Comment prendre des décisions de vente basées sur les données dans une économie mondiale en mutation

​Lorsque l'économie est secouée par une crise mondiale, les plans et projections de vente basés sur un monde qui n'existe plus doivent être remplacés. Si le tourisme était à la base des projections de ventes pour le trimestre, ces plans doivent changer.

De la suite C à la force de vente sur le terrain, les personnes à tous les niveaux d'une organisation doivent réagir rapidement et prendre des décisions de vente importantes qui affecteront l'avenir de l'entreprise. La capacité de lire l'évolution de la situation est nécessaire pour évoluer en conséquence, prendre des décisions stratégiques intelligentes et agir.

Y a-t-il de nouvelles opportunités ? Certaines industries sont en difficulté, mais d'autres prospèrent. Le pipeline s'est-il contracté par produit? Par secteur d'activité ? Quelle est la priorité maintenant ? Avec les données actuelles en main, vous pouvez identifier les opportunités et les risques réels auxquels votre organisation est confrontée sans vous fier à des hypothèses incorrectes sur une situation incertaine.

Pour fournir aux décideurs les informations dont ils ont besoin pour agir, vous devez déterminer quelles données sont nécessaires et comment les présenter au mieux.

Utilisez les métriques qui stimulent votre succès commercial pour déterminer les données à capturer

La première étape consiste à déterminer les données spécifiques à capturer et à cibler. La collecte et le partage des données sont essentiels ; cependant, les informations erronées ne seront d'aucune utilité et peuvent nuire en accablant les utilisateurs et les systèmes. Quels indicateurs sont importants pour votre organisation ? Que doivent savoir vos décideurs ? Pour commencer, réfléchissez aux questions suivantes :

• Quels produits se vendent maintenant ?
• Quelles industries achètent maintenant?
• Quels territoires sont les plus actifs actuellement ?
• Où est le contrat de pipeline?
• Comment peut-on modifier les incitations pour concentrer la force de vente dans la meilleure direction maintenant ?
• Les nouvelles stratégies fonctionnent-elles?

La détermination des données à collecter et à évaluer doit être basée sur les mesures qui stimulent les ventes de votre entreprise. La sélection des métriques est une étape cruciale dans l'analyse des données et doit être revue et affinée pour s'adapter à l'évolution des besoins. Pour sélectionner des métriques :

• Commencez par les questions auxquelles les données doivent répondre
• Affiner les métriques sélectionnées grâce à un processus itératif
• Vérifiez par rapport aux objectifs généraux
• Demandez à différents utilisateurs ce dont ils ont besoin

Présenter les données de vente dans un affichage significatif pour répondre aux besoins de tous les utilisateurs

Au moment de décider quelles mesures sont importantes, il doit y avoir un engagement de la part de ceux qui utiliseront réellement les données collectées. Les métriques et les rapports demandés par la direction peuvent convenir à des vues de haut niveau des progrès et des performances, mais ce ne sont probablement pas les mêmes rapports dont un commercial a besoin pour gérer ses propres efforts.

Même au sein d'un service, différents utilisateurs ont besoin de métriques et de vues spécifiques pour faire leur travail. Les données présentées doivent être adaptées à chaque public afin de mettre en évidence les indicateurs les plus utiles à leurs fonctions, tout en éliminant les facteurs superflus.

Soutenez les décisions stratégiques avec les données de vente actuelles

Dans un marché en mutation, des décisions stratégiques basées sur les données doivent être prises pour gérer efficacement les ressources et les tâches individuelles avec efficacité. Les rapports de tableau de bord sont très utiles pour le fonctionnement et l'exécution des ventes.

Passer des plans de rémunération à un modèle basé sur les services plutôt que sur les ventes est un moyen stratégique de rémunérer équitablement les représentants et de maintenir l'engagement de la force de vente lorsque les quotas précédents sont désormais irréalistes. Deux exemples de cette approche sont le Net Promoter Score et les essais de nouveaux produits.

• Le Net Promoter Score mesure la probabilité qu'une personne recommande votre entreprise. Le représentant et sa relation avec le client jouent un rôle majeur dans cette évaluation. Inciter les représentants à augmenter leur Net Promoter Score auprès de leurs clients existants les engage dans un engagement à long terme envers la satisfaction de la clientèle et peut avoir un impact sur leur capacité de vente future.
• Incenting New Product Trials prépare aujourd'hui le territoire du représentant à l'expansion, améliorant ainsi la valeur à vie d'un client à une époque où le nouveau pipeline peut être rare.

Le développement, la communication et le déploiement d'un nouveau plan de rémunération doivent être effectués rapidement pour répondre avec succès aux conditions changeantes du marché.

Un tableau de bord des ventes bien conçu fournit à une force de vente et à une équipe de direction occupées des affichages rapides et résumés des performances personnelles, régionales, à l'échelle de l'entreprise et des pairs à l'aide de mesures pour le plan actuel. Les informations du tableau de bord permettent à la direction de communiquer des stratégies et de mettre en évidence les priorités des personnes qui génèrent de nouveaux revenus.

Concevoir des tableaux de bord pour fournir des données de vente essentielles en un coup d'œil

Une vue de tableau de bord efficace doit afficher des métriques claires qui permettent de tirer des conclusions exploitables. Qu'est-ce qui est rouge et nécessite une attention immédiate ? Où un manager ou un vendeur individuel doit-il concentrer ses efforts un jour donné ou une semaine donnée ? Les tableaux de bord se présentent sous de nombreuses formes, dont la complexité varie. Beaucoup offrent des moyens intelligents d'afficher les données ou des fonctionnalités améliorées pour accéder à des niveaux de détail inférieurs sans nécessiter de recherche distincte. Un bon tableau de bord fournit à la fois des données récapitulatives et la possibilité d'approfondir les détails et de permettre une analyse des causes profondes.

Il est tentant d'offrir autant d'éléments de données et de structures de requêtes personnalisées que possible pour maximiser les possibilités offertes par une longue chaîne d'informatique décisionnelle intégrée à l'échelle de l'entreprise. Cependant, trop de choix détournent l'attention du principe d'un tableau de bord, qui présente un affichage d'une compréhension et d'un statut communs pour tous ceux qui l'utilisent.

Des tableaux de bord de vente efficaces incluent ces éléments :

• Un focus sur les résultats
• Vues et métriques pertinentes pour chaque utilisateur
• Une vue récapitulative complète de la santé de l'organisation qui peut conduire à une prise de décision et à une action appropriées
• Visibilité sur des niveaux de données plus profonds pour l'analyse des causes profondes
• Des métriques qui permettent la gestion des performances

Utilisez des données de vente accessibles en temps opportun pour obtenir un avantage

La force de vente fonctionne souvent de manière indépendante et est optimisée pour se concentrer sur les relations avec les clients, plutôt que sur la gestion et le traitement des données. Les représentants commerciaux et les responsables ont besoin d'une image claire des performances actuelles et des indicateurs du marché afin de pouvoir réagir rapidement et efficacement.

L'accès à des informations de vente précises et opportunes est essentiel pour aider les propriétaires de revenus à naviguer sur ce marché économique fluide dans un avenir prévisible. En fournissant les bonnes informations en temps opportun aux décideurs, l'entreprise sera en mesure de prendre de meilleures décisions, plus rapidement. Tout avantage à mettre de nouvelles stratégies sur le marché se traduira par un retour considérable en termes d'augmentation des ventes et des revenus.

Ceci est un article invité de Michael , Intangent CRO. En savoir plus sur Intangent ici.