Am început de la ICM. Acum suntem aici

Deplasarea dincolo de automatizarea Comp

Te gândești la o soluție de compensare și te întrebi ce altceva ar trebui să cauți? Sau, ați făcut saltul de a vă automatiza procesele de compensare, ați experimentat beneficiile și vă gândiți acum la ce urmează?

Îmbunătățirea continuă este singura cale de urmat în mediul tău din ce în ce mai competitiv. Câștigurile în execuția vânzărilor și eficiența operațională pot face diferența în căutarea continuă a companiei dvs. de a crește cu o performanță de anul trecut, de a câștiga cotă de piață și de a genera venituri.

Pentru Vodafone , era clar că trebuie să facă mai mult decât să-și automatizeze procesele de compensare.

În primele zile ale utilizării Xactly, automatizarea a fost prima inițiativă cheie. Am vrut să folosim platforma pentru a reduce timpul de procesare și pentru a introduce cu ușurință planuri mai complexe, păstrând în același timp acuratețea.” A doua fază a utilizării de către Vodafone a Xactly a schimbat accentul pentru a planifica îmbunătățiri care să determine un comportament specific al reprezentanților, care era legat de obiectivele companiei.

Automatizarea procesului de compensare a stimulentelor economisește timp clienților noștri, sporește eficiența și reduce semnificativ contabilitatea umbră. Și mai important, operațiunile de vânzări trec de la tactice la strategice. Aceste beneficii în comp duc la întrebarea ce urmează ? Unde altundeva putem automatiza? Ce alte părți ale organizațiilor de vânzări ar beneficia de această transformare?

Lucrând cu clienți lideri în industrie, cum ar fi Salesforce, Cox Automotive și Big Network System, în ultimii 15 ani, Xactly a recunoscut că rezolvă doar o mică bucată a puzzle-ului. Obținerea unei compensații corecte este imperativă, dar există decizii care au loc înainte și după crearea unui plan de compensare care face diferența între a avea un an grozav sau a-ți rata complet obiectivele.

Potrivit Salesforce, 57% dintre reprezentanții de vânzări își vor pierde cota de vânzări în acest an. Pentru o întreprindere de 5.000 de vânzători cu cote de 100.000 USD, imaginați-vă că cei 57 la sută au atins doar 50 la sută din cotă. Este o pierdere uimitoare de 142,5 milioane de dolari în venituri potențiale.

Există un ecosistem care există în jurul compensației de stimulente - finanțele, operațiunile de vânzări și vânzările sunt parteneri în succesul organizației și dețin piese interdependente. Răspunsul nostru la ce urmează? Luați în considerare fiecare pas care este implicat în îmbunătățirea performanței dvs. de vânzări.

Stabilirea următorului pas

Urmează colaborarea și asta se întâmplă cu sisteme unificate care încurajează comunicarea între echipe, transparența în performanță și acțiunile necesare pentru a lua decizii informate cu privire la următorul pas cel mai bun. Înseamnă să privim dincolo de compensații și să purtam conversații despre factorii care au contribuit la planurile de compensare create, echipele care au fost alcătuite și perspectivele care pot fi extrase pe măsură ce anul decurge și reprezentanții își ating sau își ating obiectivele. La Xactly am îmbrățișat conceptul de management al performanței vânzărilor (SPM) .

Software-ul de management al performanței vânzărilor (SPM) cuprinde instrumente și funcții de proces care automatizează și unesc procesele de vânzări din back-office. Este implementat pentru a îmbunătăți execuția vânzărilor și eficiența operațională.

Planificarea este fundamentală pentru SPM și construirea de planuri de compensare care sunt realiste. Finanțe împărtășesc obiectivele cu operațiunile de vânzări, iar operațiunile de vânzări, împreună cu conducerea vânzărilor, gestionează o serie de puncte de date diferite, foi de calcul și părți interesate pentru a determina cel mai bun plan de acțiune. Un amestec de gut-feel și nenumărate ore de formule de perfecționare duce la crearea unui plan care este apoi, din păcate, abia consultat pe măsură ce trece anul.

Vizibilitatea în timp real a momentului în care vă îndepărtați de planul inițial este esențială în luarea deciziei proactive de a reveni pe o cale de creștere ridicată. Nea lua decizia corectă la momentul potrivit ar putea duce la un an mai puțin decât ideal, fie o creștere moderată, fie, mai rău, un declin.

La Xactly, lanțul nostru de valoare SPM reflectă în mod intenționat natura conectată și continuă a unei abordări integrate a managementului performanței vânzărilor.

Nu există o modalitate corectă de a începe să evoluezi dincolo de comp. Am început, de asemenea, cu compensații de stimulare pentru a gestiona echipele noastre interne, dar acum este timpul să privim dincolo și să recunoaștem că organizația dvs. are nevoie de mai mult decât o soluție automată de compensare. Este posibil să fiți gata să automatizați procesul de planificare sau trebuie să căutați modalități de optimizare a planurilor de compensare. Mai jos vă împărtășim propria noastră poveste, precum și doi dintre clienții noștri, pe măsură ce au început să-și dezvolte abordarea dincolo de compensarea stimulentelor și să îmbrățișeze managementul performanței vânzărilor.

Îndrumarea clienților noștri dincolo de Comp

Nu aveți timp să citiți întreaga postare, dar doriți să aflați mai multe despre experiențele specifice ale clienților? Consultați aceste povești ale clienților.

Cox Automotive automatizează compensarea și apoi trece la planificarea teritoriului

Cox Automotive , una dintre cele mai mari întreprinderi de automobile la nivel mondial, își petrecea cea mai mare parte a timpului integrând manual datele și calculând compensarea pentru echipa lor de vânzări în creștere. Acest lucru nu numai că a limitat vizibilitatea, dar le-a și interzis să își analizeze datele mai strategic și să conceapă programe care să inspire performanța în cadrul organizației de vânzări.

Automatizarea comp. a ajutat organizația de vânzări Cox să economisească aproximativ 7.200 de ore pe an, dar, mai important, echipa de operațiuni de vânzări a identificat oportunitatea de a-și dezvolta practicile arhaice de gestionare a teritoriului.

Este mai mult decât calcularea comisiilor... inspiră o echipă de vânzări să fie cât mai bine. Folosim Xactly pentru a inspira această performanță.

Despăgubirile fuseseră automatizate, dar Cox încă desenează manual hărțile teritoriului lor. Acest proces manual de gestionare a teritoriului a fost legat de procesele lor de compensare și a fost deconectat de realitățile forței de muncă și a cauzat frustrare și întârzieri. Cu un instrument adecvat de optimizare a teritoriului, conturile au fost distribuite pentru un impact maxim, iar managerii de vânzări aveau acum vizibilitatea necesară pentru a se adapta rapid la noile informații și schimbări în echipa de vânzări.

În plus, modificările din teritorii ar putea fi acum aliniate automat cu necesitatea de a schimba planurile de compensare. Echipa de operațiuni de vânzări a Cox își poate vizualiza datele mai strategic și poate proiecta planuri care sunt mai bine aliniate cu atribuirea teritoriului pentru a inspira performanțe mai bune în cadrul organizației de vânzări.

Aprofundați detaliile despre Cox Automotives Evolution prin intermediul seriei lor de bloguri în șase părți despre Crearea unei organizații de vânzări de clasă mondială .

Pentru Cox Automotive, următorul pas corect a fost să se uite la îmbunătățirea planificării teritoriului, dar este posibil să nu fie potrivit pentru afacerea dvs. Pentru rețelele Big Switch, a căutat modalități de a valorifica mai bine datele pentru a construi cele mai bune planuri de compensare din clasă pentru a-și inspira echipa.

Big Switch Networks își îndreaptă atenția către benchmarking după automatizarea comp

Automatizarea compului a fost mize de masă pentru Big Switch Networks. Scopul nu a fost doar eficiența operațiunilor de vânzări; a fost o mai mare transparență în echipa de vânzări pentru a atrage și reține talentul de vânzări de top cu planuri competitive de compensare a vânzărilor.

Datele de evaluare comparativă pot transforma planificarea dintr-un joc de săgeți într-un proces bazat pe date, credibil și științific. Big Switch Networks a folosit benchmarking pentru a se asigura că planurile construite sunt competitive în industria lor. Iar automatizarea compului le-a permis să urmărească îndeaproape comportamentele reprezentanților de vânzări pentru a asigura o dezvoltare pe pistă.

A avea un set de date de planuri de compensare a industriei care este actualizat constant și poate fi urmărit și monitorizat a fost cu adevărat important pentru rețelele Big Switch. Suntem în modul de creștere a angajării mandatului și a reprezentanților noi, este important să facem lucrurile corect și să recunoaștem compensația care trebuie pusă în aplicare pentru a motiva reprezentanții la diferite niveluri.

Citiți mai multe despre tranziția Big Switch Networks în transcrierea interviului nostru sau urmăriți webinarul .

Indiferent dacă începeți să îmbunătățiți modul în care planificați sau să accesați date suplimentare de analiză comparativă și de analiză pentru a îmbunătăți compensarea stimulentelor, partea importantă este că începeți. Nu ne ghidăm doar clienții pe calea de a evolua dincolo de comp. Facem același lucru în propria companie, deoarece recunoaștem că este imperativ să continuăm să ne îmbunătățim performanța de vânzări și să rămânem competitivi.

Abordarea lui Xactly Crawl, Walk, Run pentru a evolua dincolo de comp

La Xactly, folosim fiecare produs din echipele noastre de finanțe, resurse umane, operațiuni de vânzări și vânzări. Nu a fost o tranziție peste noapte. De asemenea, a trebuit să identificăm unde este cel mai bun loc pentru a automatiza și a conduce colaborarea între echipe. Asistentul controlerului Xactly, Tom Stehno, a pledat pentru automatizarea cheltuielilor cu comisioanele. Tom nu avea nicio vizibilitate asupra planurilor de compensare ale lui Xactly sau a modului în care compania calcula comisioanele. Echipa de contabilitate ar trebui să obțină manual informații despre comisioane și apoi să le transpună pentru sistemele lor.

Automatizarea cheltuielilor cu comisioanele a permis o integrare perfectă cu compensarea stimulentelor. Dincolo de a putea accesa cu ușurință datele comisiilor și de a reduce potențialele erori de contabilitate, Tom poate acum să vadă cine a fost comisionat la o anumită rată în orice moment și să colaboreze mai mult cu operațiunile de vânzări și vânzări.

După ce am stabilit o abordare simplificată a comp, ne-am îndreptat atenția asupra capacității, cotelor și planificării teritoriului. Patrick Hart, vicepreședintele nostru pentru planificare și analiză financiară și Clark Green, vicepreședintele operațiunilor de vânzări, au inițiat în colaborare un proces pentru a automatiza întreaga noastră abordare a planificării.

Surprinși în acest webinar , Patrick și Clark discută despre abordarea lor, precum și despre impactul adoptării unei abordări automate a planificării. Nu numai că au îmbunătățit eficiența operațională, dar, la Xactly, suntem acum capabili să lucrăm în colaborare cu conducerea vânzărilor pentru a schimba în mod proactiv schimbările de productivitate, fluctuațiile pieței și pentru a evita uzura reprezentanților de vânzări a reprezentanților noștri de top.

Marc Gemassmer, directorul nostru de vânzări notează: „Dacă nu ai planificarea corectă a vânzărilor, echipa ta este deja în defensivă înainte de începerea sezonului. Dacă nu v-ați angajat în ritmul potrivit, nu vă puteți adapta la capacitate de cotă. Dacă teritoriile nu sunt echilibrate, este posibil să pierdeți potențiale oportunități de vânzare. Dacă cotele sunt inechitabile sau imposibil de realizat, influențați negativ moralul echipei și riscați să pierdeți cei mai buni performanți. Toate acestea vă afectează capacitatea de a vă atinge cifrele.”

Ești interesat să citești mai mult? Aflați mai multe de la directorul nostru de vânzări Xactly Marc Gessmaer în seria sa de bloguri despre planificarea vânzărilor .

Începând călătoria SPM

Calea SPM variază pentru fiecare client. Zilele în care ne concentram doar pe automatizarea comp. s-au încheiat. Succesul este obținut analizând fiecare aspect al sistemelor și proceselor legate de performanța vânzărilor. Indiferent de calea aleasă, este clar beneficiile pe care clienții noștri se confruntă prin evoluția dincolo de comp și, de asemenea, evidențiază natura continuă a procesului. Tehnologia nu este suficientă. Este important să reduceți decalajul dintre oameni, proces și mentalitate.

Suntem partenerul dvs. în oferirea unei soluții care se potrivește nevoilor unice ale organizației dumneavoastră. Prin serviciile noastre strat , implementarea și echipele de succes pentru clienți, orientarea noastră vă ajută să navigați și să aflați ce urmează pentru a vă ajuta să vă duceți compania la următorul nivel care are sens pentru dvs.

Scopul nostru este să vă înarmam cu o soluție care vă îmbunătățește capacitatea de a lua decizii în cunoștință de cauză printr-o colaborare sporită în echipă, actualizări de date în timp real și o singură sursă de adevăr pentru a determina când este nevoie de un pivot sau când să dublați practicile curente. Xactly este aici pentru a vă ajuta în calitate de partener pentru a vă ghida pe măsură ce începeți să evoluați dincolo de comp.

Sunteți gata să începeți? Luați evaluarea noastră SPM pentru a începe descoperirea următorului pas cel mai bun.

Nu sunteți sigur ce să luați în considerare atunci când priviți dincolo de comp? Consultați blogul nostru, A Guide to Data-driven Sales, care analizează fiecare parte a managementului performanței vânzărilor și întrebările la care se poate răspunde cu ușurință pe măsură ce automatizați.