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コンプの自動化を超えて

補償ソリューションを検討していて、他に何を探すべきか迷っていますか? または、報酬プロセスを自動化するために飛躍し、そのメリットを体験し、次のことを考えていますか?

ますます競争が激化する環境で前進する唯一の方法は、継続的な改善です。 販売の実行と運用効率の向上は、昨年の業績を上回り、市場シェアを獲得し、収益を促進するという企業の継続的な探求に違いをもたらす可能性があります。

Vodafoneの場合、補償プロセスを自動化する以上のことを行う必要があることは明らかでした。

Xactly を使用し始めた当初は、自動化が最初の重要なイニシアチブでした。 このプラットフォームを使用して、処理時間を短縮し、精度を維持しながらより複雑な計画を簡単に導入したいと考えていました。」 Vodafone の Xactly 使用の第 2 段階では、会社の目標に結び付いた特定の担当者の行動を促進する機能強化を計画することに焦点が変わりました。

インセンティブ補償プロセスを自動化することで、お客様の時間を節約し、効率を高め、シャドー アカウンティングを大幅に削減します。 さらに重要なことは、セールス オペレーションが戦術的なものから戦略的なものへと移行することです。 コンプでのこれらの利点は、次に何をするかという問題につながります。 他にどこを自動化できますか? この変革によって、販売組織の他のどの部分が恩恵を受けるでしょうか?

過去 15 年間、Salesforce、Cox Automotive、Big Network System などの業界をリードする顧客と協力してきた Xactly は、パズルの小さなピースを解いただけであることに気付きました。 適切な報酬を得ることは不可欠ですが、素晴らしい年を過ごすか、目標を完全に達成できないかの違いを生む報酬計画の作成の前後に行われる決定があります。

Salesforce によると、営業担当者の 57% が今年の販売ノルマを達成できません。 $100,000 のクォータを持つ 5,000 人の販売者からなる企業の場合、57% がクォータの 50% にしか達しないと想像してください。 これは、潜在的な収益の 1 億 4,250 万ドルという驚異的な損失です。

インセンティブ コンプを中心に存在するエコシステムがあります。財務、セールス オペレーション、セールスは、組織の成功におけるパートナーであり、相互に依存する要素を所有しています。 次への答えは？ 販売実績を向上させるために必要な各ステップを考慮してください。

次のステップの決定

次はコラボレーションです。これは、チーム間のコミュニケーション、パフォーマンスの透明性、および次の最善のステップについて十分な情報に基づいた意思決定を行うために必要なアクションを促進する統合システムで実現します。 これは、コンプの先を見据え、作成されたコンプ計画に貢献した要因、編成されたチーム、年が進み、担当者が目標を達成または達成できなかったときに引き出すことができる洞察について話し合うことを意味します。 Xactly では、 Sales Performance Management (SPM)の概念を採用しています。

販売実績管理 (SPM) ソフトウェアは、バックオフィスの販売プロセスを自動化および統合するツールとプロセス機能で構成されています。 販売の実行と運用効率を向上させるために実装されます。

計画は SPM の基礎であり、現実的な補償計画を作成します。 財務部門は目標を営業担当者と共有し、営業担当者は営業リーダーとともに、さまざまなデータ ポイント、スプレッドシート、関係者を管理して、最善の行動計画を決定します。 直感と数え切れないほどの時間を組み合わせて数式を完成させた結果、計画が作成され、残念ながら年が経ってもほとんど相談されません。

当初の計画から離れていく時期をリアルタイムで可視化することは、高成長の道に戻るための積極的な決定を下す上で重要です。 適切なタイミングで適切な決定を下さなければ、理想的な年とは言えず、穏やかな成長、またはさらに悪いことに減少につながる可能性があります。

Xactly では、当社のSPM バリュー チェーンは、販売実績管理への統合されたアプローチの接続された継続的な性質を意図的に反映しています。

コンプを超えて進化を始める正しい方法はありません。 また、社内チームを管理するためのインセンティブ報酬から始めましたが、今こそ、組織が自動報酬ソリューション以上のものを必要としていることを認識する時です。 計画プロセスを自動化する準備ができているか、または補償計画を最適化する方法を探す必要があるかもしれません。 以下では、私たち自身のストーリーと、インセンティブ報酬を超えてアプローチを進化させ、販売実績管理を採用し始めた 2 つのお客様のストーリーをご紹介します。

コンプを超えてお客様を導く

投稿全体を読む時間はありませんが、特定のカスタマー エクスペリエンスについて詳しく知りたいですか? これらの顧客事例をご覧ください。

Cox Automotive はコンプを自動化し、次にテリトリー プランニングに目を向けます

世界最大の自動車企業の 1 つであるCox Automotiveは、手作業でデータを統合し、成長する営業チームの報酬を計算することに多くの時間を費やしていました。 これにより、可視性が制限されただけでなく、データをより戦略的に見て、販売組織全体のパフォーマンスを向上させるプログラムを設計することもできなくなりました。

コンプを自動化することで、Cox の営業組織は年間約 7,200 時間を節約できましたが、さらに重要なことに、営業運用チームは、旧態依然としたテリトリー管理プラクティスを進化させる機会を特定しました。

コミッションを計算するだけでなく、営業チームが最高の状態になるように促します。 Xactly を使用して、このパフォーマンスを刺激しています。

補償は自動化されていましたが、Cox はまだ領土の地図を手書きしていました。 この手動のテリトリー管理プロセスは、報酬プロセスと結びついており、従業員の現実から切り離されており、不満と遅延を引き起こしていました。 適切なテリトリー最適化ツールを導入したことで、アカウントは最大限の効果を発揮するように分散され、セールス マネージャーは新しい情報やセールス チームの変化に迅速に適応するために必要な可視性を得ることができました。

さらに、領土の変更は、コンププランを変更する必要性に合わせて自動的に調整できるようになりました。 Cox のセールス オペレーション チームは、データをより戦略的に表示し、販売組織全体のパフォーマンスを向上させるために、テリトリの割り当てにより適した計画を設計できるようになりました。

Cox Automotives Evolution の詳細については、世界クラスのセールス オペレーション組織の作成に関する 6 部構成のブログ シリーズをご覧ください。

Cox Automotive にとって、正しい次のステップはテリトリー プランニングの強化を検討することでしたが、それはあなたのビジネスにとって適切ではないかもしれません。 Big Switch Networks の場合、データをより有効に活用してクラス最高のコンプ計画を作成し、チームを鼓舞する方法を検討していました。

Big Switch Networks は Comp を自動化した後、ベンチマークに焦点を当てる

コンプの自動化は、Big Switch Networks にとって重要な課題でした。 目標はセールス オペレーションの効率化だけではありません。 競争力のある販売報酬プランで最高の販売人材を引き付けて維持するために、販売チームへの透明性が向上しました。

ベンチマーク データは、計画をダーツ ゲームからデータ駆動型の信頼できる科学的プロセスに変えることができます。 Big Switch Networks はベンチマークを使用して、構築中の計画が業界内で競争力があることを確認しました。 また、コンプを自動化することで、営業担当者の行動を注意深く監視し、順調に開発できるようにしました。

Big Switch Networks にとって、常に更新され、追跡および監視できる業界コンプ計画のデータ セットを持つことは非常に重要でした。 私たちは、在職期間と新しい担当者を採用する成長モードにあります。それを正しく理解し、さまざまなレベルの担当者をやる気にさせるために配置する必要がある構成を認識することが重要です.

Big Switch Networks の移行の詳細については、インタビューの記録をご覧になるか、ウェビナーをご覧ください。

計画方法を改善することから始めるか、追加のベンチマークおよび分析データにアクセスしてインセンティブ コンプを強化するかに関係なく、重要な部分は開始することです。 私たちは、コンプを超えて進化する道をお客様に案内しているだけではありません。 自社でも同じことを行っています。これは、販売実績を継続的に向上させ、競争力を維持するために不可欠であると認識しているからです。

Xactly の Crawl, Walk, Run Comp を超えた進化へのアプローチ

Xactly では、財務、人事、営業部門、営業チーム全体ですべての製品を使用しています。 一夜にして移行したわけではありません。 また、チーム間のコラボレーションを自動化して促進するのに次に最適な場所はどこかを特定する必要がありました。 Xactly のアシスタント コントローラーである Tom Stehno 氏は、手数料の自動化を提唱しました。 トムは、Xactly の報酬プランや、会社がコミッションをどのように計算したかを把握していませんでした。 経理チームは、コミッション情報を手動で入手し、それをシステムに転置する必要がありました。

手数料費用の自動化により、インセンティブ コンプとのシームレスな統合が可能になりました。 手数料データに簡単にアクセスし、潜在的な会計エラーを削減できるようになっただけでなく、Tom はいつでも特定のレートで誰が手数料を受け取ったかを確認し、営業および営業担当者とより協力して作業できるようになりました。

コンプへの合理化されたアプローチを確立した後、キャパシティ、クォータ、テリトリーの計画に注意を向けました。 財務計画および分析担当副社長である Patrick Hart とセールス オペレーション担当副社長である Clark Green は、計画へのアプローチ全体を自動化するプロセスを共同で開始しました。

このウェビナーでは、Patrick と Clark が、彼らのアプローチと、計画への自動化されたアプローチを採用することの影響について説明しています。 運用効率が向上しただけでなく、Xactly では、営業リーダーと協力して、生産性の変化や市場の変動に積極的に対応し、営業担当者の離職を防ぐことができるようになりました。

当社の最高販売責任者である Marc Gemassmer は次のように述べています。 適切なペースで採用していない場合、割り当てられたキャパシティに対応することはできません。 地域のバランスが取れていないと、潜在的な販売機会を逃す可能性があります。 ノルマが不公平または達成不可能な場合、チームの士気に悪影響を及ぼし、トップ パフォーマーを失うリスクがあります。 そのすべてが、あなたの数字を達成する能力を傷つけます。」

もっと読むことに興味がありますか？ Xactly のチーフ セールス オフィサーである Marc Gessmaer の販売計画に関するブログ シリーズで詳細をご覧ください。

SPMの旅に出る

SPM パスは、お客様ごとに異なります。 コンプの自動化だけに集中する時代は終わりました。 成功は、販売実績に関連するシステムとプロセスのあらゆる側面を見ることによって達成されます。 選択した道に関係なく、コンプを超えて進化することでお客様が経験しているメリットは明らかであり、プロセスの継続的な性質も強調しています. 技術が足りない。 人、プロセス、考え方の間のギャップを埋めることが重要です。

私たちは、組織固有のニーズに対応するソリューションを提供するパートナーです。 当社のストラテジー サービス、実装、およびカスタマー サクセス チームを通じて、当社のオリエンテーションは、あなたの会社をあなたにとって意味のある次のレベルに引き上げるのに役立つ次のステップをナビゲートし、把握するのに役立ちます。

私たちの目標は、チーム コラボレーションの強化、リアルタイムのデータ更新、ピボットが必要な時期や現在の慣行を倍増する時期を判断するための単一の信頼できる情報源を通じて、十分な情報に基づいた意思決定を行う能力を強化するソリューションを提供することです。 Xactly は、あなたがコンプを超えて進化し始めるときにあなたを導くパートナーとして支援するためにここにいます.

始める準備はできましたか？ SPM 評価を受けて、次の最善のステップの発見を開始してください。

コンプ以外を検討する際に何を考慮すればよいかわかりませんか? 当社のブログ「 A Guide to Data-driven Sales」をチェックしてください。このガイドでは、販売実績管理の各部分と、自動化する際に簡単に答えられる質問について説明しています。