Como tomar decisões de vendas baseadas em dados em uma economia global em mudança

​Quando a economia é abalada por uma crise global, planos de vendas e projeções baseadas em um mundo que não existe mais devem ser substituídos. Se o turismo foi a base das projeções de vendas para o trimestre, então esses planos precisam mudar.

Do C-suite à força de vendas em campo, as pessoas em todos os níveis de uma organização devem reagir rapidamente e tomar importantes decisões de vendas que afetarão o futuro dos negócios. A capacidade de ler a situação em evolução é necessária para mudar de acordo, tomar decisões estratégicas inteligentes e agir.

Existem novas oportunidades? Algumas indústrias estão lutando, mas outras estão prosperando. O pipeline contratou por produto? Por indústria? O que é prioridade agora? Com os dados atuais em mãos, você pode identificar as oportunidades e os riscos reais enfrentados pela sua organização sem depender de suposições incorretas sobre uma situação incerta.

Para fornecer aos tomadores de decisão as informações de que precisam para agir, você deve determinar quais dados são necessários e como melhor apresentá-los.

Use as métricas que impulsionam seu sucesso de vendas para determinar quais dados capturar

O primeiro passo é determinar quais dados específicos capturar e focar. Coletar e compartilhar dados é essencial; no entanto, as informações erradas não ajudarão e podem prejudicar a sobrecarga de usuários e sistemas. Quais métricas são importantes para sua organização? O que seus tomadores de decisão precisam saber? Para começar, considere as seguintes questões:

• Quais produtos estão vendendo agora?
• Quais indústrias estão comprando agora?
• Quais territórios estão mais ativos agora?
• Onde está a contratação do gasoduto?
• Como os incentivos podem ser alterados para focar a força de vendas na melhor direção agora?
• As novas estratégias estão funcionando?

A determinação de quais dados coletar e avaliar deve ser baseada nas métricas que impulsionam as vendas do seu negócio. A seleção de métricas é uma etapa crucial na análise de dados e deve ser revisada e refinada para se adaptar às mudanças nos requisitos. Para selecionar métricas:

• Comece com as perguntas que precisam ser respondidas pelos dados
• Refinar as métricas selecionadas por meio de um processo iterativo
• Confira os objetivos gerais
• Pergunte a diferentes usuários o que eles precisam

Apresente os dados de vendas em uma exibição significativa para atender às necessidades de todos os usuários

Ao decidir quais métricas são importantes, deve haver engajamento daqueles que realmente usarão os dados coletados. Métricas e relatórios solicitados pela gerência podem ser adequados para visualizações de alto nível de progresso e desempenho, mas provavelmente não são os mesmos relatórios que um vendedor precisa para gerenciar seus próprios esforços.

Mesmo dentro de um departamento, diferentes usuários precisam de métricas e visualizações específicas para realizar seus trabalhos. Os dados apresentados devem ser adaptados a cada público, a fim de destacar os indicadores mais valiosos para suas atribuições, eliminando fatores alheios.

Apoiar decisões estratégicas com dados de vendas atuais

Em um mercado em constante mudança, decisões estratégicas orientadas por dados precisam ser tomadas para gerenciar recursos e tarefas individuais com eficiência. Os relatórios do painel são muito úteis para a operação e execução de vendas.

Mudar os planos de remuneração para um modelo baseado em serviços em vez de vendas é uma maneira estratégica de compensar os representantes de maneira justa e manter a força de vendas engajada quando as cotas anteriores não são realistas. Dois exemplos dessa abordagem são Net Promoter Score e New Product Trials.

• O Net Promoter Score mede a probabilidade de alguém recomendar sua empresa. O representante e seu relacionamento com o cliente desempenham um papel importante nessa classificação. Incentivar os representantes a aumentar seu Net Promoter Score com seus clientes existentes os envolve em um compromisso de longo prazo com a satisfação do cliente e pode ter um impacto em sua capacidade de vendas futura.
• Incentivar novos testes de produtos prepara o território do representante hoje para expansão, melhorando o valor da vida útil de um cliente em um momento em que novos pipelines podem ser escassos.

O desenvolvimento, a comunicação e a implantação de um novo plano de remuneração precisam ser feitos rapidamente para responder com sucesso às mudanças nas condições do mercado.

Um painel de vendas bem projetado fornece a uma força de vendas e equipe de gerenciamento ocupadas exibições rápidas e resumidas do desempenho pessoal, regional, de toda a empresa e de colegas usando métricas para o plano atual. As informações do painel permitem que a administração comunique estratégias e destaque prioridades para os indivíduos que impulsionam a aquisição de novas receitas.

Projete painéis para fornecer dados essenciais de vendas em um piscar de olhos

Uma visualização de painel eficaz deve mostrar métricas claras que forneçam os meios para tirar conclusões acionáveis. O que é vermelho e precisa de atenção imediata? Onde um gerente ou vendedor individual deve concentrar seus esforços em um determinado dia ou em uma determinada semana? Os painéis vêm em muitas formas, variando em complexidade. Muitos oferecem maneiras inteligentes de exibir dados ou funcionalidades aprimoradas para detalhar os níveis mais baixos sem exigir pesquisas separadas. Um bom painel fornece dados resumidos e a capacidade de detalhar e permitir a análise da causa raiz.

É tentador oferecer o maior número possível de elementos de dados e estruturas de consulta personalizadas para maximizar as possibilidades disponíveis de uma longa cadeia de inteligência de negócios integrada em toda a empresa. No entanto, muitas opções desviam o princípio de um painel – apresentando uma exibição de entendimento comum e status para todos que o utilizam.

Painéis de vendas eficazes incluem estes elementos:

• Foco em resultados
• Visualizações e métricas relevantes para cada usuário
• Uma visão resumida abrangente da saúde da organização que pode levar à tomada de decisão e ação adequadas
• Visibilidade em níveis mais profundos de dados para análise de causa raiz
• Métricas que permitem o gerenciamento de desempenho

Use dados de vendas acessíveis em tempo hábil para obter uma vantagem

A força de vendas geralmente opera de forma independente e é otimizada para se concentrar no relacionamento com o cliente, em vez de gerenciar e processar dados. Tanto os representantes de vendas quanto os gerentes precisam de uma visão clara do desempenho atual e dos indicadores de mercado para que possam responder de forma rápida e eficaz.

O acesso a informações de vendas oportunas e precisas é essencial para ajudar os proprietários de receita a navegar nesse mercado econômico fluido no futuro próximo. Ao fornecer as informações corretas em tempo hábil aos tomadores de decisão, a empresa poderá tomar decisões melhores e mais rapidamente. Qualquer vantagem em levar novas estratégias ao mercado resultará em um retorno considerável no aumento das vendas e receitas.

Este é um post convidado por Michael , CRO Intangente. Saiba mais sobre o Intangente aqui.