Начали с ICM Теперь мы здесь

Выход за рамки автоматизации Comp

Вы рассматриваете решение о компенсации и задаетесь вопросом, что еще вы должны искать? Или вы сделали решительный шаг к автоматизации процессов компенсации, ощутили преимущества и теперь думаете о том, что делать дальше?

Непрерывное совершенствование — единственный путь вперед в условиях растущей конкуренции. Повышение эффективности продаж и операционной эффективности может сыграть решающую роль в постоянном стремлении вашей компании превзойти показатели прошлого года, увеличить долю рынка и увеличить прибыль.

Для Vodafone было ясно, что им нужно сделать больше, чем просто автоматизировать свои процессы компенсации.

В первые дни использования Xactly автоматизация была первой ключевой инициативой. Мы хотели использовать платформу, чтобы сократить время обработки и легко вводить более сложные планы, сохраняя при этом точность». На втором этапе использования Vodafone Xactly основное внимание было уделено планированию улучшений, которые определяли бы конкретное поведение представителей, связанное с целями компании.

Автоматизация процесса поощрения экономит время наших клиентов, повышает эффективность и значительно сокращает теневой учет. Что еще более важно, операции по продажам переходят от тактических к стратегическим. Эти преимущества в компе приводят к вопросу, что дальше ? Где еще мы можем автоматизировать? Какие другие части торговых организаций выиграют от этой трансформации?

Работая с ведущими в отрасли клиентами, такими как Salesforce, Cox Automotive и Big Network System, в течение последних 15 лет, Xactly осознала, что решает лишь небольшую часть головоломки. Получение правильной компенсации является обязательным, но есть решения, которые принимаются до и после создания плана компенсации, которые определяют разницу между отличным годом или полным невыполнением ваших целей.

По данным Salesforce, в этом году 57% торговых представителей не выполнят свою квоту продаж. Представьте себе, что для предприятия из 5000 продавцов с квотой в 100 000 долларов 57 % соответствуют только 50 % квоты. Это поразительные 142,5 миллиона долларов потерянного потенциального дохода.

Вокруг поощрительной компенсации существует экосистема: финансы, управление продажами и сами продажи являются партнерами в достижении успеха организации и собственными взаимозависимыми частями. Наш ответ на то, что дальше? Учитывайте каждый шаг, связанный с повышением эффективности продаж.

Определение следующего шага

Далее следует совместная работа, и это происходит с помощью унифицированных систем, которые поощряют общение между командами, прозрачность производительности и действия, необходимые для принятия обоснованных решений о следующем лучшем шаге. Это означает, что нужно выйти за рамки комплаенса и поговорить о факторах, которые способствовали созданию планов вознаграждения, о командах, которые были собраны вместе, и о выводах, которые можно извлечь в течение года, когда представители достигают или не достигают своих целей. В Xactly мы приняли концепцию управления эффективностью продаж (SPM) .

Программное обеспечение для управления эффективностью продаж (SPM) включает в себя инструменты и функции процессов, которые автоматизируют и объединяют процессы продаж в бэк-офисе. Он внедряется для повышения эффективности продаж и операционной эффективности.

Планирование является основой для УСВ и создания реалистичных компенсационных планов. Финансы делятся целями с отделами продаж, а отделы продаж вместе с руководителями отделов продаж управляют рядом различных точек данных, электронных таблиц и заинтересованных сторон, чтобы определить наилучший план действий. Сочетание интуиции и бесчисленных часов совершенствования формул приводит к созданию плана, который затем, к сожалению, практически не учитывается в течение года.

Возможность видеть в режиме реального времени, когда вы отходите от первоначального плана, имеет решающее значение для принятия упреждающего решения вернуться на путь быстрого роста. Непринятие правильного решения в нужное время может привести к далеко не идеальному году, либо к умеренному росту, либо, что еще хуже, к спаду.

В Xactly наша цепочка создания ценности SPM намеренно отражает взаимосвязанный и непрерывный характер комплексного подхода к управлению эффективностью продаж.

Не существует правильного способа начать развиваться дальше комп. Мы также начали с поощрительных вознаграждений для управления нашими внутренними командами, но теперь пришло время выйти за рамки и признать, что вашей организации нужно больше, чем автоматизированное решение для компенсации. Возможно, вы готовы автоматизировать процесс планирования или вам нужно искать способы оптимизировать свои компенсационные планы. Ниже мы поделимся с вами нашей собственной историей, а также рассказом двух наших клиентов о том, как они начали развивать свой подход, выходящий за рамки поощрительных вознаграждений, и перейти к управлению эффективностью продаж.

Сопровождение наших клиентов за пределами конкуренции

У вас нет времени читать всю публикацию, но вы хотите узнать больше о конкретном клиентском опыте? Ознакомьтесь с этими историями клиентов.

Cox Automotive автоматизирует комп, а затем переходит к территориальному планированию

Cox Automotive , одно из крупнейших мировых автомобильных предприятий, тратило большую часть своего времени на ручную интеграцию данных и расчет вознаграждения своему растущему отделу продаж. Это не только ограничивало видимость, но и мешало им более стратегически подходить к своим данным и разрабатывать программы, которые могли бы стимулировать эффективность всей торговой организации.

Автоматизация продаж помогла отделу продаж Cox сэкономить примерно 7200 часов в год, но, что более важно, их команда по продажам нашла возможность развить свои архаичные методы управления территорией.

Это больше, чем подсчет комиссионных... это вдохновляет отдел продаж работать как можно лучше. Мы используем Xactly, чтобы вдохновить на это выступление.

Компенсация была автоматизирована, но Кокс все еще вручную рисовал карты своей территории. Этот ручной процесс управления территорией был привязан к их процессам компенсации и был оторван от реальности их рабочей силы и вызывал разочарование и задержки. При наличии надлежащего инструмента территориальной оптимизации учетные записи были распределены для достижения максимального эффекта, а менеджеры по продажам теперь имели видимость, необходимую для быстрой адаптации к новой информации и изменениям в отделе продаж.

Кроме того, изменения в территориях теперь могут автоматически согласовываться с необходимостью изменения планов вознаграждения. Команда отдела продаж Cox теперь может более стратегически рассматривать свои данные и разрабатывать планы, которые лучше согласуются с назначением территории, чтобы стимулировать повышение производительности всей торговой организации.

Узнайте больше о Cox Automotives Evolution в их серии блогов из шести частей, посвященных созданию организации продаж мирового уровня .

Для Cox Automotive правильным следующим шагом было улучшение планирования территории, но это может не подходить для вашего бизнеса. Компания Big Switch Networks искала способы более эффективного использования данных для создания лучших в своем классе компенсационных планов, чтобы вдохновить их команду.

Big Switch Networks переключает свое внимание на бенчмаркинг после автоматизации Comp

Автоматизация компа была главной задачей для Big Switch Networks. Цель заключалась не только в повышении эффективности продаж; команда по продажам стала более прозрачной, чтобы привлекать и удерживать лучших специалистов по продажам с помощью конкурентоспособных планов компенсации продаж.

Данные сравнительного анализа могут превратить планирование из игры в дартс в основанный на данных, достоверный и научный процесс. Компания Big Switch Networks использовала бенчмаркинг, чтобы убедиться, что разрабатываемые планы являются конкурентоспособными в своей отрасли. А автоматизация компенсации позволила им внимательно следить за поведением торговых представителей, чтобы обеспечить непрерывное развитие.

Для Big Switch Networks было очень важно иметь набор данных отраслевых компенсационных планов, который постоянно обновляется и может отслеживаться. Мы находимся в режиме роста, нанимая штатных сотрудников и новых представителей, важно сделать это правильно и определить вознаграждение, которое необходимо внедрить, чтобы мотивировать представителей на разных уровнях.

Узнайте больше о переходе на Big Switch Networks в стенограмме нашего интервью или посмотрите вебинар .

Независимо от того, начинаете ли вы с улучшения планирования или доступа к дополнительным данным сравнительного анализа и аналитики для повышения поощрительной компенсации, важно, что вы начинаете. Мы не просто направляем наших клиентов на путь развития за пределами конкуренции. Мы делаем то же самое в нашей собственной компании, потому что понимаем, что необходимо продолжать повышать эффективность продаж и оставаться конкурентоспособными.

Подход Xactly Crawl, Walk, Run к развитию за пределами компа

В Xactly мы используем каждый продукт в наших финансах, HR, отделах продаж и командах по продажам. Это не был ночной переход. Нам также нужно было определить, где лучше всего автоматизировать и стимулировать совместную работу между командами. Помощник контролера Xactly Том Стено выступал за автоматизацию комиссионных расходов. Том не имел представления о компенсационных планах Xactly или о том, как компания рассчитывает комиссионные. Группе бухгалтеров пришлось бы вручную получать информацию о комиссионных, а затем переносить ее в свои системы.

Автоматизация комиссионных расходов позволила легко интегрироваться с поощрительным вознаграждением. Помимо возможности легкого доступа к данным о комиссионных и сокращения потенциальных ошибок в учете, Том теперь может видеть, кто получил комиссионные по определенной ставке в любое время, и более тесно сотрудничать с отделами продаж и отделами продаж.

Установив упрощенный подход к компенсации, мы обратили внимание на планирование мощностей, квот и территорий. Патрик Харт, наш вице-президент по финансовому планированию и анализу, и Кларк Грин, вице-президент по продажам, совместно инициировали процесс автоматизации всего нашего подхода к планированию.

На этом вебинаре Патрик и Кларк обсуждают свой подход, а также влияние автоматизированного подхода к планированию. Они не только повысили операционную эффективность, но и теперь в Xactly мы можем сотрудничать с руководством отдела продаж, чтобы активно реагировать на изменения производительности, колебания рынка и предотвращать увольнение наших лучших торговых представителей.

Марк Гемассмер, наш директор по продажам, отмечает: «Если у вас нет правильного планирования продаж, ваша команда уже занимает оборонительную позицию еще до начала сезона. Если вы не набираете сотрудников в нужном темпе, вы не сможете выполнить квоты. Если территории не сбалансированы, вы можете упустить потенциальные возможности продаж. Если квоты несправедливы или недостижимы, вы негативно влияете на моральный дух вашей команды и рискуете потерять лучших исполнителей. Все это вредит вашей способности попадать в цифры».

Хотите узнать больше? Узнайте больше от директора по продажам Xactly Марка Гессмаера в серии его блогов о планировании продаж .

Отправляясь в путь SPM

Путь SPM различается для каждого клиента. Дни сосредоточения внимания только на автоматизации компа прошли. Успех достигается путем рассмотрения каждого аспекта систем и процессов, связанных с эффективностью продаж. Независимо от выбранного пути очевидны преимущества, которые получают наши клиенты, развиваясь за пределами конкуренции, а также подчеркивается непрерывный характер процесса. Технологии недостаточно. Важно преодолеть разрыв между людьми, процессом и мышлением.

Мы являемся вашим партнером в предложении решения, которое соответствует уникальным потребностям вашей организации. Благодаря нашим командам по стратегическим услугам , внедрению и работе с клиентами наша ориентация помогает вам сориентироваться и выяснить, что будет дальше, чтобы вывести вашу компанию на следующий уровень, который имеет смысл для вас.

Наша цель — вооружить вас решением, которое повысит вашу способность принимать обоснованные решения за счет более тесного сотрудничества в команде, обновления данных в режиме реального времени и единого источника достоверной информации, позволяющего определить, когда необходим поворот или когда удвоить текущие методы. Xactly здесь, чтобы помочь вам в качестве вашего партнера, чтобы направлять вас, когда вы начинаете развиваться за пределами компетенций.

Готовы начать? Пройдите нашу оценку SPM, чтобы начать поиск следующего лучшего шага.

Не знаете, что следует учитывать при поиске помимо компа? Ознакомьтесь с нашим блогом «Руководство по продажам, управляемым данными», в котором рассматриваются все аспекты управления эффективностью продаж и вопросы, на которые можно легко ответить по мере автоматизации.