3 причины, по которым непрерывное планирование продаж — это будущее бизнеса

Как бизнес-лидеры, мы должны создавать исключительные условия для наших клиентов, потенциальных клиентов и сотрудников, одновременно обеспечивая рост выручки и прибыли для наших компаний. Сказать, что это легкая работа, было бы несправедливо. Скорее, как лидеры, это скорее тяжелая битва, особенно когда изменения происходят в беспрецедентном, быстром темпе в современном мире.

Так как же нам не отставать? Как нам постоянно повышать и поддерживать высокий уровень производительности? Что мы можем сделать, чтобы сотрудники были вовлечены и работали вместе для достижения наших целей, особенно когда вы не всегда можете увидеть изменения и разрушения, приходящие издалека?

Это лишь некоторые из вопросов, которые я задавал себе в течение последних нескольких месяцев. В сфере продаж наш мир полностью преобразился. Весь наш отдел продаж перешел от коллективной работы в торговом зале к полностью удаленной работе, и мы не ожидаем, что вернемся в офис в ближайшее время, если вообще когда-либо вернемся.

Мы знаем, что нам нужно сделать, но мы не можем этого сделать.

На все эти вопросы есть один ответ: предприятия должны быть гибкими и иметь возможность оптимизировать свои планы продаж в любое время, а не только во время ежегодного планирования.

Это не новаторское, необычное знание. Forrester сообщает, что 90 % компаний считают, что принятие решений в режиме реального времени на основе информации в реальном времени важно для их эффективности, а 84 % говорят, что им необходимо вносить эти изменения в планы на основе надежных данных, а не инстинктивно.

Но вот проблема: менее трети этих компаний имеют доступность данных и процессы планирования, позволяющие успешно корректировать курс в случае необходимости. Это большая проблема, учитывая, что мы находимся в самом разгаре времени, когда частые изменения плана продаж и поощрений необходимы на 100%.

Мы должны переосмыслить то, как мы строим и анализируем планы продаж.

Прежде всего, мы должны отказаться от годового плана продаж. Если 2020 год является идеальным примером чего-либо, так это того, что вы не можете планировать на год вперед и предполагать, что ваши стратегии с конца прошлого года будут работать в следующем. Все может случиться, и мы должны вооружить наши команды анализом данных в режиме реального времени, чтобы корректировать планы на лету и принимать уверенные решения в любой ситуации.

Непрерывное планирование продаж позволяет нам делать именно это, но что именно? Непрерывное планирование продаж — это процесс использования актуальных достоверных данных для анализа эффективности плана и внесения изменений ежемесячно, ежеквартально или в любой момент. Суть в том, что у вас есть возможность поворачивать, когда вам нужно, и при этом оставаться на пути к достижению целей.

Так зачем сейчас внедрять непрерывное планирование продаж? Вот три основные причины.

1. Ставки выше, чем когда-либо.

Лидеры находятся под пристальным вниманием, чтобы повысить производительность. По данным Forrester, 79% организаций сталкиваются с более сильным давлением, чем когда-либо прежде, чтобы достичь более высоких целей роста, и при этом идти в ногу с постоянно растущими ожиданиями покупателей и сокращающейся маржой из-за конкуренции.

Вдобавок к интенсивному давлению на результаты, члены совета директоров также становятся все более нетерпеливыми, а у руководителей остается все меньше и меньше времени, чтобы показать прибыльные результаты. Во время рыночных или экономических потрясений ставки еще выше, и этот временной интервал становится только меньше.

2. Скорость имеет решающее значение.

Когда респондентов Forrester спросили, что важнее всего для эффективного планирования и достижения их целей, главным выводом респондентов исследования Forrester была скорость. Это означает, что годовое или даже квартальное планирование осталось в прошлом. Когда вы строите бюджеты и прогнозы на основе устаревших данных, вы не можете своевременно вносить стратегические коррективы.

Компании, которые хотят достичь своих высоких целей (также известные как все мы), должны иметь возможность адаптировать планы продаж так же быстро, как меняется рынок. Сбои не ждут, пока наступит «подходящее время», так почему же мы должны ожидать, что сможем дождаться окончания периода, чтобы скорректировать наши планы продаж?

3. Вы не можете позволить себе гадать, когда дело доходит до принятия решений в реальном времени.

Только 27% респондентов Forrester считают, что их организация очень эффективно корректирует курс в режиме реального времени. Как и ваша способность быстро двигаться, точность составления бюджета и прогнозирования ограничена, если они основаны на устаревшей информации.

Многие лидеры роста (34%) по-прежнему основывают свои решения на интуиции, прошлом опыте или собственном мнении. Это может указать вам неправильное направление, если вы не информированы правильно. Непрерывное планирование продаж гарантирует, что ваши данные будут актуальными, что устраняет битву интуиции и данных. Таким образом, любые решения хорошо обоснованы и могут быть приняты быстро.

Сейчас нам как никогда необходимо постоянное планирование продаж.

Желание стать управляемым инсайтами универсально, но такова же и борьба за его выполнение. Я думаю, что говорю от имени большинства бизнес-лидеров, когда говорю, что последние шесть месяцев были вихрем проблем, которые затронули всех.

Как лидеры, мы должны развиваться до такой степени, чтобы иметь возможность корректировать курс практически в режиме реального времени на основе текущих и надежных данных, если мы действительно хотим добиться успеха в наших организациях. Наиболее стратегические компании уже используют эту информацию для корректировки важнейших стимулов продаж и целей роста в соответствии со скоростью изменения рынка.

Forrester сообщает, что только 48% решений принимаются на основе количественной информации и анализа. К сожалению, эта статистика мало улучшилась за последние несколько лет. Сейчас, как никогда раньше, пришло время вооружиться и подготовиться к любым сбоям в продажах, которые могут встретиться на нашем пути.

Внедрение непрерывного планирования продаж с помощью решения для управления эффективностью продаж — первый шаг к решению этой проблемы. Это поможет вам создать непрерывный процесс планирования продаж во всей вашей организации, от планирования мощностей и квот до дизайна территорий и поощрений и не только.

Дополнительные сведения о непрерывном планировании продаж можно найти в полном исследовательском отчете Forrester «Раскройте свой потенциал роста с помощью непрерывного планирования» .