เริ่มต้นจาก ICM ตอนนี้เราอยู่ที่นี่

​ก้าวไกลกว่าคอมพิวเตอร์อัตโนมัติ

คุณกำลังพิจารณาวิธีแก้ปัญหาการชดเชยและสงสัยว่าคุณควรมองหาอะไรอีก? หรือคุณได้ก้าวกระโดดเพื่อทำให้กระบวนการชดเชยของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ ได้สัมผัสกับผลประโยชน์ และตอนนี้กำลังคิดว่าจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?

การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเป็นวิธีเดียวที่จะก้าวไปข้างหน้าในสภาพแวดล้อมการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นของคุณ กำไรจากการดำเนินการขายและประสิทธิภาพในการปฏิบัติงานสามารถสร้างความแตกต่างในการแสวงหาความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของบริษัทของคุณในปีที่แล้ว เพิ่มส่วนแบ่งการตลาด และเพิ่มรายได้

สำหรับ Vodafone เห็นได้ชัดว่าพวกเขาต้องทำมากกว่าทำให้กระบวนการชดเชยเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ในช่วงแรก ๆ ของการใช้ Xactly ระบบอัตโนมัติเป็นความคิดริเริ่มหลักประการแรก เราต้องการใช้แพลตฟอร์มนี้เพื่อลดเวลาในการดำเนินการและแนะนำแผนที่ซับซ้อนมากขึ้นได้อย่างง่ายดายในขณะที่ยังคงความถูกต้อง” ระยะที่สองของการใช้ Xactly ของ Vodafone ได้เปลี่ยนจุดเน้นไปที่การวางแผนการปรับปรุงที่จะขับเคลื่อนพฤติกรรมเฉพาะของตัวแทนซึ่งเชื่อมโยงกับเป้าหมายของบริษัท

กระบวนการชดเชยสิ่งจูงใจแบบอัตโนมัติ ช่วยประหยัดเวลาของลูกค้า เพิ่มประสิทธิภาพ และลดบัญชีเงาลงอย่างมาก ที่สำคัญกว่านั้นคือ ฝ่ายขายเปลี่ยนจากการใช้กลยุทธ์เป็นกลยุทธ์ ประโยชน์เหล่านี้ในคอมพ์นำไปสู่คำถาม อะไรต่อไป ? ที่ไหนอีกที่เราสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติ? ส่วนอื่นๆ ขององค์กรขายจะได้รับประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงนี้อย่างไร

การทำงานร่วมกับลูกค้าชั้นนำในอุตสาหกรรม เช่น Salesforce, Cox Automotive และ Big Network System ในช่วง 15 ปีที่ผ่านมา Xactly ตระหนักดีว่าการไขปริศนานี้เป็นเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้น การได้รับสิทธิ์ในการชดเชยเป็นสิ่งจำเป็น แต่มีการตัดสินใจที่เกิดขึ้นก่อนและหลังการสร้างแผนค่าตอบแทนที่สร้างความแตกต่างระหว่างการมีปีที่ยอดเยี่ยมหรือเป้าหมายที่ขาดหายไปโดยสิ้นเชิง

จากข้อมูลของ Salesforce 57 เปอร์เซ็นต์ของตัวแทนขายจะพลาดโควตาการขายของพวกเขาในปีนี้ สำหรับองค์กรที่มีผู้ขาย 5,000 รายที่มีโควต้า $100,000 ลองนึกภาพว่า 57 เปอร์เซ็นต์เข้าถึงโควต้าได้เพียง 50 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น นั่นเป็นรายได้ที่น่าประหลาดใจที่สูญเสียไป 142.5 ล้านเหรียญ

มีระบบนิเวศที่มีอยู่รอบๆ ค่าตอบแทนจูงใจ—การเงิน, ฝ่ายขาย และฝ่ายขายเป็นหุ้นส่วนในความสำเร็จขององค์กรและเป็นเจ้าของชิ้นส่วนที่พึ่งพาซึ่งกันและกัน คำตอบของเราคืออะไรต่อไป? พิจารณาแต่ละขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มประสิทธิภาพการขายของคุณ

กำหนดขั้นตอนต่อไป

ขั้นตอนต่อไปคือการทำงานร่วมกัน และสิ่งที่เกิดขึ้นกับระบบที่เป็นหนึ่งเดียวที่ส่งเสริมการสื่อสารข้ามทีม ความโปร่งใสในการปฏิบัติงาน และการดำเนินการที่จำเป็นในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลในขั้นตอนต่อไป มันหมายถึงการมองข้ามคอมพ์และการสนทนาเกี่ยวกับปัจจัยที่ส่งผลต่อแผนคอมพ์ที่สร้างขึ้น ทีมที่ได้รับการรวบรวม และข้อมูลเชิงลึกที่สามารถดึงออกมาได้ในปีที่ดำเนินไปและตัวแทนทำสำเร็จหรือพลาดเป้า ที่ Xactly เราได้นำแนวคิดของ Sales Performance Management (SPM) มาใช้

ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขาย (SPM) ประกอบด้วยเครื่องมือและฟังก์ชันของกระบวนการที่ทำให้กระบวนการขายแบ็คออร์คเป็นระบบอัตโนมัติและรวมเป็นหนึ่งเดียว มีการดำเนินการเพื่อปรับปรุงการดำเนินการขายและประสิทธิภาพการดำเนินงาน

การวางแผนเป็นพื้นฐานของ SPM และการสร้างแผนค่าตอบแทนที่เป็นจริง Finance แบ่งปันเป้าหมายกับเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย และเจ้าหน้าที่ฝ่ายขาย พร้อมด้วยผู้นำฝ่ายขาย จัดการจุดข้อมูล สเปรดชีต และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากเพื่อกำหนดแผนปฏิบัติการที่ดีที่สุด การผสมผสานระหว่างความรู้สึกนึกคิดและสูตรการปรุงที่สมบูรณ์แบบนับไม่ถ้วนนำไปสู่การสร้างแผนงานที่น่าเสียดาย แทบไม่มีการปรึกษาหารือกันระหว่างปี

การมองเห็นแบบเรียลไทม์เมื่อคุณหลุดจากแผนเดิมเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจเชิงรุกเพื่อกลับไปสู่เส้นทางที่มีการเติบโตสูง การตัดสินใจที่ไม่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมอาจนำไปสู่ปีที่ต่ำกว่าที่เหมาะ ไม่ว่าจะเป็นการเติบโตในระดับปานกลางหรือที่แย่กว่านั้นคือการลดลง

ที่ Xactly ห่วงโซ่คุณค่า SPM ของเราตั้งใจสะท้อนถึงลักษณะที่เชื่อมโยงและต่อเนื่องกันของแนวทางบูรณาการเพื่อการจัดการประสิทธิภาพการขาย

ไม่มีวิธีที่ถูกต้องในการเริ่มพัฒนานอกเหนือจากการเปรียบเทียบ เรายังเริ่มต้นด้วยค่าตอบแทนจูงใจเพื่อจัดการทีมภายใน แต่ถึงเวลาแล้วที่จะมองข้ามและตระหนักว่าองค์กรของคุณต้องการมากกว่าโซลูชันอัตโนมัติ คุณอาจพร้อมที่จะทำให้กระบวนการวางแผนเป็นแบบอัตโนมัติหรือต้องการหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพแผนการเล่นของคุณ ด้านล่างนี้ เราจะแบ่งปันเรื่องราวของเรากับคุณรวมถึงลูกค้าสองคนของเราขณะที่พวกเขาเริ่มพัฒนาแนวทางของตนนอกเหนือจากการใช้สิ่งจูงใจและการจัดการประสิทธิภาพการขาย

แนะนำลูกค้าของเรา Beyond Comp

ไม่มีเวลาอ่านโพสต์ทั้งหมด แต่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประสบการณ์เฉพาะของลูกค้าใช่หรือไม่ ตรวจสอบเรื่องราวของลูกค้าเหล่านี้

Cox Automotive ทำให้คอมพ์เป็นอัตโนมัติ จากนั้นจึงเปลี่ยนไปใช้การวางแผนอาณาเขต

Cox Automotive หนึ่งในองค์กรยานยนต์ระดับโลกที่ใหญ่ที่สุดในโลก กำลังใช้เวลาส่วนใหญ่ในการผสานรวมข้อมูลด้วยตนเองและคำนวณค่าตอบแทนสำหรับทีมขายที่กำลังเติบโต ไม่เพียงจำกัดการมองเห็นเท่านั้น แต่ยังห้ามไม่ให้พวกเขาดูข้อมูลอย่างมีกลยุทธ์มากขึ้นและออกแบบโปรแกรมที่จะสร้างแรงบันดาลใจในการทำงานทั่วทั้งองค์กรการขาย

การคำนวณอัตโนมัติช่วยให้องค์กรขายของ Cox ประหยัดเวลาได้ประมาณ 7,200 ชั่วโมงต่อปี แต่ที่สำคัญกว่านั้น ทีมงานฝ่ายขายของพวกเขาได้ระบุโอกาสในการพัฒนาแนวทางปฏิบัติในการจัดการดินแดนที่เก่าแก่ของพวกเขา

เป็นมากกว่าการคำนวณค่าคอมมิชชั่น…เป็นการสร้างแรงบันดาลใจให้ทีมขายทำให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ เราใช้ Xactly เพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการแสดงนี้

การชดเชยเป็นแบบอัตโนมัติ แต่ค็อกซ์ยังคงวาดแผนที่อาณาเขตของตนด้วยมือ กระบวนการจัดการอาณาเขตด้วยตนเองนี้เชื่อมโยงกับกระบวนการชดเชยและถูกตัดขาดจากความเป็นจริงของแรงงาน ทำให้เกิดความคับข้องใจและความล่าช้า ด้วยเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพอาณาเขตที่เหมาะสม บัญชีต่างๆ ได้รับการกระจายเพื่อให้เกิดผลสูงสุด และตอนนี้ผู้จัดการฝ่ายขายมีการมองเห็นที่จำเป็นในการปรับให้เข้ากับข้อมูลใหม่และการเปลี่ยนแปลงในทีมขายอย่างรวดเร็ว

นอกจากนี้ การเปลี่ยนแปลงในอาณาเขตสามารถปรับเปลี่ยนให้สอดคล้องกับความต้องการเปลี่ยนแผนคอมพ์ได้โดยอัตโนมัติ ทีมขายของ Cox สามารถดูข้อมูลของตนได้อย่างมีกลยุทธ์มากขึ้น และออกแบบแผนงานที่สอดคล้องกับการมอบหมายอาณาเขตได้ดีขึ้น เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดประสิทธิภาพที่ดีขึ้นทั่วทั้งองค์กรการขาย

เจาะลึกรายละเอียดเกี่ยวกับ Cox Automotives Evolution ผ่าน ชุดบล็อกหกตอนที่เกี่ยวกับ C ที่กล่าวถึงองค์กรด้านการขายระดับ โลก

สำหรับ Cox Automotive ขั้นตอนต่อไปคือการมองหาการปรับปรุงการวางแผนอาณาเขต แต่นั่นอาจไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ สำหรับ Big Switch Networks กำลังมองหาวิธีที่จะใช้ประโยชน์จากข้อมูลได้ดีขึ้นเพื่อสร้างแผน comp ที่ดีที่สุดในระดับเดียวกันเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับทีมของพวกเขา

Big Switch Networks เปลี่ยนโฟกัสไปที่การเปรียบเทียบหลังจากทำ Comp . อัตโนมัติ

คอมพ์อัตโนมัติเป็นเดิมพันบนโต๊ะสำหรับเครือข่ายสวิตช์ขนาดใหญ่ เป้าหมายไม่ใช่แค่ประสิทธิภาพการขายเท่านั้น ทีมขายมีความโปร่งใสมากขึ้นในการดึงดูดและรักษาผู้มีความสามารถด้านการขายไว้ด้วยแผนการชดเชยการขายที่แข่งขันได้

ข้อมูลการเปรียบเทียบสามารถเปลี่ยนการวางแผนจากเกมปาเป้าเป็นกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล น่าเชื่อถือ และเป็นวิทยาศาสตร์ Big Switch Networks ใช้การเปรียบเทียบเพื่อให้แน่ใจว่าแผนงานที่สร้างขึ้นนั้นสามารถแข่งขันได้ในอุตสาหกรรมของตน และคอมพ์อัตโนมัติช่วยให้พวกเขาจับตาดูพฤติกรรมของตัวแทนขายได้อย่างใกล้ชิดเพื่อให้แน่ใจว่ามีการพัฒนาที่ตรงต่อเวลา

การมีชุดข้อมูลของแผน comp อุตสาหกรรมที่ได้รับการปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอและสามารถติดตามและตรวจสอบได้นั้นสำคัญมากสำหรับ Big Switch Networks เราอยู่ในโหมดการเติบโตโดยจ้างผู้ดำรงตำแหน่งและตัวแทนใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องทำให้ถูกต้องและรู้จักคอมพ์ที่จำเป็นต้องติดตั้งเพื่อจูงใจตัวแทนในระดับต่างๆ

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนผ่านของ Big Switch Networks ใน บันทึกการสัมภาษณ์ ของเรา หรือดูการ สัมมนาผ่านเว็บ

ไม่ว่าคุณจะเริ่มต้นด้วยการปรับปรุงวิธีที่คุณวางแผนหรือเข้าถึงข้อมูลการเปรียบเทียบและการวิเคราะห์เพิ่มเติมเพื่อปรับปรุงค่าตอบแทนจูงใจ ส่วนสำคัญคือคุณเริ่มต้น เราไม่เพียงแค่แนะนำลูกค้าของเราบนเส้นทางที่จะพัฒนาไปมากกว่าแค่คอมพ์ เราทำเช่นเดียวกันกับบริษัทของเราเอง เนื่องจากเราตระหนักดีว่าจำเป็นต้องปรับปรุงประสิทธิภาพการขายของเราอย่างต่อเนื่องและรักษาความสามารถในการแข่งขัน

Xactly's Crawl, Walk, Run Approve to Evolving Beyond Comp . รวบรวมข้อมูล

ที่ Xactly เราใช้ทุกผลิตภัณฑ์ในด้านการเงิน ทรัพยากรบุคคล พนักงานขาย และทีมขาย มันไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงในชั่วข้ามคืน เราต้องระบุด้วยว่าสถานที่ใดที่ดีที่สุดอันดับต่อไปในการทำให้เป็นระบบอัตโนมัติและขับเคลื่อนการทำงานร่วมกันข้ามทีม Tom Stehno ผู้ช่วยผู้ควบคุมของ Xactly ให้การสนับสนุนระบบอัตโนมัติของค่าคอมมิชชั่น Tom มองไม่เห็นแผนการจ่ายผลตอบแทนของ Xactly หรือวิธีที่บริษัทคำนวณค่าคอมมิชชั่น ทีมบัญชีจะต้องจัดหาข้อมูลค่าคอมมิชชันด้วยตนเองแล้วจึงย้ายไปยังระบบของตน

ค่าคอมมิชชั่นอัตโนมัติอนุญาตให้รวมเข้ากับค่าตอบแทนจูงใจได้อย่างราบรื่น นอกเหนือจากความสามารถในการเข้าถึงข้อมูลค่าคอมมิชชันอย่างง่ายดายและลดข้อผิดพลาดทางบัญชีที่อาจเกิดขึ้นแล้ว ตอนนี้ Tom สามารถดูได้ว่าใครได้รับมอบหมายงานในอัตราใดเวลาหนึ่ง และทำงานร่วมกับฝ่ายขายและฝ่ายขายได้มากขึ้น

หลังจากสร้างแนวทางที่คล่องตัวในการรวบรวมแล้ว เราได้หันความสนใจไปที่ความจุ โควต้า และการวางแผนอาณาเขต Patrick Hart รองประธานฝ่ายการวางแผนและวิเคราะห์ทางการเงิน และ Clark Green รองประธานฝ่ายปฏิบัติการการขาย ได้ร่วมกันริเริ่มกระบวนการเพื่อทำให้แนวทางการวางแผนทั้งหมดของเราเป็นไปโดยอัตโนมัติ

จากการ สัมมนาผ่านเว็บ นี้ แพทริคและคลาร์กพูดคุยถึงแนวทางของพวกเขารวมถึงผลกระทบของการใช้แนวทางอัตโนมัติในการวางแผน พวกเขาไม่เพียงแต่ปรับปรุงประสิทธิภาพในการดำเนินงาน แต่ที่ Xactly ตอนนี้เราสามารถทำงานร่วมกับผู้นำการขายเพื่อเปลี่ยนทิศทางในเชิงรุกเพื่อเปลี่ยนแปลงประสิทธิภาพการทำงาน ความผันผวนของตลาด

Marc Gemassmer หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของเรากล่าวว่า “หากคุณไม่มีการวางแผนการขายที่ถูกต้อง ทีมของคุณอยู่ในแนวรับก่อนเริ่มฤดูกาล หากคุณไม่ได้จ้างในอัตราที่เหมาะสม คุณจะไม่สามารถรองรับจำนวนโควต้าได้ หากพื้นที่ไม่สมดุล คุณอาจพลาดโอกาสในการขาย หากโควต้าไม่ยุติธรรมหรือไม่สามารถบรรลุผลได้ คุณจะส่งผลเสียต่อขวัญกำลังใจของทีมและเสี่ยงต่อการสูญเสียผู้ทำผลงานดีเด่น ทั้งหมดนี้บั่นทอนความสามารถในการตีตัวเลขของคุณ”

สนใจอ่านเพิ่มเติม? เรียนรู้เพิ่มเติมจาก Marc Gessmaer หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของ Xactly ใน ชุดบล็อกเกี่ยวกับการวางแผนการขาย

เริ่มต้นการเดินทางของ SPM

เส้นทาง SPM แตกต่างกันไปสำหรับลูกค้าทุกราย สิ้นสุดวันที่เน้นเฉพาะคอมพ์อัตโนมัติแล้ว ความสำเร็จเกิดขึ้นได้จากการดูทุกแง่มุมของระบบและกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพการขาย โดยไม่คำนึงถึงเส้นทางที่เลือก จะเห็นได้ชัดเจนว่าลูกค้าได้รับประโยชน์จากการพัฒนาที่เหนือกว่าคู่แข่ง และยังเน้นให้เห็นถึงลักษณะที่ต่อเนื่องของกระบวนการอีกด้วย เทคโนโลยีไม่เพียงพอ สิ่งสำคัญคือต้องเชื่อมช่องว่างระหว่างคน กระบวนการ และความคิด

เราเป็นหุ้นส่วนของคุณในการนำเสนอโซลูชันที่สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะขององค์กรของคุณ ด้วยทีม บริการ strat การนำไปใช้งาน และความสำเร็จของลูกค้า การปฐมนิเทศของเราจะช่วยคุณในการนำทางและค้นหาว่าสิ่งใดต่อไปที่จะช่วยนำบริษัทของคุณไปสู่ระดับถัดไปที่เหมาะสมกับคุณ

เป้าหมายของเราคือการจัดหาโซลูชันที่ช่วยเพิ่มความสามารถในการตัดสินใจของคุณผ่านการทำงานร่วมกันในทีมที่เพิ่มขึ้น การอัปเดตข้อมูลตามเวลาจริง และแหล่งความจริงเพียงแหล่งเดียวเพื่อกำหนดว่าเมื่อใดที่จำเป็นต้องมี Pivot หรือเมื่อใดควรเพิ่มแนวทางปฏิบัติในปัจจุบันเป็นสองเท่า Xactly พร้อมให้ความช่วยเหลือในฐานะคู่หูของคุณเพื่อแนะนำคุณเมื่อคุณเริ่มพัฒนามากกว่าแค่คอมพ์

พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง ทำการประเมิน SPM ของเราเพื่อเริ่มต้นการค้นพบขั้นตอนต่อไปที่ดีที่สุดของคุณ

ไม่แน่ใจว่าต้องพิจารณาอะไรเมื่อมองข้ามคอมพ์? ดูบล็อก A Guide to Data-driven Sales ของเรา ซึ่งจะพิจารณาแต่ละส่วนของการจัดการประสิทธิภาพการขายและคำถามที่สามารถตอบได้อย่างง่ายดายเมื่อคุณดำเนินการอัตโนมัติ