID-19 aquí .

En Xactly, comenzamos a organizar happy hours virtuales para mantenernos conectados con nuestros equipos mientras trabajamos de forma totalmente remota. Nos hemos asegurado de mantener las conversaciones ligeras y divertidas (sin discusiones de trabajo) y dar a todos los perros, gatos y otras mascotas el tiempo de pantalla que necesitan.

Descubra más formas en que puede mantenerse motivado y productivo mientras está de forma remota (o en cualquier lugar) en nuestra Guía para usar datos para impulsar el rendimiento .