지속적인 판매 계획이 비즈니스의 미래인 3가지 이유

비즈니스 리더로서 우리는 고객, 잠재 고객 및 직원을 위한 탁월한 경험을 제공하는 동시에 회사의 매출 성장과 이윤 성장을 제공해야 합니다. 이것이 쉬운 일이라고 말하는 것은 정당하지 않을 것입니다. 그보다는 리더로서, 특히 오늘날의 세계에서 전례 없는 빠른 속도로 변화가 일어나고 있는 경우에는 더욱 힘든 싸움이 될 것입니다.

그래서 우리는 어떻게 따라갈 수 있습니까? 높은 수준의 성능을 지속적으로 높이고 유지하려면 어떻게 해야 합니까? 특히 멀리서 오는 변화와 혼란을 항상 볼 수 없을 때 직원의 참여를 유지하고 목표를 달성하기 위해 집단적으로 일하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

이것들은 내가 지난 몇 달 동안 나 자신에게 했던 질문들 중 단지 몇 가지에 불과합니다. 판매에서 우리의 세계는 완전히 바뀌었습니다. 우리의 전체 영업 인력은 영업 현장에서 집단적으로 일하는 것에서 완전히 원격으로 일하게 되었습니다. 그리고 우리는 조만간 사무실로 복귀할 것으로 기대하지 않습니다.

우리는 우리가 해야 할 일을 알고 있지만 할 수 없습니다.

이러한 모든 질문에 대한 답은 하나입니다. 기업은 민첩해야 하고 연간 계획 기간이 아니라 언제든지 판매 계획을 최적화할 수 있어야 합니다.

이것은 획기적인 지식이 아닙니다. Forrester는 기업의 90%가 실시간 통찰력을 기반으로 실시간 의사 결정을 내리는 것이 효과적이라고 말했으며 84%는 직감적인 본능이 아닌 신뢰할 수 있는 데이터를 기반으로 계획을 변경해야 한다고 말했습니다.

그러나 여기에 문제가 있습니다. 이러한 기업의 1/3 미만이 필요에 따라 성공적으로 방향을 수정할 수 있는 데이터 접근성 및 계획 프로세스를 갖추고 있습니다. 잦은 세일과 인센티브 플랜 변경이 100% 필요한 시대에 우리가 처한 상황에서 이것은 큰 문제입니다.

우리는 판매 계획을 수립하고 분석하는 방식을 재고해야 합니다.

먼저 연간 판매 계획을 버려야 합니다. 2020년이 완벽한 예라면 1년을 미리 계획할 수 없고 작년 말의 전략이 내년까지 효과가 있다고 가정할 수 없습니다. 모든 일이 발생할 수 있으며 실시간 데이터 통찰력으로 팀을 무장시켜 계획을 즉석에서 조정하고 어떤 상황에서도 자신 있는 결정을 내려야 합니다.

지속적인 판매 계획을 통해 그렇게 할 수 있지만 정확히 무엇입니까? 지속적인 판매 계획은 신뢰할 수 있는 최신 데이터 통찰력을 사용하여 계획 성과를 분석하고 월별, 분기별 또는 즉시 변경하는 프로세스입니다. 요점은 필요할 때마다 피벗을 할 수 있는 능력이 있다는 것입니다.

그렇다면 지금 계속 판매 계획을 채택해야 하는 이유는 무엇입니까? 다음은 세 가지 주요 이유입니다.

1. 판돈이 그 어느 때보다 높아졌습니다.

리더는 성과를 이끌어내기 위해 엄청난 감시를 받고 있습니다. Forrester에 따르면 79%의 조직이 경쟁으로 인해 점점 높아지는 구매자 기대치와 마진 축소를 따라가면서 더 높은 성장 목표를 달성해야 하는 그 어느 때보다 더 많은 압력에 직면해 있습니다.

성과에 대한 극심한 압박 외에도 이사회 구성원들도 점점 더 참을성이 없어지고 있으며, 경영진은 수익성 있는 결과를 보여줄 시간이 점점 줄어들고 있습니다. 시장이나 경제적 혼란의 시기에 판돈은 훨씬 더 커지고 이 기간은 줄어들 뿐입니다.

2. 속도가 중요합니다.

목표를 효과적으로 계획하고 실행하는 데 가장 중요한 것이 무엇이냐는 질문에 Forrester 조사 응답자가 가장 많이 얻은 것은 속도였습니다. 이는 연간 또는 분기별 계획이 과거의 일임을 의미합니다. 오래된 데이터로 예산과 예측을 구축할 때 적시에 전략적으로 조정할 수 없습니다.

높은 목표를 달성하고자 하는 회사(일명 우리 모두)는 시장 변화에 따라 빠르게 판매 계획을 조정할 수 있어야 합니다. 혼란은 "적절한 시간"이 오기까지 기다리지 않습니다. 그렇다면 판매 계획을 조정하기 위해 기간이 끝날 때까지 기다려야 하는 이유는 무엇입니까?

3. 실시간 의사 결정에 관해서는 추측할 여유가 없습니다.

Forrester 응답자의 27%만이 자신의 조직이 실시간으로 코스를 수정하는 데 매우 효과적이라고 생각합니다. 빠르게 움직일 수 있는 능력과 마찬가지로 예산 책정 및 예측 정확도가 오래된 정보를 기반으로 하는 경우 제한됩니다.

많은 성장 리더(34%)는 여전히 직감, 과거 경험 또는 자신의 의견에 따라 결정을 내립니다. 올바르게 정보를 얻지 못한 경우 잘못된 방향으로 안내할 수 있습니다. 지속적인 판매 계획은 데이터를 최신 상태로 유지하여 직감 대 데이터 싸움을 없애줍니다. 따라서 모든 결정은 정보를 잘 알고 신속하게 내릴 수 있습니다.

그 어느 때보다 지속적인 판매 계획이 필요한 시점입니다.

통찰력 기반이 되고자 하는 열망은 보편적이지만 실행하기 위한 투쟁도 마찬가지입니다. 나는 지난 6개월이 모든 사람에게 영향을 미친 도전의 소용돌이였다고 말할 때 대부분의 비즈니스 리더를 대변한다고 생각합니다.

리더로서 우리는 조직의 성공을 진정으로 주도하고 싶다면 신뢰할 수 있는 최신 데이터를 기반으로 거의 실시간으로 코스를 수정할 수 있을 정도로 진화해야 합니다. 가장 전략적인 기업은 이미 이러한 통찰력을 활용하여 시장 변화의 속도로 중요한 판매 인센티브와 성장 목표를 조정하고 있습니다.

Forrester는 의사 결정의 48%만이 정량적 정보 및 분석에 의해 이루어진다고 보고합니다. 불행히도 이는 지난 몇 년 동안 거의 개선되지 않은 통계입니다. 지금은 그 어느 때보다도 우리에게 닥칠 판매 중단에 대비하고 준비해야 할 때입니다.

Sales Performance Management 솔루션으로 지속적인 판매 계획을 구현하는 것이 이 문제를 해결하는 첫 번째 단계입니다. 용량 및 할당량 계획에서 지역 및 인센티브 설계에 이르기까지 조직 전체에 걸쳐 지속적인 판매 계획 프로세스를 생성하는 데 도움이 됩니다.

Forrester의 전체 연구 보고서인 "지속적인 계획으로 성장 잠재력을 발휘하십시오 .