3 Sebep Sürekli Satış Planlaması İşletmenin Geleceğidir

İş liderleri olarak, şirketlerimiz için ciro ve marj artışı sağlarken, müşterilerimiz, potansiyel müşterilerimiz ve çalışanlarımız için olağanüstü deneyimler yaratmakla görevlendirildik. Bunun kolay bir iş olduğunu söylemek adil olmaz. Aksine, liderler olarak, özellikle değişim bugünün dünyasında benzeri görülmemiş, hızlı bir hızda gerçekleştiğinde, bu daha çok yokuş yukarı bir savaştır.

Peki nasıl devam edeceğiz? Yüksek performans seviyelerini sürekli olarak nasıl artırır ve koruruz? Hedeflerimize ulaşmak için çalışanların katılımını ve topluca çalışmasını sağlamak için ne yapabiliriz - özellikle de uzaktan gelen değişim ve bozulmayı her zaman göremediğinizde?

Bunlar son birkaç aydır kendime sorduğum sorulardan sadece birkaçı. Satışta dünyamız tamamen değişti. Tüm satış gücümüz, satış katında toplu olarak çalışmaktan tamamen uzaklara gitti ve yakın zamanda ofise geri dönmeyi beklemiyoruz.

Ne yapmamız gerektiğini biliyoruz ama yapamıyoruz.

Tüm bu soruların tek bir cevabı var: işletmelerin çevik olmaları ve satış planlarını yalnızca yıllık planlama sırasında değil, istedikleri zaman optimize edebilmeleri gerekiyor.

Bu çığır açan, sıra dışı bir bilgi değil. Forrester, şirketlerin %90'ının etkili olmak için gerçek zamanlı içgörülere dayalı gerçek zamanlı kararlar almanın önemli olduğunu söylediğini ve %84'ü bu plan değişikliklerini içgüdüsel değil, güvenilir verilere dayalı olarak yapmaları gerektiğini söylüyor.

Ancak sorun şu: Bu şirketlerin üçte birinden daha azı, ihtiyaç duyulduğunda rotayı başarılı bir şekilde düzeltmek için veri erişilebilirliğine ve planlama süreçlerine sahip. Sık satış ve teşvik planı değişikliklerinin %100 gerekli olduğu bir zamanın ortasında olduğumuzu düşünürsek, bu büyük bir sorun.

Satış planlarını oluşturma ve analiz etme şeklimizi yeniden düşünmeliyiz.

Her şeyden önce, yıllık satış planından vazgeçmeliyiz. 2020 herhangi bir şeye mükemmel bir örnekse, o da bir yılı önceden planlayamıyor ve geçen yılın sonundan itibaren stratejilerinizin bir sonraki yıl boyunca işe yarayacağını varsayıyor olamazsınız. Her şey olabilir ve planları anında ayarlamak ve her durumda kendinden emin kararlar almak için ekiplerimizi gerçek zamanlı veri içgörüleriyle donatmalıyız.

Sürekli satış planlaması, tam da bunu yapmamıza olanak tanır—ama tam olarak nedir? Sürekli satış planlaması, plan performansını analiz etmek ve aylık, üç aylık veya anlık olarak değişiklik yapmak için güncel güvenilir veri içgörülerini kullanma sürecidir. Ana nokta, hedeflere ulaşmak için yolda kalırken, ihtiyaç duyduğunuzda kendi ekseni etrafında dönme yeteneğine sahip olmanızdır.

Öyleyse neden şimdi sürekli satış planlamasını benimselim? İşte üç temel neden.

1. Bahisler her zamankinden daha yüksek.

Liderler, performansı artırmak için muazzam bir inceleme altındadır. Forrester'a göre, kuruluşların %79'u daha yüksek büyüme hedeflerine ulaşmak için her zamankinden daha fazla baskıyla karşı karşıya; üstelik tüm bunlar, sürekli artan alıcı beklentilerine ve rekabet nedeniyle azalan marjlara ayak uyduruyor.

Performansa yönelik yoğun baskıya ek olarak, yönetim kurulu üyeleri de giderek sabırsızlaşıyor ve yöneticilerin karlı sonuçlar göstermek için giderek daha az zamanları oluyor. Bir piyasa veya ekonomik bozulma zamanında, riskler daha da yüksektir ve bu zaman çerçevesi sadece küçülür.

2. Hız kritiktir.

Hedeflerini etkili bir şekilde planlamak ve gerçekleştirmek için neyin en önemli olduğu sorulduğunda, Forrester araştırmasına katılanların bir numaralı paketi hız oldu. Bu, yıllık, hatta üç aylık planlamanın geçmişte kaldığı anlamına gelir. Güncel olmayan verilerden bütçeler ve tahminler oluştururken, zamanında stratejik uyarlamalar yapamazsınız.

Yüksek hedeflerine (hepimiz AKA) ulaşmak isteyen şirketler, pazar değiştikçe satış planlarını hızla uyarlayabilmelidir. Kesintiler “doğru zamanın” gelmesini beklemez, öyleyse neden satış planlarımızı ayarlamak için bir dönemin sonuna kadar beklememizi bekleyelim ki?

3. Gerçek zamanlı karar verme söz konusu olduğunda tahmin etmeye gücünüz yetmez.

Forrester'a yanıt verenlerin yalnızca %27'si, kuruluşlarının gerçek zamanlı olarak rota düzeltme konusunda çok etkili olduğuna inanıyor. Hızlı hareket etme beceriniz gibi, güncel olmayan bilgilere dayanıyorlarsa, bütçeleme ve tahmin doğruluğunuz sınırlıdır.

Birçok büyüme lideri (%34) kararlarını hala içgüdüsel duygulara, geçmiş deneyimlere veya kendi fikirlerine dayandırıyor. Doğru şekilde bilgilendirilmezseniz, bu sizi yanlış yöne işaret edebilir. Sürekli satış planlaması, verilerinizin güncel olmasını sağlar, bu da içgüdüyle veri savaşını ortadan kaldırır. Bu nedenle, herhangi bir karar iyi bilgilendirilmiş ve hızlı bir şekilde alınabilir.

Sürekli satış planlamasına her zamankinden daha fazla ihtiyacımız var.

İçgörü odaklı olma arzusu evrenseldir, ancak yürütme mücadelesi de öyle. Son altı ayın herkesi etkileyen bir zorluklar kasırgası olduğunu söylediğimde, iş dünyasının liderlerinin çoğunluğu adına konuştuğumu düşünüyorum.

Liderler olarak, kuruluşlarımızda gerçekten başarı sağlamak istiyorsak, mevcut ve güvenilir verilere dayalı olarak neredeyse gerçek zamanlı kurs düzeltmeleri yapabilecek noktaya gelmeliyiz. En stratejik şirketler, kritik satış teşviklerini ve büyüme hedeflerini pazar değişiminin hızında ayarlamak için bu öngörülerden zaten yararlanıyor.

Forrester, kararların yalnızca %48'inin nicel bilgi ve analiz üzerine alındığını bildiriyor. Ne yazık ki, bu son birkaç yılda çok az gelişme gösteren bir istatistik. Şimdi, her zamankinden daha fazla, önümüze çıkan herhangi bir satış kesintisine karşı kendimizi hazırlamanın zamanı geldi.

Bir Satış Performansı Yönetimi çözümü ile sürekli satış planlaması uygulamak, bunu düzeltmenin ilk adımıdır. Kapasite ve kota planlamasından bölge ve teşvik tasarımına ve ötesine kadar tüm kuruluşunuz genelinde sürekli bir satış planlama süreci oluşturmanıza yardımcı olur.

Sürekli satış planlaması hakkında daha fazla bilgiyi Forrester'ın “Sürekli Planlama ile Büyüme Potansiyelinizi Serbest Bırakın” başlıklı tam araştırma raporunda görebilirsiniz.