5 meilleures pratiques pour gérer des équipes de vente à distance

Nous sommes dans une situation sans précédent et unique dans le monde d'aujourd'hui, c'est le moins qu'on puisse dire. De nombreuses entreprises passent pour la toute première fois à une main-d'œuvre entièrement distante, et cela ne se fait pas sans difficultés. Le plus grand obstacle, peut-être, est d'adapter les équipes de vente à distance et de fonctionner à pleine capacité dans un territoire inexploré, un monde entièrement virtuel.

Mais il y a certaines organisations qui fonctionnent de cette façon tout le temps, et pour elles, les circonstances malheureuses d'aujourd'hui sont un peu plus "business as normal" que le reste d'entre nous. Chili Piper, Inc., par exemple, a été fondée en 2016 en tant qu'entreprise entièrement distante. Ils se réunissent régulièrement par vidéoconférence, organisent des happy hours virtuels et gèrent tous les aspects de leur entreprise sans jamais mettre les pieds dans une salle de conférence physique.

Pour aider d'autres entreprises à passer à des équipes de vente entièrement à distance, elles ont organisé un forum de questions-réponses en direct sur LinkedIn. Au cours de la session, ils ont partagé les meilleures pratiques pour opérer virtuellement, et les responsables commerciaux de plusieurs entreprises différentes ont expliqué ce qu'ils faisaient pour faciliter la transition de leurs équipes.

Voici cinq bonnes pratiques clés pour gérer efficacement les équipes de vente à distance :

5 meilleures pratiques pour gérer les équipes de vente à distance

1. Faites de la communication une priorité absolue

“Toujours SUR-COMMUNICER. Assurez-vous que votre équipe reste en contact les unes avec les autres, bien au-delà de ce qui est nécessaire pour faire le travail. Vous voulez un bourdonnement de va-et-vient, d'idées et de plaisanteries, [et] un échange animé de questions et de commentaires. - Steli Efti, PDG de Close

2. Synchronisez quotidiennement avec votre équipe

«Nous avons encore des jeux et des choses que nous faisons pour motiver les gens. Une grande partie est axée sur la construction de solides ensembles de compétences. Avec l'équipe SDR, nous avons des caucus quotidiens [pour maintenir la culture et la communauté]. » - Michael Tuso, directeur de la performance des revenus chez Chili Piper

"Nous avons ajouté un pull up quotidien pour démarrer notre journée. Le pull up est dirigé par un membre de l'équipe différent chaque jour avec un sujet et un message de son choix. - Matt Pflughoeft, vice-président des ventes chez Tethr

3. Soyez flexible avec les horaires de travail

« Travaillez aux moments où vous êtes le plus productif. Avec la situation actuelle, nous devrions encourager les gens à travailler aux moments où ils sont les plus productifs. » - Nate Branscome, directeur de compte stratégique chez Chili Piper

«Étant à distance, je travaille en fait un ensemble d'heures de travail différent. Travailler les heures qui me conviennent le mieux, ce qui me rend le plus productif. » - Liz Pouya, responsable des relations chez Chili Piper

4. Pratiquez l'empathie au sein de votre équipe

« Nous avons abordé [toute cette situation] avec empathie. Tendre la main avec "comment pouvons-nous aider" [et offrir] des séances de coaching gratuites. Nous essayons vraiment d'aider dans cette situation. Nous sommes là pour vous aider et nous faire savoir s'il y a un moyen de le faire. - Eddie Beqaj, responsable principal des comptes d'entreprise chez Replayz

"Demandez aux gens, "comment allez-vous?" "Que pouvons-nous faire pour vous?" Faites savoir aux gens qu'en tant qu'entreprise, [vous] êtes là pour eux. - Leah Levitte, responsable de l'activation des ventes chez HHAeXchange

"Lors de notre caucus d'ouverture avec mon équipe, tout le monde parle de quelque chose dont il est reconnaissant. Nous faisons aussi des brise-glaces, qui se transforment en histoires amusantes. - Derek Jankowski, directeur du développement des ventes, PatientPop Inc.

Découvrez d'autres façons de pratiquer l'empathie dans notre récent blog de la vice-présidente de la marque et des relations publiques de Xactly, Mary Jo Rose.

5. Faites du plaisir et de la cohésion d'équipe une priorité

"Nous avons créé un arrière-plan virtuel du bureau [et] encourageons vraiment les gens à les utiliser. [Nous avons également mis en place] des cafés virtuels de refroidisseurs d'eau pour que les gens puissent venir n'importe quand. - Monica Knoblaugh, coordinatrice du marketing sur le terrain, Fleetsmith

"Avec tout le monde enfermé dans ses appartements, j'ai compilé une liste de différentes entreprises proposant différents essais gratuits et les partageant afin que chacun puisse trouver des choses à faire dans son intérêt." - Keith Schneider, vice-président du recrutement de cadres chez Engro Partners

Faciliter le réaménagement des effectifs à distance

Travailler avec des équipes distantes est un grand changement, surtout lorsque le calendrier est incertain. Personne ne connaît le véritable résultat et son impact sur les ventes à long terme. Heureusement, nous sommes tous dans le même bateau et pouvons faire équipe pour relever ces défis. Voici comment deux des clients de Xactly, Slack et Zoom, nous permettent à tous de nous adapter plus facilement en ces temps difficiles.

Slack aide à faire de la communication une priorité

Slack a été fondé pour garder les équipes en contact les unes avec les autres et est un lieu central de communication sur le lieu de travail. En fait, la société a été créée en mettant l'accent sur la communication à distance.

"Le Slack que vous connaissez aujourd'hui, à la fois le produit et l'entreprise, n'existerait pas sans le travail à distance. Notre équipe d'origine comptait deux employés entièrement distants ; le reste de l'équipe était réparti entre deux bureaux dans deux pays différents. Cela a créé un style de travail qui est profondément ancré dans notre culture, et c'est celui qui garantit que le fait d'être séparé de nos coéquipiers n'affecte pas notre capacité à faire notre travail. - Cal Henderson, co-fondateur et CTO de Slack

Alors que de nombreuses entreprises passent à des opérations à distance, l'entreprise s'efforce de garantir que les équipes peuvent rester en contact et communiquer efficacement.

"Du point de vue de mon équipe, nous voulons nous assurer que l'expérience est aussi simple à comprendre et à intégrer que possible" - Jaime DeLanghe, directeur de la gestion des produits Slack

En plus de son forfait gratuit, Slack propose des appels de configuration de 20 minutes, des formations en ligne et un centre de ressources de travail à distance. Les organisations à but non lucratif peuvent également accéder gratuitement aux mises à niveau Standard et Plus pendant les trois prochains mois. En savoir plus sur les plans de continuité des activités de Slack ici .

Nous utilisons régulièrement Slack pour communiquer avec l'ensemble de notre organisation. Mais nous avons récemment lancé les Jeux olympiques de Xactly Grokker sur Slack pour rester en contact et garantir une saine compétition amicale tout en travaillant à distance.

Zoom Connecter des équipes dans le monde entier

Comme Slack, Zoom a été créé pour simplifier la façon dont les gens communiquent et vise à fournir "la possibilité de collaborer en utilisant les appareils dont ils disposent déjà et fournit plusieurs canaux de communication lorsque les déplacements et la connectivité sont limités".

Voici ce qu'Eric S. Yuan, PDG de Zoom, a dit pour aider les entreprises à fonctionner dans les circonstances difficiles d'aujourd'hui :

"Il est de ma responsabilité en tant que PDG de Zoom - et de la responsabilité unique de Zoom en tant qu'entreprise - de faire tout ce qui est en notre pouvoir pour soutenir les personnes touchées par l'épidémie de coronavirus en engageant notre technologie fiable, un accès élargi et un service client agile."

Pour aider les équipes à rester connectées à distance, Zoom lève la limite de réunion de 40 minutes sur les plans gratuits dans les zones touchées et fournit des licences gratuites aux industries touchées, notamment l'éducation, la santé, etc.

Zoom a également créé un centre de ressources avec des tutoriels, des meilleures pratiques et des démonstrations quotidiennes pour s'assurer que chaque utilisateur tire le meilleur parti de l'outil. En savoir plus sur le soutien de Zoom pendant la pandémie de COVID-19 ici .

Chez Xactly, nous avons commencé à organiser des happy hours virtuels pour rester en contact avec nos équipes tout en travaillant entièrement à distance. Nous nous sommes assurés de garder les conversations légères et amusantes (pas de discussions de travail) et de donner à tous les chiens, chats et autres animaux de compagnie le temps d'écran dont ils ont besoin.

Découvrez d'autres façons de rester motivé et productif à distance (ou n'importe où) dans notre Guide d'utilisation des données pour améliorer les performances .