Değişen Küresel Ekonomide Veriye Dayalı Satış Kararları Nasıl Alınır?

​Küresel bir krizle ekonomi sarsıldığında, artık var olmayan bir dünyaya dayalı satış planları ve projeksiyonları değiştirilmelidir. Turizm, çeyrek için satış tahminlerinin temeliyse, bu planların değişmesi gerekir.

C-suite'den sahadaki satış gücüne kadar, bir organizasyonun her seviyesindeki insanlar hızlı tepki vermeli ve işin geleceğini etkileyecek önemli satış kararları vermelidir. Değişen durumu okuma yeteneği, buna göre değişmek, akıllı stratejik kararlar almak ve harekete geçmek için gereklidir.

Yeni fırsatlar var mı? Bazı endüstriler zorlanıyor, ancak diğerleri gelişiyor. Boru hattı ürün bazında sözleşme mi yaptı? Sektöre göre mi? Şimdi öncelik nedir? Eldeki mevcut verilerle, belirsiz bir durumla ilgili yanlış varsayımlara güvenmeden kuruluşunuzun karşı karşıya olduğu gerçek fırsatları ve riskleri belirleyebilirsiniz.

Karar vericilere harekete geçmeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlamak için hangi verilere ihtiyaç duyulduğunu ve bunları en iyi nasıl sunacağınızı belirlemelisiniz.

Hangi Verileri Yakalayacağınızı Belirlemek için Satış Başarınızı Sağlayan Metrikleri Kullanın

İlk adım, hangi belirli verilerin yakalanacağını ve odaklanılacağını belirlemektir. Veri toplamak ve paylaşmak esastır; ancak, yanlış bilgiler yardımcı olmaz ve ezici kullanıcılar ve sistemler tarafından zarar görebilir. Kuruluşunuz için hangi metrikler önemlidir? Karar vericilerinizin bilmesi gerekenler nelerdir? Başlamak için aşağıdaki soruları göz önünde bulundurun:

• Şu anda hangi ürünler satılıyor?
• Şimdi hangi sektörler satın alıyor?
• Şu anda en aktif olan bölgeler hangileri?
• Boru hattı müteahhitliği nerede?
• Satış gücünü şimdi en iyi yöne odaklamak için teşvikler nasıl değiştirilebilir?
• Yeni stratejiler işe yarıyor mu?

Hangi verilerin toplanıp değerlendirileceğinin belirlenmesi , işletmeniz için satışları yönlendiren metriklere dayanmalıdır. Metrik seçimi, veri analizinde çok önemli bir adımdır ve değişen gereksinimlere uyum sağlamak için yeniden gözden geçirilmeli ve iyileştirilmelidir. Metrikleri seçmek için:

• Veriler tarafından cevaplanması gereken sorularla başlayın
• Seçilen metrikleri yinelemeli bir süreçle hassaslaştırın
• Genel hedeflere karşı tekrar kontrol edin
• Farklı kullanıcılara neye ihtiyaçları olduğunu sorun

Tüm Kullanıcıların İhtiyaçlarını Karşılamak için Satış Verilerini Anlamlı Bir Ekranda Sunun

Hangi metriklerin önemli olduğuna karar verirken, toplanan verileri gerçekten kullanacak olanların katılımı olmalıdır. Yönetim tarafından talep edilen ölçümler ve raporlar, ilerleme ve performansın üst düzey görünümleri için uygun olabilir, ancak bunlar büyük olasılıkla bir satış görevlisinin kendi çabalarını yönetmesi gereken raporlarla aynı değildir.

Bir departman içinde bile, farklı kullanıcıların işlerini yapmak için belirli ölçütlere ve görüşlere ihtiyacı vardır. Sunulan veriler, dış etkenleri ortadan kaldırırken görevleri için en değerli göstergeleri vurgulamak için her hedef kitleye göre uyarlanmalıdır.

Güncel Satış Verileri ile Stratejik Kararları Destekleyin

Değişen bir pazarda, bireysel kaynakları ve görevleri verimli bir şekilde etkin bir şekilde yönetmek için stratejik veri odaklı kararların alınması gerekir. Pano raporlaması, satışların yürütülmesi ve yürütülmesi için oldukça faydalıdır.

Ücret planlarını satış yerine hizmet temelli bir modele kaydırmak, temsilcileri adil bir şekilde tazmin etmenin ve önceki kotalar artık gerçekçi olmadığında satış gücünü meşgul tutmanın stratejik bir yoludur. Bu yaklaşımın iki örneği, Net Destekçi Puanı ve Yeni Ürün Denemeleridir.

• Net Tavsiye Skoru, birinin şirketinizi ne kadar tavsiye edeceğini ölçer. Temsilci ve müşteri ile olan ilişkileri bu derecelendirmede önemli bir rol oynamaktadır. Temsilcileri mevcut müşterileri ile Net Destekçi Puanlarını artırmaya teşvik etmek, onları müşteri memnuniyetine yönelik uzun vadeli bir taahhütte bulunmaya teşvik eder ve gelecekteki satış kapasiteleri üzerinde bir etkisi olabilir.
• Yeni Ürün Denemelerini Teşvik Etmek, temsilcinin alanını bugün genişlemeye hazırlar ve nihayetinde yeni hattın kıt olabileceği bir zamanda bir müşterinin yaşam boyu değerini iyileştirir.

Değişen piyasa koşullarına başarılı bir şekilde yanıt verebilmek için yeni bir tazminat planının geliştirilmesi, iletişimi ve kullanıma sunulmasının hızlı bir şekilde yapılması gerekir.

İyi tasarlanmış bir satış panosu, mevcut plan için metrikleri kullanarak kişisel, bölgesel, şirket çapında ve akran performansının hızlı, özetlenmiş görüntüleriyle meşgul bir satış gücü ve yönetim ekibi sağlar. Gösterge tablosu bilgileri, yönetimin stratejileri iletmesine ve yeni gelir elde edilmesini sağlayan bireyler için öncelikleri vurgulamasına olanak tanır.

Bir Bakışta Temel Satış Verilerini Sağlamak için Panolar Tasarlayın

Etkili bir gösterge panosu görünümü, eyleme geçirilebilir sonuçlara varmak için araçlar sağlayan net ölçümler göstermelidir. Kırmızı olan ve acil müdahale gerektiren nedir? Bir yönetici veya bireysel satış görevlisi, çabalarını belirli bir gün veya belirli bir hafta içinde nereye odaklamalıdır? Gösterge tabloları, karmaşıklık bakımından farklılık gösteren birçok biçimde gelir. Birçoğu, verileri görüntülemek için akıllı yollar veya ayrı bir araştırma gerektirmeden daha düşük ayrıntı düzeylerine inmek için gelişmiş işlevsellik sunar. İyi bir pano, hem özet veriler hem de ayrıntılara inme ve kök neden analizine izin verme yeteneği sağlar.

Uzun bir entegre kurumsal iş zekası zincirinden sağlanan olanakları en üst düzeye çıkarmak için mümkün olduğunca çok sayıda veri öğesi ve özel sorgu yapısı sunmak caziptir. Bununla birlikte, çok fazla seçenek, onu kullanan herkes için ortak bir anlayış ve statü göstergesi sunan bir gösterge panosu ilkesinden uzaklaşır.

Etkili satış panoları şu öğeleri içerir:

• Sonuçlara odaklanma
• Her kullanıcı için ilgili görünümler ve ölçümler
• Doğru karar verme ve eyleme yol açabilecek kuruluşun sağlığına ilişkin kapsamlı bir özet görünüm
• Kök neden analizi için daha derin veri seviyelerinde görünürlük
• Performans yönetimine izin veren metrikler

Bir Avantaj Elde Etmek İçin Zamanında Erişilebilir Satış Verilerini Kullanın

Satış gücü genellikle bağımsız olarak çalışır ve verileri yönetmek ve işlemek yerine müşteri ilişkilerine odaklanmak için optimize edilmiştir. Hem satış temsilcileri hem de yöneticiler, hızlı ve etkili bir şekilde yanıt verebilmeleri için mevcut performansın ve pazar göstergelerinin net bir resmine ihtiyaç duyarlar.

Zamanında ve doğru satış bilgilerine erişim, gelir sahiplerinin öngörülebilir gelecek için bu akışkan ekonomik pazarda gezinmelerine yardımcı olmak için çok önemlidir. Karar vericilere doğru bilgiyi zamanında sağlayarak, işletme daha iyi kararları daha hızlı alabilecektir. Pazara yeni stratejiler sokmanın herhangi bir avantajı, artan satışlarda ve gelirlerde önemli bir getiri sağlayacaktır.

Bu, Intangent CRO'dan Michael'ın konuk yazısıdır. Intangent hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.