Começou a partir do ICM Agora estamos aqui

Indo além da automação da composição

Você está considerando uma solução de compensação e se perguntando o que mais você deve procurar? Ou você deu o salto para automatizar seus processos de compensação, experimentou os benefícios e agora está pensando no que vem a seguir?

A melhoria contínua é o único caminho a seguir em seu ambiente cada vez mais competitivo. Ganhos na execução de vendas e eficiência operacional podem fazer a diferença na busca contínua de sua empresa para superar o desempenho do ano passado, ganhar participação de mercado e gerar receita.

Para a Vodafone , ficou claro que eles precisavam fazer mais do que automatizar seus processos de compensação.

Nos primeiros dias de uso do Xactly, a automação foi a primeira iniciativa importante. Queríamos usar a plataforma para reduzir o tempo de processamento e introduzir planos mais complexos com facilidade, mantendo a precisão.” A segunda fase do uso do Xactly pela Vodafone mudou o foco para planejar melhorias que direcionariam o comportamento específico do representante que estava vinculado aos objetivos da empresa.

Automatizar o processo de compensação de incentivo economiza tempo de nossos clientes, aumenta a eficiência e reduz significativamente a contabilidade paralela. Ainda mais importante, as operações de vendas passam de táticas para estratégicas. Esses benefícios em comp levam à questão do que vem a seguir ? Onde mais podemos automatizar? Que outras partes das organizações de vendas se beneficiariam dessa transformação?

Trabalhando com clientes líderes do setor, como Salesforce, Cox Automotive e Big Network System, nos últimos 15 anos, a Xactly reconheceu que estava resolvendo apenas uma pequena peça do quebra-cabeça. Acertar na compensação é imperativo, mas há decisões que acontecem antes e depois da criação de um plano de compensação que faz a diferença entre ter um ótimo ano ou perder completamente suas metas.

De acordo com a Salesforce, 57% dos representantes de vendas perderão sua cota de vendas este ano. Para uma empresa de 5.000 vendedores com cotas de US$ 100.000, imagine que os 57% atinjam apenas 50% da cota. Isso é uma perda surpreendente de US $ 142,5 milhões em receita potencial.

Existe um ecossistema que existe em torno de incentivos - finanças, operações de vendas e vendas são parceiros no sucesso da organização e possuem peças interdependentes. Nossa resposta para o que vem a seguir? Leve em consideração cada passo que está envolvido na melhoria do seu desempenho de vendas.

Determinando o próximo passo

O que vem a seguir é a colaboração, e isso acontece com sistemas unificados que incentivam a comunicação entre as equipes, a transparência no desempenho e as ações necessárias para tomar decisões informadas sobre a próxima melhor etapa. Significa olhar além dos comp e conversar sobre os fatores que contribuíram para os planos de comp criados, as equipes que foram montadas e os insights que podem ser extraídos à medida que o ano avança e os representantes atingem ou não suas metas. Na Xactly, adotamos o conceito de Sales Performance Management (SPM) .

O software de gerenciamento de desempenho de vendas (SPM) compreende ferramentas e funções de processo que automatizam e unem os processos de vendas de back-office. Ele é implementado para melhorar a execução de vendas e a eficiência operacional.

O planejamento é fundamental para o SPM e para a construção de planos de compensação realistas. O departamento financeiro compartilha as metas com as operações de vendas e as operações de vendas, juntamente com a liderança de vendas, gerenciam vários pontos de dados, planilhas e partes interessadas diferentes para determinar o melhor plano de ação. Uma mistura de intuição e incontáveis ​​horas de aperfeiçoamento de fórmulas leva à criação de um plano que infelizmente é pouco consultado ao longo do ano.

A visibilidade em tempo real de quando você está se afastando do plano original é fundamental para tomar a decisão proativa de retornar a um caminho de alto crescimento. Não tomar a decisão certa no momento certo pode levar a um ano abaixo do ideal, seja um crescimento moderado, ou pior, um declínio.

Na Xactly, nossa Cadeia de Valor de SPM reflete propositalmente a natureza conectada e contínua de uma abordagem integrada ao gerenciamento de desempenho de vendas.

Não existe uma maneira certa de começar a evoluir além da comparação. Também começamos com remuneração de incentivo para gerenciar nossas equipes internas, mas agora é hora de olhar além e reconhecer que sua organização precisa mais do que uma solução automatizada de compensação. Você pode estar pronto para automatizar o processo de planejamento ou precisa procurar maneiras de otimizar seus planos de compensação. Abaixo, compartilhamos com você nossa própria história, bem como a de dois de nossos clientes, à medida que eles começaram a evoluir sua abordagem além da compensação de incentivos e adotar o gerenciamento de desempenho de vendas.

Guiando nossos clientes além da Comp

Não tem tempo para ler o post inteiro, mas quer saber mais sobre experiências específicas do cliente? Confira essas histórias de clientes.

Cox Automotive automatiza a composição e depois se volta para o planejamento do território

A Cox Automotive , uma das maiores empresas automotivas globais, estava gastando a maior parte de seu tempo integrando dados manualmente e calculando a compensação para sua crescente equipe de vendas. Isso não apenas limitava a visibilidade, mas também os impedia de analisar seus dados de forma mais estratégica e projetar programas que inspirassem o desempenho em toda a organização de vendas.

A automação de comp ajudou a organização de vendas da Cox a economizar aproximadamente 7.200 horas por ano, mas, mais importante, sua equipe de operações de vendas identificou a oportunidade de evoluir suas práticas arcaicas de gerenciamento de território.

É mais do que calcular comissões... é inspirar uma equipe de vendas a ser a melhor que pode ser. Usamos o Xactly para inspirar esse desempenho.

A compensação havia sido automatizada, mas Cox ainda estava desenhando à mão seus mapas de território. Esse processo manual de gestão de territórios estava atrelado aos seus processos de remuneração e estava desconectado da realidade de sua força de trabalho, causando frustrações e atrasos. Com uma ferramenta de otimização de território adequada, as contas foram distribuídas para o máximo impacto e os gerentes de vendas agora tinham a visibilidade necessária para se adaptar rapidamente às novas informações e mudanças na equipe de vendas.

Além disso, as alterações nos territórios agora podem ser alinhadas automaticamente com a necessidade de alterar os planos de compensação. A equipe de operações de vendas da Cox agora pode visualizar seus dados de forma mais estratégica e projetar planos mais alinhados com a atribuição de territórios para inspirar um melhor desempenho em toda a organização de vendas.

Aprofunde-se nos detalhes da Cox Automotives Evolution por meio de sua série de blogs de seis partes sobre como criar uma organização de operações de vendas de classe mundial .

Para a Cox Automotive, o próximo passo certo foi melhorar o planejamento do território, mas isso pode não ser adequado para o seu negócio. Para a Big Switch Networks, ela estava procurando maneiras de aproveitar melhor os dados para criar os melhores planos de comparação da classe para inspirar sua equipe.

Big Switch Networks volta seu foco para benchmarking após automatizar Comp

Automatizar a composição era uma aposta de mesa para as Big Switch Networks. O objetivo não era apenas a eficiência das operações de vendas; foi uma maior transparência na equipe de vendas para atrair e reter os melhores talentos de vendas com planos de compensação de vendas competitivos.

Os dados de benchmarking podem transformar o planejamento de um jogo de dardos em um processo baseado em dados, confiável e científico. A Big Switch Networks usou benchmarking para garantir que os planos que estavam sendo construídos fossem competitivos em seu setor. E automatizar a composição permitiu que eles ficassem de olho nos comportamentos dos representantes de vendas para garantir o desenvolvimento no caminho certo.

Ter um conjunto de dados de planos de comparação do setor que é atualizado de forma consistente e pode ser rastreado e monitorado foi muito importante para as redes Big Switch. Estamos em modo de crescimento, contratando novos representantes, é importante acertar e reconhecer a composição que precisa ser implementada para motivar os representantes em diferentes níveis.

Leia mais sobre a transição de Big Switch Networks em nossa transcrição da entrevista ou assista ao webinar .

Quer você comece aprimorando a forma como planeja ou acessando dados adicionais de benchmarking e análise para aprimorar a compensação de incentivos, a parte importante é que você comece. Não estamos apenas orientando nossos clientes no caminho para evoluir além da comparação. Estamos fazendo o mesmo em nossa própria empresa porque reconhecemos que é imperativo continuar melhorando nosso desempenho de vendas e nos mantermos competitivos.

A abordagem de rastreamento, caminhada e corrida da Xactly para evoluir além do Comp

Na Xactly, usamos todos os produtos em nossas equipes de finanças, RH, operações de vendas e vendas. Não foi uma transição da noite para o dia. Também tivemos que identificar onde estava o próximo melhor lugar para automatizar e impulsionar a colaboração entre equipes. O Assistant Controller da Xactly, Tom Stehno, defendeu a automação das despesas de comissão. Tom não tinha visibilidade dos planos de remuneração da Xactly ou de como a empresa calculava as comissões. A equipe de contabilidade teria que obter manualmente as informações de comissão e depois transpô-las para seus sistemas.

A automatização das despesas de comissão permitiu uma integração perfeita com a compensação de incentivos. Além de poder acessar facilmente os dados de comissão e reduzir possíveis erros contábeis, Tom agora pode ver quem foi comissionado a uma taxa específica a qualquer momento e trabalhar de forma mais colaborativa com vendas e operações de vendas.

Depois de estabelecer uma abordagem simplificada para comp, voltamos nossa atenção para capacidade, cota e planejamento de território. Patrick Hart, nosso vice-presidente de planejamento e análise financeira, e Clark Green, vice-presidente de operações de vendas, iniciaram de forma colaborativa um processo para automatizar toda a nossa abordagem de planejamento.

Capturados neste webinar , Patrick e Clark discutem sua abordagem, bem como o impacto de adotar uma abordagem automatizada para o planejamento. Eles não apenas melhoraram a eficiência operacional, mas na Xactly agora podemos trabalhar de forma colaborativa com a liderança de vendas para dinamizar proativamente as mudanças na produtividade, as flutuações do mercado e evitar o desgaste dos representantes de vendas de nossos principais representantes.

Marc Gemassmer, nosso diretor de vendas observa: “Se você não tiver um planejamento de vendas correto, sua equipe já estará na defensiva antes do início da temporada. Se você não contratou no ritmo certo, não poderá acomodar a capacidade de cota. Se os territórios não estiverem equilibrados, você pode estar perdendo oportunidades de vendas em potencial. Se as cotas são injustas ou inatingíveis, você impacta negativamente o moral de sua equipe e corre o risco de perder os melhores desempenhos. Tudo isso prejudica sua capacidade de atingir seus números.”

Interessado em ler mais? Saiba mais com o diretor de vendas da Xactly, Marc Gessmaer, em sua série de blogs sobre planejamento de vendas .

Embarcando na jornada SPM

O caminho do SPM varia para cada cliente. Os dias de focar apenas em automatizar a composição acabaram. O sucesso é alcançado observando todos os aspectos dos sistemas e processos ligados ao desempenho de vendas. Independentemente do caminho escolhido, fica claro os benefícios que nossos clientes estão experimentando ao evoluir além da comparação, e também destaca a natureza contínua do processo. A tecnologia não é suficiente. É importante preencher a lacuna entre pessoas, processos e mentalidade.

Somos seu parceiro na oferta de uma solução que se adapta às necessidades exclusivas de sua organização. Por meio de nossos serviços strat , implementação e equipes de sucesso do cliente, nossa orientação está ajudando você a navegar e descobrir o que vem a seguir para ajudar a levar sua empresa ao próximo nível que faz sentido para você.

Nosso objetivo é fornecer uma solução que aprimore sua capacidade de tomar decisões informadas por meio de maior colaboração em equipe, atualizações de dados em tempo real e uma única fonte de verdade para determinar quando um pivô é necessário ou quando dobrar as práticas atuais. A Xactly está aqui para ajudar como seu parceiro para guiá-lo à medida que você começa a evoluir além da comparação.

Pronto para começar? Faça nossa avaliação de SPM para iniciar sua descoberta do próximo melhor passo.

Não sabe o que considerar ao olhar além da comparação? Confira nosso blog, Um guia para vendas orientadas por dados, que analisa cada parte do gerenciamento de desempenho de vendas e as perguntas que podem ser facilmente respondidas à medida que você automatiza.