ICM'den Başladık Şimdi Buradayız

​Comp'u Otomatikleştirmenin Ötesine Geçmek

Bir tazminat çözümü düşünüyor ve başka ne aramanız gerektiğini merak ediyor musunuz? Veya, tazminat süreçlerinizi otomatikleştirmek için bir adım attınız mı, avantajları deneyimlediniz ve şimdi sırada ne olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Sürekli iyileştirme, giderek artan rekabet ortamınızda ilerlemenin tek yoludur. Satış yürütme ve operasyonel verimlilikteki kazanımlar, şirketinizin geçen yılki performansı bire bir yükseltme, pazar payı kazanma ve gelir elde etme arayışında fark yaratabilir.

Vodafone için, ücretlendirme süreçlerini otomatikleştirmekten daha fazlasını yapmaları gerektiği açıktı.

Xactly'yi kullanmaya başladığımız ilk günlerde, otomasyon ilk önemli girişimdi. İşlem süresini azaltmak ve doğruluğu korurken daha karmaşık planları kolayca uygulamaya koymak için platformu kullanmak istedik.” Vodafone'un Xactly kullanımının ikinci aşaması, odak noktasını şirket hedeflerine bağlı belirli temsilci davranışlarını yönlendirecek geliştirmeleri planlamaya değiştirdi.

Teşvik ücretlendirme sürecini otomatikleştirmek, müşterilerimize zaman kazandırır, verimliliği artırır ve gölge muhasebeyi önemli ölçüde azaltır. Daha da önemlisi, satış operasyonları taktik olmaktan stratejik hale gelir. Comp'taki bu avantajlar, sırada ne var sorusuna yol açar. Başka nerede otomatikleştirebiliriz? Satış organizasyonlarının başka hangi bölümleri bu dönüşümden faydalanacak?

Son 15 yılda Salesforce, Cox Automotive ve Big Network System gibi sektör lideri müşterilerle çalışan Xactly, bulmacanın yalnızca küçük bir parçasını çözmek olduğunu fark etti. Tazminatı doğru almak zorunludur, ancak harika bir yıl geçirmek veya hedeflerinizi tamamen kaçırmak arasındaki farkı yaratan bir hesap planının oluşturulmasından önce ve sonra alınan kararlar vardır.

Salesforce'a göre, satış temsilcilerinin yüzde 57'si bu yıl satış kotalarını kaçıracak. 100.000 dolarlık kotaya sahip 5.000 satıcıdan oluşan bir işletme için, yüzde 57'nin kotanın yalnızca yüzde 50'sine ulaştığını hayal edin. Bu, potansiyel gelirde 142,5 milyon dolarlık şaşırtıcı bir kayıp.

Teşvik uyumu etrafında var olan bir ekosistem vardır - finans, satış operasyonları ve satışlar, organizasyonun başarısında ortaktır ve birbirine bağlı parçalardır. Sırada ne var sorusuna cevabımız? Satış performansınızı artırmaya dahil olan her adımı dikkate alın.

Sonraki Adımın Belirlenmesi

Sırada işbirliği var ve bu, ekipler arası iletişimi, performansta şeffaflığı ve bir sonraki en iyi adımda bilinçli kararlar almak için gereken eylemleri teşvik eden birleşik sistemlerle olur. Bu, kompozisyonun ötesine bakmak ve oluşturulan kompozisyon planlarına katkıda bulunan faktörler, bir araya getirilen takımlar ve yıl ilerledikçe ve temsilciler hedeflerini tutturdu veya kaçırdıkça çıkarılabilecek içgörüler hakkında sohbet etmek anlamına gelir. Xactly'de Satış Performansı Yönetimi (SPM) kavramını benimsedik.

Satış performansı yönetimi (SPM) yazılımı, ofis arkası satış süreçlerini otomatikleştiren ve birleştiren araçlar ve süreç işlevlerinden oluşur. Satış yürütme ve operasyonel verimliliği artırmak için uygulanmaktadır.

Planlama, SPM'nin temelidir ve gerçekçi olan tazminat planları oluşturur. Finans, satış operasyonları ile hedefleri paylaşır ve satış operasyonları, satış liderliği ile birlikte, en iyi eylem planını belirlemek için bir dizi farklı veri noktasını, elektronik tabloları ve paydaşları yönetir. İçgüdüsel hisler ve sayısız saatler süren mükemmel formüllerin bir karışımı, o zaman ne yazık ki, yıl ilerledikçe neredeyse hiç danışılmayan bir planın oluşturulmasına yol açar.

Orijinal plandan uzaklaştığınızda gerçek zamanlı görünürlük, yüksek büyüme yoluna geri dönmek için proaktif karar vermede kritik öneme sahiptir. Doğru zamanda doğru kararı vermemek, ideal yıldan daha az, orta düzeyde bir büyümeye veya daha da kötüsü bir düşüşe yol açabilir.

Xactly'de SPM Değer Zincirimiz , satış performansı yönetimine yönelik entegre bir yaklaşımın bağlantılı ve sürekli doğasını bilerek yansıtır.

Bilgisayarın ötesinde gelişmeye başlamanın doğru bir yolu yoktur. Ayrıca şirket içi ekiplerimizi yönetmek için teşvik tazminatı ile başladık, ancak artık daha ötesine bakmanın ve kuruluşunuzun otomatik bir bilgi işlem çözümünden daha fazlasına ihtiyaç duyduğunu anlamanın zamanı geldi. Planlama sürecini otomatikleştirmeye hazır olabilirsiniz veya hesap planlarınızı optimize etmenin yollarını aramanız gerekebilir. Aşağıda sizinle kendi hikayemizi ve iki müşterimizin yaklaşımlarını teşvik edici rekabetin ötesinde geliştirmeye ve satış performansı yönetimini benimsemeye başladıklarını paylaşıyoruz.

Müşterilerimize Comp Ötesinde Yol Gösterin

Gönderinin tamamını okumak için zamanınız yok, ancak belirli müşteri deneyimleri hakkında daha fazla bilgi edinmek mi istiyorsunuz? Bu müşteri hikayelerine göz atın.

Cox Automotive, Comp'u Otomatikleştiriyor ve Ardından Bölge Planlamasına Dönüyor

Dünyanın en büyük otomotiv şirketlerinden biri olan Cox Automotive , zamanının çoğunu verileri manuel olarak entegre etmek ve büyüyen satış ekibi için tazminat hesaplamak için harcıyordu. Bu sadece görünürlüğü sınırlamakla kalmadı, aynı zamanda onların verilerine daha stratejik bakmalarını ve satış organizasyonu genelinde performansa ilham verecek programlar tasarlamalarını da engelledi.

Comp otomasyonu, Cox'un satış organizasyonunun yılda yaklaşık 7.200 saat tasarruf etmesine yardımcı oldu, ancak daha da önemlisi, satış operasyonları ekibi, eski bölge yönetimi uygulamalarını geliştirme fırsatını belirledi.

Bu, komisyonları hesaplamaktan daha fazlasıdır…bir satış ekibine olabileceklerinin en iyisi olmaları için ilham verir. Bu performansa ilham vermek için Xactly kullanıyoruz.

Tazminat otomatikleştirildi, ancak Cox hala bölge haritalarını elle çiziyordu. Bu manuel bölge yönetimi süreci, ücretlendirme süreçlerine bağlıydı ve iş gücünün gerçeklerinden koptu ve hayal kırıklığına ve gecikmelere neden oldu. Uygun bir bölge optimizasyon aracı kullanıldığında, hesaplar maksimum etki için dağıtıldı ve satış yöneticileri artık satış ekibindeki yeni bilgilere ve değişikliklere hızla uyum sağlamak için gereken görünürlüğe sahipti.

Ek olarak, bölgelerdeki değişiklikler artık otomatik olarak comp planlarını değiştirme ihtiyacıyla uyumlu hale getirilebilir. Cox'un satış operasyon ekibi artık verilerini daha stratejik bir şekilde görüntüleyebilir ve satış organizasyonu genelinde daha iyi performansa ilham vermek için bölge atamasıyla daha uyumlu planlar tasarlayabilir.

Birinci sınıf bir satış operasyonları organizasyonu oluşturma konusundaki altı bölümlük blog serileri aracılığıyla Cox Automotives Evolution'ın ayrıntılarına daha derinden inin .

Cox Automotive için bir sonraki doğru adım bölge planlamasını geliştirmeye bakmaktı ancak bu sizin işiniz için doğru olmayabilir. Big Switch Networks için, ekiplerine ilham vermek için sınıfının en iyisi comp planları oluşturmak için verilerden daha iyi yararlanmanın yollarını arıyordu.

Big Switch Networks, Comp Otomasyonundan Sonra Odak Noktasını Kıyaslamaya Dönüyor

Bilgisayarı otomatikleştirmek, Big Switch Networks için masa bahisleriydi. Amaç sadece satış operasyonlarının verimliliği değildi; Rekabetçi satış tazminat planlarıyla en iyi satış yeteneklerini çekmek ve elde tutmak satış ekibine karşı daha fazla şeffaflıktı.

Kıyaslama verileri, planlamayı bir dart oyunundan veriye dayalı, güvenilir ve bilimsel bir sürece dönüştürebilir. Big Switch Networks, inşa edilen planların sektörlerinde rekabetçi olmasını sağlamak için kıyaslama kullandı. Bilgisayarı otomatikleştirmek, yolda gelişme sağlamak için satış temsilcisi davranışlarını yakından takip etmelerini sağladı.

Big Switch Networks için sürekli olarak güncellenen, takip edilebilen ve izlenebilen bir endüstri comp planları veri setine sahip olmak gerçekten önemliydi. Görev süresi ve yeni temsilciler alarak büyüme modundayız, doğru yapmak ve farklı seviyelerde temsilcileri motive etmek için uygulanması gereken kompozisyonu tanımak önemlidir.

Röportaj dökümümüzde Big Switch Networks geçişi hakkında daha fazla bilgi edinin veya web seminerini izleyin.

İster planınızı geliştirmekle başlayın, ister teşvik kompozisyonunu geliştirmek için ek kıyaslama ve analiz verilerine erişin, önemli olan, başlamanızdır. Müşterilerimize sadece bilişimin ötesine geçme yolunda rehberlik etmiyoruz. Aynı şeyi kendi şirketimizde de yapıyoruz çünkü satış performansımızı artırmanın ve rekabet gücümüzü korumanın zorunlu olduğunu biliyoruz.

Xactly'nin Emekleme, Yürüme, Koşma Yaklaşımının Ötesinde Evrimleşmeye Yaklaşımı

Xactly'de finans, İK, satış operasyonlarımız ve satış ekiplerimizdeki her ürünü kullanıyoruz. Bir gecede geçiş değildi. Ayrıca ekipler arası işbirliğini otomatikleştirmek ve yönlendirmek için bir sonraki en iyi yerin neresi olduğunu belirlememiz gerekiyordu. Xactly'nin Kontrolör Yardımcısı Tom Stehno, komisyon giderlerinin otomasyonunu savundu. Tom'un Xactly'nin tazminat planlarına veya şirketin komisyonları nasıl hesapladığına dair hiçbir görüşü yoktu. Muhasebe ekibi, komisyon bilgilerini manuel olarak kaynaklamak ve ardından sistemlerine aktarmak zorunda kalacaktı.

Teşvik kompozisyonu ile sorunsuz entegrasyon için izin verilen komisyon giderinin otomatikleştirilmesi. Artık komisyon verilerine kolayca erişebilmenin ve olası muhasebe hatalarını azaltabilmenin ötesinde, Tom artık kimin belirli bir oranda görevlendirildiğini herhangi bir zamanda görebilir ve satış ve satış operasyonlarıyla daha fazla işbirliği içinde çalışabilir.

Comp için basitleştirilmiş bir yaklaşım oluşturduktan sonra dikkatimizi kapasite, kota ve bölge planlamasına çevirdik. Finansal Planlama ve Analiz Başkan Yardımcısı Patrick Hart ve Satış Operasyonlarından Sorumlu Başkan Yardımcısı Clark Green, planlamaya yönelik tüm yaklaşımımızı otomatikleştirmek için işbirliği içinde bir süreç başlattı.

Bu web seminerinde yakalanan Patrick ve Clark, kendi yaklaşımlarının yanı sıra otomatikleştirilmiş bir planlama yaklaşımı benimsemenin etkisini tartışıyorlar. Yalnızca operasyonel verimliliği artırmakla kalmadılar, aynı zamanda Xactly'de artık üretkenlikteki değişikliklere, piyasa dalgalanmalarına proaktif olarak yön vermek ve üst düzey temsilcilerimizin satış yıpranmasını önlemek için satış liderliği ile işbirliği içinde çalışabiliyoruz.

Baş Satış Sorumlumuz Marc Gemassmer, “Satış planlamanız doğru değilse, ekibiniz sezon başlamadan önce zaten savunmada. Doğru hızda işe almadıysanız, kota kapasitesini karşılayamazsınız. Bölgeler dengeli değilse potansiyel satış fırsatlarını kaçırıyor olabilirsiniz. Kotalar adil değilse veya ulaşılamazsa, ekibinizin moralini olumsuz etkiler ve en iyi performans gösterenleri kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bunların hepsi, sayılarınıza ulaşma yeteneğinizi incitir. ”

Daha fazlasını okumakla ilgileniyor musunuz? Xactly'nin Baş Satış Sorumlumuz Marc Gessmaer'den Satış Planlaması hakkındaki blog dizisinde daha fazla bilgi edinin.

SPM Yolculuğuna Başlarken

SPM yolu her müşteri için değişir. Yalnızca bilgisayarı otomatikleştirmeye odaklanma günleri sona erdi. Başarı, satış performansına bağlı sistem ve süreçlerin her yönüne bakılarak elde edilir. Seçilen yol ne olursa olsun, müşterilerimizin bilişimin ötesine geçerek elde ettikleri avantajlar açıktır ve aynı zamanda sürecin sürekli doğasını da vurgular. Teknoloji yeterli değil. İnsanlar, süreç ve zihniyet arasındaki boşluğu kapatmak önemlidir.

Kuruluşunuzun benzersiz ihtiyaçlarına uygun bir çözüm sunma konusunda ortağınızız. Strateji hizmetlerimiz , uygulama ve müşteri başarısı ekiplerimiz aracılığıyla, oryantasyonumuz, şirketinizi sizin için anlamlı olan bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olacak bir sonraki adımın ne olduğunu anlamanıza ve gezinmenize yardımcı oluyor.

Amacımız, artan ekip işbirliği, gerçek zamanlı veri güncellemeleri ve ne zaman bir pivotun gerekli olduğunu veya mevcut uygulamaları ne zaman ikiye katlamanız gerektiğini belirlemek için tek bir gerçek kaynağı aracılığıyla bilinçli kararlar verme yeteneğinizi geliştiren bir çözümle sizi donatmaktır. Xactly, iş ortağınız olarak, yarışmanın ötesine geçmeye başladığınızda size yol göstermesine yardımcı olmak için burada.

başlamaya hazır mısın? Bir sonraki en iyi adımı keşfetmenizi başlatmak için SPM değerlendirmemize katılın .

Bilgisayarın ötesine bakarken nelere dikkat etmeniz gerektiğinden emin değil misiniz? Satış performansı yönetiminin her bir bölümünü ve otomatikleştirirken kolayca yanıtlanabilecek soruları inceleyen Veriye Dayalı Satış Kılavuzu adlı blogumuza göz atın.