Jak podejmować decyzje dotyczące sprzedaży oparte na danych w zmieniającej się globalnej gospodarce?

​Gdy gospodarką wstrząsa globalny kryzys, plany sprzedaży i prognozy oparte na świecie, który już nie istnieje, muszą zostać zastąpione. Jeśli turystyka była podstawą prognoz sprzedaży na kwartał, to plany te muszą ulec zmianie.

Od kadry zarządzającej po siły sprzedaży w terenie, ludzie na wszystkich poziomach organizacji muszą szybko reagować i podejmować ważne decyzje sprzedażowe, które będą miały wpływ na przyszłość firmy. Umiejętność odczytywania zmieniającej się sytuacji jest niezbędna, aby odpowiednio się zmieniać, podejmować mądre strategiczne decyzje i podejmować działania.

Czy są nowe możliwości? Niektóre branże borykają się z problemami, ale inne prosperują. Czy rurociąg kontraktował się według produktu? Według branży? Jaki jest teraz priorytet? Dysponując aktualnymi danymi, możesz zidentyfikować rzeczywiste szanse i zagrożenia, przed którymi stoi Twoja organizacja, bez opierania się na błędnych założeniach dotyczących niepewnej sytuacji.

Aby zapewnić decydentom informacje potrzebne do podjęcia działań, musisz określić, jakie dane są potrzebne i jak najlepiej je zaprezentować.

Użyj wskaźników, które kierują Twoim sukcesem w sprzedaży, aby określić, które dane należy przechwycić

Pierwszym krokiem jest określenie, jakie konkretnie dane należy zebrać i na których się skupić. Zbieranie i udostępnianie danych jest niezbędne; jednak błędne informacje nie pomogą i mogą zaszkodzić, przytłaczając użytkowników i systemy. Jakie wskaźniki są ważne dla Twojej organizacji? Co powinni wiedzieć twoi decydenci? Na początek zastanów się nad następującymi pytaniami:

• Jakie produkty sprzedają się teraz?
• Jakie branże kupują teraz?
• Które terytoria są teraz najbardziej aktywne?
• Gdzie kurczy się rurociąg?
• Jak zmienić zachęty, aby teraz skoncentrować siły sprzedaży w najlepszym kierunku?
• Czy nowe strategie działają?

Ustalenie, jakie dane należy zbierać i oceniać, musi opierać się na wskaźnikach, które napędzają sprzedaż w Twojej firmie. Wybór metryk jest kluczowym krokiem w analizie danych i należy go ponownie zbadać i udoskonalić, aby dostosować się do zmieniających się wymagań. Aby wybrać dane:

• Zacznij od pytań, na które muszą odpowiedzieć dane
• Udoskonal wybrane metryki w procesie iteracyjnym
• Sprawdź ponownie z ogólnymi celami
• Zapytaj różnych użytkowników, czego potrzebują

Prezentuj dane sprzedaży w zrozumiałym widoku, aby zaspokoić potrzeby wszystkich użytkowników

Decydując o tym, które metryki są ważne, należy zaangażować tych, którzy faktycznie będą korzystać z zebranych danych. Metryki i raporty wymagane przez kierownictwo mogą być odpowiednie dla ogólnych widoków postępu i wydajności, ale najprawdopodobniej nie są to te same raporty, których potrzebuje sprzedawca do zarządzania własnymi wysiłkami.

Nawet w ramach działu różni użytkownicy potrzebują określonych wskaźników i widoków, aby wykonywać swoją pracę. Prezentowane dane muszą być dostosowane do każdego odbiorcy, aby wyeksponować wskaźniki najbardziej wartościowe dla ich obowiązków, eliminując jednocześnie czynniki zewnętrzne.

Wspieraj strategiczne decyzje dzięki aktualnym danym o sprzedaży

Na zmieniającym się rynku należy podejmować strategiczne decyzje oparte na danych, aby efektywnie zarządzać poszczególnymi zasobami i zadaniami. Raportowanie typu Dashboard jest bardzo przydatne w obsłudze i realizacji sprzedaży.

Przeniesienie planów wynagrodzeń na model oparty na usługach, a nie na sprzedaży, jest jednym ze strategicznych sposobów sprawiedliwego wynagradzania przedstawicielom i utrzymania zaangażowania sił sprzedaży, gdy poprzednie kwoty są teraz nierealistyczne. Dwa przykłady tego podejścia to Net Promoter Score i New Product Trials.

• Net Promoter Score mierzy prawdopodobieństwo, że ktoś zarekomenduje Twoją firmę. Przedstawiciel i jego relacje z klientem odgrywają główną rolę w tej ocenie. Zachęcanie przedstawicieli handlowych do zwiększania wskaźnika Net Promoter Score z obecnymi klientami angażuje ich w długoterminowe zaangażowanie w satysfakcję klientów i może mieć wpływ na ich przyszłą zdolność sprzedaży.
• Incenting New Product Trials przygotowuje dziś terytorium przedstawiciela do ekspansji, ostatecznie poprawiając życiową wartość klienta w czasie, gdy nowy rurociąg może być ograniczony.

Aby skutecznie reagować na zmieniające się warunki rynkowe, należy szybko opracować, zakomunikować i wdrożyć nowy plan wynagrodzeń.

Dobrze zaprojektowany pulpit sprzedaży zapewnia zapracowanemu zespołowi sprzedaży i kadrze zarządzającej szybkie, podsumowane wyświetlanie wyników osobistych, regionalnych, ogólnofirmowych i partnerskich przy użyciu metryk dla bieżącego planu. Informacje na tablicy rozdzielczej pozwalają kierownictwu komunikować strategie i podkreślać priorytety dla osób, które napędzają pozyskiwanie nowych przychodów.

Projektuj pulpity nawigacyjne, aby w mgnieniu oka zapewniać niezbędne dane dotyczące sprzedaży

Skuteczny widok pulpitu nawigacyjnego musi pokazywać jasne metryki, które zapewniają środki do wyciągania praktycznych wniosków. Co jest czerwone i wymaga natychmiastowej uwagi? Na czym menedżer lub sprzedawca indywidualny powinien skoncentrować swoje wysiłki w danym dniu lub w danym tygodniu? Pulpity nawigacyjne występują w wielu formach o różnej złożoności. Wiele z nich oferuje sprytne sposoby wyświetlania danych lub ulepszoną funkcjonalność, aby przejść do niższych poziomów szczegółowości bez konieczności przeprowadzania oddzielnych badań. Dobry pulpit nawigacyjny zapewnia zarówno dane podsumowujące, jak i możliwość szczegółowego zagłębienia się w szczegóły oraz analizę przyczyn źródłowych.

Kuszące jest oferowanie jak największej liczby elementów danych i niestandardowych struktur zapytań, aby zmaksymalizować możliwości dostępne w długim łańcuchu zintegrowanej analizy biznesowej obejmującej całe przedsiębiorstwo. Jednak zbyt wiele wyborów odwraca uwagę od zasady pulpitu nawigacyjnego — prezentowania wspólnego zrozumienia i statusu dla wszystkich, którzy z niego korzystają.

Efektywne dashboardy sprzedażowe obejmują następujące elementy:

• Koncentracja na wynikach
• Odpowiednie widoki i dane dla każdego użytkownika
• Kompleksowe podsumowanie stanu zdrowia organizacji, które może prowadzić do właściwego podejmowania decyzji i działania
• Widoczność na głębszych poziomach danych do analizy przyczyn źródłowych
• Metryki umożliwiające zarządzanie wydajnością

Korzystaj z dostępnych w odpowiednim czasie danych o sprzedaży, aby uzyskać przewagę

Siły sprzedaży często działają niezależnie i są zoptymalizowane pod kątem skupienia się na relacjach z klientami, a nie na zarządzaniu i przetwarzaniu danych. Zarówno przedstawiciele handlowi, jak i menedżerowie potrzebują jasnego obrazu bieżących wyników i wskaźników rynkowych, aby mogli szybko i skutecznie reagować.

Dostęp do aktualnych i dokładnych informacji o sprzedaży jest niezbędny, aby pomóc właścicielom przychodów poruszać się po tym płynnym rynku gospodarczym w dającej się przewidzieć przyszłości. Dostarczając na czas właściwe informacje decydentom, firma będzie mogła szybciej podejmować lepsze decyzje. Każda korzyść z wprowadzenia nowych strategii na rynek przyniesie znaczny zwrot w postaci zwiększonej sprzedaży i przychodów.

To jest gościnny post Michaela, Intangent CRO. Dowiedz się więcej o Intangent tutaj.