변화하는 글로벌 경제에서 데이터 기반 판매 결정을 내리는 방법

​글로벌 위기로 경제가 흔들릴 때, 더 이상 존재하지 않는 세계를 기반으로 한 판매 계획과 전망은 대체되어야 합니다. 관광이 분기 매출 예측의 기초였다면 이러한 계획을 변경해야 합니다.

C-suite에서 현장 영업 인력에 이르기까지 조직의 모든 수준의 사람들은 신속하게 대응하고 비즈니스의 미래에 영향을 미칠 중요한 영업 결정을 내려야 합니다. 변화하는 상황을 읽는 능력은 그에 따라 변화하고 현명한 전략적 결정을 내리고 행동하는 데 필요합니다.

새로운 기회가 있습니까? 일부 산업은 어려움을 겪고 있지만 다른 산업은 번성하고 있습니다. 파이프라인이 제품별로 계약되었습니까? 업종별로? 지금 우선순위는 무엇입니까? 현재 데이터를 가지고 있으면 불확실한 상황에 대한 잘못된 가정에 의존하지 않고 조직이 직면한 실제 기회와 위험을 식별할 수 있습니다.

의사 결정자에게 조치를 취하는 데 필요한 정보를 제공하려면 어떤 데이터가 필요한지와 이를 가장 잘 제시하는 방법을 결정해야 합니다.

판매 성공을 이끄는 지표를 사용하여 캡처할 데이터 결정

첫 번째 단계는 캡처하고 집중할 특정 데이터를 결정하는 것입니다. 데이터 수집 및 공유는 필수적입니다. 그러나 잘못된 정보는 도움이 되지 않으며 사용자와 시스템을 압도할 수 있습니다. 조직에 어떤 메트릭이 중요합니까? 의사 결정권자는 무엇을 알아야 합니까? 시작하려면 다음 질문을 고려하십시오.

• 지금 어떤 제품이 판매되고 있나요?
• 어떤 산업이 지금 구매하고 있습니까?
• 현재 가장 활동적인 지역은 어디입니까?
• 파이프라인은 어디에서 계약하고 있습니까?
• 영업 인력을 현재 최상의 방향으로 집중시키기 위해 인센티브를 어떻게 변경할 수 있습니까?
• 새로운 전략이 효과가 있습니까?

수집하고 평가할 데이터를 결정하는 것은 비즈니스의 판매를 촉진하는 지표를 기반으로 해야 합니다. 메트릭 선택은 데이터 분석의 중요한 단계이며 변화하는 요구 사항에 적응하기 위해 재검토하고 수정해야 합니다. 측정항목을 선택하려면 다음을 수행합니다.

• 데이터로 답해야 하는 질문으로 시작
• 반복적인 프로세스를 통해 선택한 메트릭 구체화
• 전체 목표에 대해 다시 확인
• 다양한 사용자에게 필요한 것이 무엇인지 물어보세요

모든 사용자의 요구 사항을 충족하기 위해 의미 있는 디스플레이에 판매 데이터 표시

어떤 메트릭이 중요한지 결정할 때 수집된 데이터를 실제로 사용할 사람들의 참여가 있어야 합니다. 경영진이 요청한 메트릭 및 보고서는 진행 상황 및 성과에 대한 상위 수준 보기에 적합할 수 있지만 영업 사원이 자신의 노력을 관리하는 데 필요한 동일한 보고서는 아닐 가능성이 큽니다.

부서 내에서도 다양한 사용자가 작업을 수행하기 위해 특정 메트릭과 보기가 필요합니다. 제시된 데이터는 외부 요인을 제거하면서 직무에 가장 가치 있는 지표를 강조하기 위해 각 청중에게 맞춤화되어야 합니다.

현재 판매 데이터로 전략적 결정 지원

변화하는 시장에서 개별 리소스와 작업을 효율적으로 효율적으로 관리하려면 전략적 데이터 기반 의사 결정을 내려야 합니다. 대시보드 보고는 판매 운영 및 실행에 매우 유용합니다.

보상 계획을 판매가 아닌 서비스 기반 모델로 전환하는 것은 담당자에게 공정한 보상을 제공하고 이전 할당량이 이제 비현실적일 때 영업 인력을 계속 참여시키는 한 가지 전략적 방법입니다. 이 접근 방식의 두 가지 예는 순 추천 고객 점수(Net Promoter Score)와 신제품 평가판(New Product Trials)입니다.

• Net Promoter Score는 누군가가 귀하의 회사를 추천할 가능성을 측정합니다. 담당자와 고객과의 관계가 이 평가에서 중요한 역할을 합니다. 기존 고객과 함께 Net Promoter Score를 높이도록 영업 담당자에게 인센티브를 제공하면 고객 만족을 위한 장기적인 노력을 기울이고 향후 판매 능력에 영향을 줄 수 있습니다.
• 새로운 제품 평가판 인센티브는 오늘 영업 담당자의 영역을 확장할 수 있도록 준비하여 궁극적으로 새로운 파이프라인이 부족할 수 있는 시기에 고객의 평생 가치를 향상시킵니다.

변화하는 시장 상황에 성공적으로 대응하기 위해서는 새로운 보상 계획의 개발, 커뮤니케이션 및 출시가 신속하게 이루어져야 합니다.

잘 설계된 영업 대시보드는 현재 계획에 대한 메트릭을 사용하여 개인, 지역, 회사 전체 및 동료 성과에 대한 빠르고 요약된 표시를 바쁜 영업 인력 및 관리 팀에 제공합니다. 대시보드 정보를 통해 경영진은 전략을 전달하고 새로운 수익을 창출하는 개인의 우선 순위를 강조할 수 있습니다.

필수 판매 데이터를 한 눈에 제공하는 대시보드 디자인

효과적인 대시보드 보기는 실행 가능한 결론을 내릴 수 있는 수단을 제공하는 명확한 메트릭을 보여야 합니다. 빨간색이며 즉각적인 주의가 필요한 것은 무엇입니까? 관리자나 개별 영업 사원은 주어진 요일이나 주에 어디에 집중해야 합니까? 대시보드는 복잡성에 따라 다양한 형태로 제공됩니다. 대부분은 데이터를 표시하는 영리한 방법을 제공하거나 별도의 조사 없이 더 낮은 수준의 세부 사항으로 드릴다운할 수 있는 향상된 기능을 제공합니다. 좋은 대시보드는 요약 데이터와 세부 사항을 드릴하고 근본 원인 분석을 허용하는 기능을 모두 제공합니다.

통합된 엔터프라이즈 전체 비즈니스 인텔리전스의 긴 체인에서 사용할 수 있는 가능성을 최대화하기 위해 가능한 한 많은 데이터 요소와 사용자 정의 쿼리 구조를 제공하는 것이 좋습니다. 그러나 너무 많은 선택은 대시보드를 사용하는 모든 사람에게 공통된 이해와 상태를 표시하는 대시보드의 원칙을 산만하게 합니다.

효과적인 판매 대시보드에는 다음 요소가 포함됩니다.

• 결과에 집중
• 각 사용자에 대한 관련 보기 및 측정항목
• 적절한 의사 결정 및 조치로 이어질 수 있는 조직의 상태에 대한 포괄적인 요약 보기
• 근본 원인 분석을 위해 더 깊은 수준의 데이터에 대한 가시성
• 성과 관리를 허용하는 측정항목

적시에 액세스 가능한 판매 데이터를 사용하여 이점을 얻으십시오.

영업 인력은 종종 독립적으로 운영되며 데이터 관리 및 처리보다 고객 관계에 집중하도록 최적화되어 있습니다. 영업 담당자와 관리자 모두 신속하고 효과적으로 대응할 수 있도록 현재 성과 및 시장 지표에 대한 명확한 그림이 필요합니다.

수익 소유자가 예측 가능한 미래에 대해 이 유동적인 경제 시장을 탐색하는 데 도움이 되기 위해서는 시기 적절하고 정확한 판매 정보에 액세스하는 것이 필수적입니다. 의사 결정자에게 적시에 올바른 정보를 제공함으로써 기업은 더 나은 결정을 더 빨리 내릴 수 있습니다. 새로운 전략을 시장에 도입할 때의 이점은 매출 및 매출 증가에 상당한 수익을 가져다 줄 것입니다.

이것은 Intangent CRO인 Michael의 게스트 게시물입니다. 여기에서 Intangent에 대해 자세히 알아보세요.