変化する世界経済でデータ主導の販売決定を下す方法

世界的な危機によって経済が揺さぶられるとき、もはや存在しない世界に基づく販売計画や予測は置き換えられなければなりません。 観光が四半期の売上予測の基礎であった場合、それらの計画は変更する必要があります。

経営幹部から現場の営業担当者まで、組織のあらゆるレベルの人々が迅速に対応し、ビジネスの将来に影響を与える重要な販売決定を下さなければなりません。 それに応じて変化し、賢明な戦略的決定を下し、行動を起こすには、進化する状況を読む能力が必要です。

新しい機会はありますか？ 一部の業界は苦戦していますが、他の業界は繁栄しています。 パイプラインは製品ごとに収縮しましたか? 業種別？ 今優先すべきことは何ですか？ 現在のデータが手元にあれば、不確実な状況に関する誤った仮定に頼ることなく、組織が直面している実際の機会とリスクを特定できます。

意思決定者が行動を起こすために必要な情報を意思決定者に提供するには、必要なデータとその最適な提示方法を決定する必要があります。

セールスの成功を促進するメトリクスを使用して、取得するデータを決定します

最初のステップは、キャプチャして注目すべき特定のデータを決定することです。 データの収集と共有は不可欠です。 ただし、間違った情報は何の役にも立たず、ユーザーやシステムが圧倒されて損害を被る可能性があります。 組織にとって重要な指標はどれですか? 意思決定者は何を知る必要がありますか? まず、次の質問について考えてみましょう。

• 今売れている商品は？
• 現在、どの業界が購入していますか?
• 現在最も活発に活動している地域は?
• パイプラインの契約先はどこですか?
• インセンティブをどのように変更して、販売員を今すぐ最善の方向に集中させることができますか?
• 新しい戦略は機能していますか？

収集および評価するデータの決定は、ビジネスの売上を促進する指標に基づいている必要があります。 メトリックの選択は、データ分析の重要なステップであり、変化する要件に適応するために再検討して改良する必要があります。 メトリックを選択するには:

• データによって答えが必要な質問から始める
• 反復プロセスを通じて、選択した指標を絞り込む
• 全体的な目標と照らし合わせて確認する
• さまざまなユーザーに必要なものを尋ねる

すべてのユーザーのニーズを満たすために、意味のある表示で販売データを提示する

どのメトリクスが重要かを決定する際には、収集されたデータを実際に使用するメトリクスからの関与が必要です。 経営陣が要求するメトリクスとレポートは、進捗状況とパフォーマンスの概要を表示するのに適している場合がありますが、営業担当者が自分の努力を管理するために必要なレポートと同じではない可能性が高くなります。

部門内であっても、さまざまなユーザーが仕事をするために特定のメトリックとビューを必要とします。 提示されるデータは、無関係な要因を排除しながら、職務にとって最も価値のある指標を強調するために、各対象者に合わせて調整する必要があります。

現在の販売データで戦略的意思決定をサポート

変化する市場では、個々のリソースとタスクを効率的に効果的に管理するために、戦略的なデータ駆動型の意思決定を行う必要があります。 ダッシュボードのレポートは、営業の運用と実行に非常に役立ちます。

報酬プランを販売ではなくサービスベースのモデルに移行することは、以前のノルマが非現実的になったときに、担当者に公平に報酬を与え、販売員の関与を維持するための戦略的な方法の 1 つです。 このアプローチの 2 つの例は、ネット プロモーター スコアと新製品トライアルです。

• ネット プロモーター スコアは、誰かがあなたの会社を推薦する可能性を測定します。 この評価では、担当者とその顧客との関係が重要な役割を果たします。 営業担当者が既存の顧客とのネット プロモーター スコアを引き上げるように動機付けることは、顧客満足度への長期的なコミットメントに関与し、将来の販売能力に影響を与える可能性があります。
• 新製品の試用を奨励することで、今日の営業担当者のテリトリーを拡大に向けて準備し、最終的には、新しいパイプラインが不足している可能性がある時代に顧客の生涯価値を向上させます。

変化する市場状況にうまく対応するには、新しい報酬プランの開発、伝達、展開を迅速に行う必要があります。

適切に設計された販売ダッシュボードは、現在の計画のメトリックを使用して、個人、地域、会社全体、およびピアのパフォーマンスの迅速で要約された表示を、忙しい販売員と管理チームに提供します。 ダッシュボード情報により、経営陣は戦略を伝え、新しい収益の獲得を促進する個人の優先順位を強調することができます。

重要な販売データを一目で確認できるようにダッシュボードを設計する

効果的なダッシュボード ビューには、実用的な結論を出すための手段を提供する明確な指標が表示される必要があります。 赤くてすぐに対応が必要なものは何ですか? マネージャーまたは個々の営業担当者は、特定の日または特定の週にどこに力を注ぐべきですか? ダッシュボードにはさまざまな形式があり、複雑さも異なります。 その多くは、データを表示する巧妙な方法や、個別の調査を必要とせずに、より低いレベルの詳細にドリルダウンする拡張機能を提供します。 優れたダッシュボードは、要約データと詳細にドリルダウンする機能の両方を提供し、根本原因の分析を可能にします。

統合された企業全体のビジネス インテリジェンスの長いチェーンから得られる可能性を最大化するために、できるだけ多くのデータ要素とカスタム クエリ構造を提供したくなるでしょう。 ただし、選択肢が多すぎると、ダッシュボードの原則から逸れてしまい、ダッシュボードを使用するすべての人に共通の理解とステータスが表示されます。

効果的な販売ダッシュボードには、次の要素が含まれます。

• 結果へのこだわり
• 各ユーザーに関連するビューと指標
• 適切な意思決定と行動につながる、組織の健全性に関する包括的な概要ビュー
• 根本原因分析のためのより深いレベルのデータへの可視性
• パフォーマンス管理を可能にする指標

タイムリーにアクセス可能な販売データを使用して優位に立つ

多くの場合、営業部隊は独立して活動し、データの管理や処理ではなく、クライアントとの関係に重点を置くように最適化されています。 営業担当者とマネージャーの両方が、迅速かつ効果的に対応できるように、現在の業績と市場指標を明確に把握する必要があります。

タイムリーで正確な販売情報へのアクセスは、収入の所有者がこの流動的な経済市場を予見可能な将来にわたってナビゲートするのに不可欠です。 適切な情報を意思決定者にタイムリーに提供することで、企業はより適切な意思決定をより迅速に行うことができます。 新しい戦略を市場に投入する利点は、売上と収益の増加という大きな見返りをもたらします。

これは、Intangent CRO の Michael によるゲスト投稿です。 Intangent の詳細については、こちらをご覧ください。