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Comp 자동화를 넘어

보상 솔루션을 고려하고 있으며 그 외에 무엇을 찾아야 하는지 궁금하십니까? 아니면 보상 프로세스를 자동화하고 이점을 경험하고 다음 단계를 생각하고 있습니까?

지속적인 개선은 점점 더 경쟁이 치열해지는 환경에서 앞으로 나아갈 수 있는 유일한 방법입니다. 영업 실행 및 운영 효율성의 향상은 작년 실적을 한 단계 끌어올리고 시장 점유율을 높이고 수익을 창출하기 위한 귀사의 지속적인 추구에 차이를 만들 수 있습니다.

Vodafone 의 경우 보상 프로세스를 자동화하는 것 이상의 작업이 필요하다는 것이 분명했습니다.

Xactly 사용 초기에는 자동화가 첫 번째 핵심 이니셔티브였습니다. 우리는 플랫폼을 사용하여 처리 시간을 줄이고 정확성을 유지하면서 더 복잡한 계획을 쉽게 도입하고 싶었습니다." Vodafone의 Xactly 사용의 두 번째 단계에서는 회사 목표와 관련된 특정 담당자 행동을 유도할 계획 향상에 초점을 맞췄습니다.

인센티브 보상 프로세스를 자동화하면 고객의 시간이 절약되고 효율성이 향상되며 그림자 회계가 크게 줄어듭니다. 더욱 중요한 것은 영업 운영이 전술적에서 전략적으로 전환된다는 것입니다. Comp의 이러한 이점은 다음 에 대한 질문으로 이어집니다. 자동화할 수 있는 다른 곳은 어디입니까? 영업 조직의 다른 어떤 부분이 이 변환을 통해 혜택을 받을 수 있습니까?

지난 15년 동안 Salesforce, Cox Automotive 및 Big Network System과 같은 업계 최고의 고객과 협력하면서 Xactly는 퍼즐의 작은 조각을 해결했을 뿐이라는 사실을 인식했습니다. 올바른 보상을 받는 것이 필수적이지만, 좋은 한 해를 보내거나 목표를 완전히 놓치는 것 사이에 차이를 만드는 보상 계획을 작성하기 전후에 결정이 내려집니다.

Salesforce에 따르면 영업 담당자의 57%가 올해 판매 할당량을 놓칠 것입니다. $100,000 할당량이 있는 5,000명의 판매자가 있는 기업의 경우 57%가 할당량의 50%에만 도달한다고 상상해 보십시오. 이는 잠재적인 수익에서 1억 4,250만 달러의 손실을 입은 것입니다.

인센티브 보상 주위에 존재하는 생태계가 있습니다. 재무, 영업 운영 및 영업은 조직의 성공 파트너이며 상호 의존적인 부분을 소유하고 있습니다. 다음에 대한 우리의 대답은? 판매 실적 향상과 관련된 각 단계를 고려하십시오.

다음 단계 결정

그 다음은 협업이며, 이는 팀 간 커뮤니케이션, 성과에 대한 투명성, 다음 단계에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필요한 조치를 장려하는 통합 시스템에서 발생합니다. 이는 구성 요소를 넘어 구성 요소 계획에 기여한 요소, 함께 구성한 팀 및 연도가 진행되고 담당자가 목표를 달성하거나 빗나가면서 도출할 수 있는 통찰력에 대해 대화를 나누는 것을 의미합니다. Xactly에서는 SPM(Sales Performance Management) 개념을 수용했습니다.

SPM(영업 성과 관리) 소프트웨어는 백오피스 영업 프로세스를 자동화하고 통합하는 도구와 프로세스 기능으로 구성됩니다. 판매 실행 및 운영 효율성을 향상시키기 위해 구현됩니다.

계획은 SPM의 기본이며 현실적인 보상 계획을 수립합니다. 재무팀은 영업팀과 목표를 공유하고 영업팀은 영업 리더십과 함께 다양한 데이터 포인트, 스프레드시트 및 이해 관계자를 관리하여 최상의 실행 계획을 결정합니다. 직감과 공식을 완성하기 위해 셀 수 없이 많은 시간을 들여 계획을 세웠지만 불행히도 해가 거듭될수록 거의 협의되지 않았습니다.

원래 계획에서 멀어지는 시점에 대한 실시간 가시성은 고성장 경로로 돌아가려는 사전 결정을 내리는 데 중요합니다. 적시에 올바른 결정을 내리지 않으면 이상적인 해에 미치지 못하거나 성장이 완만하거나 더 나빠질 수 있습니다.

Xactly에서 SPM 가치 사슬 은 판매 성과 관리에 대한 통합 접근 방식의 연결되고 지속적인 특성을 의도적으로 반영합니다.

comp를 넘어 진화를 시작하는 올바른 방법은 없습니다. 우리는 또한 내부 팀을 관리하기 위한 인센티브 보상으로 시작했지만 이제는 자동화된 보상 솔루션 이상의 조직이 필요로 하는 것 이상을 살펴보고 인식해야 할 때입니다. 계획 프로세스를 자동화할 준비가 되었거나 구성 계획을 최적화할 방법을 찾아야 할 수도 있습니다. 아래에서는 인센티브 보상을 넘어 접근 방식을 발전시키고 판매 성과 관리를 수용하기 시작한 두 고객과 우리 자신의 이야기를 공유합니다.

Comp를 넘어 고객을 안내합니다.

전체 게시물을 읽을 시간이 없지만 특정 고객 경험에 대해 자세히 알고 싶으십니까? 이러한 고객 사례를 확인하십시오.

Cox Automotive, Comp 자동화 후 영역 계획으로 전환

가장 큰 글로벌 자동차 기업 중 하나인 Cox Automotive 는 성장하는 영업 팀을 위해 데이터를 수동으로 통합하고 보상을 계산하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 이는 가시성을 제한할 뿐만 아니라 데이터를 보다 전략적으로 살펴보고 영업 조직 전체의 성과에 영감을 주는 프로그램을 설계하는 것을 금지했습니다.

자동 구성은 Cox의 영업 조직이 연간 약 7,200시간을 절약하는 데 도움이 되었지만 더 중요한 것은 영업 운영 팀이 구식 영역 관리 관행을 발전시킬 기회를 식별했다는 것입니다.

수수료를 계산하는 것 이상입니다… 영업 팀이 최선을 다하도록 고무하고 있습니다. 우리는 이 성능에 영감을 주기 위해 Xactly를 사용합니다.

보상은 자동화되었지만 Cox는 여전히 손으로 영역 지도를 그리고 있었습니다. 이 수동 영역 관리 프로세스는 보상 프로세스와 연결되어 인력의 현실과 단절되어 좌절과 지연을 야기했습니다. 적절한 지역 최적화 도구를 사용하여 계정을 분산하여 영향력을 극대화했으며 이제 영업 관리자는 영업 팀의 새로운 정보와 변경 사항에 빠르게 적응하는 데 필요한 가시성을 갖게 되었습니다.

또한 지역 변경은 이제 보상 계획을 변경해야 할 필요성에 따라 자동으로 조정될 수 있습니다. Cox의 영업 운영 팀은 이제 데이터를 보다 전략적으로 보고 영업 조직 전체에서 더 나은 성과를 낼 수 있도록 영역 할당에 더 잘 부합하는 계획을 설계할 수 있습니다.

C reating world-class sales operations organization 에 대한 6부작 블로그 시리즈를 통해 Cox Automotives Evolution에 대한 자세한 내용을 살펴보십시오 .

Cox Automotive의 올바른 다음 단계는 지역 계획을 강화하는 것이지만 귀하의 비즈니스에는 적합하지 않을 수 있습니다. Big Switch Networks의 경우 데이터를 더 잘 활용하여 동급 최고의 구성 계획을 구축하여 팀에 영감을 줄 수 있는 방법을 찾고 있었습니다.

Big Switch Networks, Comp 자동화 후 벤치마킹에 집중

자동화 구성은 Big Switch Networks의 테이블 지분이었습니다. 목표는 영업 효율성만이 아닙니다. 경쟁력 있는 영업 보상 계획으로 최고의 영업 인재를 유치하고 유지하기 위해 영업 팀에 대한 투명성이 높아졌습니다.

데이터 벤치마킹은 계획을 다트 게임에서 데이터 기반의 신뢰할 수 있는 과학적 프로세스로 전환할 수 있습니다. Big Switch Networks는 벤치마킹을 사용하여 구축 중인 계획이 업계에서 경쟁력이 있는지 확인했습니다. 그리고 자동화된 구성을 통해 영업 담당자의 행동을 면밀히 주시하여 개발 궤도에 오를 수 있도록 했습니다.

지속적으로 업데이트되고 추적 및 모니터링할 수 있는 산업 구성 계획의 데이터 세트를 보유하는 것은 Big Switch Networks에게 정말 중요했습니다. 우리는 근속 기간과 새로운 담당자를 고용하는 성장 모드에 있습니다. 이를 올바르게 수행하고 다양한 수준의 담당자에게 동기를 부여하기 위해 배치해야 하는 구성 요소를 인식하는 것이 중요합니다.

인터뷰 대본 에서 Big Switch Networks 전환에 대해 자세히 알아보거나 웨비나 를 시청하십시오.

계획 방법을 개선하는 것으로 시작하든 인센티브 보상을 향상시키기 위해 추가 벤치마킹 및 분석 데이터에 액세스하든 중요한 부분은 시작하는 것입니다. 우리는 단순히 경쟁을 넘어 진화하는 길로 고객을 안내하는 것이 아닙니다. 우리는 판매 실적을 지속적으로 향상하고 경쟁력을 유지하는 것이 필수적임을 인식하기 때문에 우리 회사에서도 동일한 작업을 수행하고 있습니다.

Xactly의 Crawl, Walk, Run 접근 방식을 통해 Comp를 넘어 진화

Xactly에서는 재무, HR, 영업 운영 및 영업 팀의 모든 제품을 사용합니다. 그것은 하룻밤 사이의 전환이 아니었다. 또한 팀 간 협업을 자동화하고 추진할 수 있는 차선책이 어디인지 파악해야 했습니다. Xactly의 보조 컨트롤러인 Tom Stehno는 수수료 비용 자동화를 옹호했습니다. Tom은 Xactly의 보상 계획이나 회사가 커미션을 계산하는 방법에 대한 가시성이 없었습니다. 회계 팀은 수동으로 커미션 정보를 소싱한 다음 이를 시스템에 맞게 변환해야 했습니다.

수수료 비용 자동화로 인센티브 보상과의 원활한 통합이 가능합니다. 이제 Tom은 커미션 데이터에 쉽게 액세스하고 잠재적인 회계 오류를 줄일 수 있을 뿐만 아니라, 이제 누가 특정 요율로 커미션을 받았는지 언제든지 확인하고 영업 및 영업 운영팀과 보다 협력하여 작업할 수 있습니다.

Comp에 대한 간소화된 접근 방식을 수립한 후 우리는 용량, 할당량 및 영역 계획에 관심을 돌렸습니다. 재무 계획 및 분석 부사장인 Patrick Hart와 영업 운영 부사장인 Clark Green은 공동으로 계획에 대한 전체 접근 방식을 자동화하는 프로세스를 시작했습니다.

이 웨비나 에서 Patrick과 Clark은 계획에 대한 자동화된 접근 방식을 수용할 때의 영향과 접근 방식에 대해 논의합니다. 운영 효율성이 향상되었을 뿐만 아니라 Xactly에서는 이제 영업 리더와 협력하여 생산성 변화, 시장 변동에 능동적으로 대처하고 최고 영업 사원의 손실을 방지할 수 있습니다.

당사의 최고 영업 책임자인 Marc Gemassmer는 다음과 같이 말합니다. 적절한 속도로 고용하지 않으면 할당량을 수용할 수 없습니다. 지역의 균형이 맞지 않으면 잠재적인 판매 기회를 놓칠 수 있습니다. 할당량이 불공정하거나 달성할 수 없는 경우 팀의 사기에 부정적인 영향을 미치고 최고 성과자를 잃을 위험이 있습니다. 이 모든 것이 당신의 숫자를 맞추는 능력을 손상시킵니다.”

더 읽고 싶으신가요? 판매 계획에 대한 블로그 시리즈에서 Xactly의 최고 영업 책임자인 Marc Gessmaer로부터 자세히 알아보십시오.

SPM 여정 시작

SPM 경로는 고객마다 다릅니다. Comp 자동화에만 집중하던 시대는 끝났습니다. 판매 성과와 연결된 시스템 및 프로세스의 모든 측면을 살펴봄으로써 성공을 달성합니다. 선택한 경로에 관계없이 고객이 비교를 넘어 발전함으로써 경험하는 이점은 분명하며 프로세스의 지속적인 특성을 강조합니다. 기술이 충분하지 않습니다. 사람, 프로세스, 사고방식 사이의 간극을 메우는 것이 중요합니다.

우리는 조직의 고유한 요구 사항에 맞는 솔루션을 제공하는 파트너입니다. 우리의 전략 서비스 , 구현 및 고객 성공 팀을 통해 우리의 오리엔테이션은 귀하가 다음 단계를 탐색하고 파악하여 회사를 다음 단계로 끌어올리는 데 도움이 됩니다.

우리의 목표는 증가된 팀 협업, 실시간 데이터 업데이트, 단일 정보 소스를 통해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 능력을 향상시키는 솔루션을 제공하여 피벗이 필요할 때 또는 현재 관행을 두 배로 줄여야 할 때를 결정하는 것입니다. Xactly는 귀하가 Comp를 넘어 진화하기 시작할 때 귀하를 안내하는 파트너로서 도움을 주기 위해 여기 있습니다.

시작할 준비가 되셨습니까? SPM 평가 를 통해 다음 단계의 발견을 시작하십시오.

비교 이상의 것을 볼 때 무엇을 고려해야 하는지 확실하지 않습니까? 영업 성과 관리의 각 부분과 자동화할 때 쉽게 답할 수 있는 질문을 살펴보는 데이터 기반 영업 가이드 블로그를 확인하십시오.