Cómo tomar decisiones de ventas basadas en datos en una economía global cambiante

​Cuando la economía se ve sacudida por una crisis global, los planes y proyecciones de ventas basados ​​en un mundo que ya no existe deben ser reemplazados. Si el turismo fue la base de las proyecciones de ventas para el trimestre, entonces esos planes deben cambiar.

Desde el C-suite hasta la fuerza de ventas en el campo, las personas en todos los niveles de una organización deben reaccionar rápidamente y tomar decisiones de ventas importantes que afectarán el futuro del negocio. La capacidad de leer la evolución de la situación es necesaria para cambiar en consecuencia, tomar decisiones estratégicas inteligentes y actuar.

¿Hay nuevas oportunidades? Algunas industrias están luchando, pero otras están prosperando. ¿La tubería se contrajo por producto? ¿Por industria? ¿Qué es una prioridad ahora? Con los datos actuales disponibles, puede identificar las oportunidades y los riesgos reales que enfrenta su organización sin depender de suposiciones incorrectas sobre una situación incierta.

Para proporcionar a los responsables de la toma de decisiones la información que necesitan para actuar, debe determinar qué datos se necesitan y cuál es la mejor forma de presentarlos.

Use las métricas que impulsan su éxito de ventas para determinar qué datos capturar

El primer paso es determinar qué datos específicos capturar y enfocarse. Recopilar y compartir datos es esencial; sin embargo, la información incorrecta no ayudará y puede perjudicar al abrumar a los usuarios y los sistemas. ¿Qué métricas son importantes para su organización? ¿Qué necesitan saber sus tomadores de decisiones? Para empezar, considera las siguientes preguntas:

• ¿Qué productos se venden ahora?
• ¿Qué industrias están comprando ahora?
• ¿Qué territorios son los más activos ahora?
• ¿Dónde se contrae el oleoducto?
• ¿Cómo se pueden cambiar los incentivos para enfocar la fuerza de ventas en la mejor dirección ahora?
• ¿Están funcionando las nuevas estrategias?

La determinación de qué datos recopilar y evaluar debe basarse en las métricas que impulsan las ventas de su negocio. La selección de métricas es un paso crucial en el análisis de datos y debe revisarse y refinarse para adaptarse a los requisitos cambiantes. Para seleccionar métricas:

• Comience con las preguntas que necesitan ser respondidas por los datos
• Refinar las métricas seleccionadas a través de un proceso iterativo
• Verifique los objetivos generales
• Pregunte a diferentes usuarios qué necesitan

Presente los datos de ventas en una pantalla significativa para satisfacer las necesidades de todos los usuarios

Al decidir qué métricas son importantes, debe existir el compromiso de aquellos que realmente utilizarán los datos recopilados. Las métricas y los informes solicitados por la gerencia pueden ser adecuados para vistas de alto nivel del progreso y el rendimiento, pero lo más probable es que no sean los mismos informes que un vendedor necesita para administrar sus propios esfuerzos.

Incluso dentro de un departamento, diferentes usuarios necesitan métricas y vistas específicas para hacer su trabajo. Los datos presentados deben adaptarse a cada audiencia para resaltar los indicadores más valiosos para sus funciones, eliminando factores extraños.

Apoye las decisiones estratégicas con datos de ventas actuales

En un mercado cambiante, se deben tomar decisiones estratégicas basadas en datos para administrar de manera efectiva los recursos y las tareas individuales con eficiencia. Los informes del tablero son muy útiles para la operación y ejecución de las ventas.

Cambiar los planes de compensación a un modelo basado en el servicio en lugar de las ventas es una forma estratégica de compensar de manera justa a los representantes y mantener comprometida a la fuerza de ventas cuando las cuotas anteriores ya no son realistas. Dos ejemplos de este enfoque son Net Promoter Score y New Product Trials.

• Net Promoter Score mide la probabilidad de que alguien recomiende su empresa. El representante y su relación con el cliente juega un papel importante en esta calificación. Incentivar a los representantes para que aumenten su puntaje neto de promotor con sus clientes existentes los involucra en un compromiso a largo plazo con la satisfacción del cliente y puede tener un impacto en su futura capacidad de ventas.
• Incentivar las pruebas de nuevos productos prepara el territorio del representante hoy para la expansión y, en última instancia, mejora el valor de por vida de un cliente en un momento en que la nueva cartera puede ser escasa.

El desarrollo, la comunicación y la implementación de un nuevo plan de compensación deben realizarse rápidamente para responder con éxito a las condiciones cambiantes del mercado.

Un panel de ventas bien diseñado proporciona a una fuerza de ventas ocupada y al equipo de administración visualizaciones rápidas y resumidas del desempeño personal, regional, de toda la empresa y de los compañeros utilizando métricas para el plan actual. La información del tablero permite a la gerencia comunicar estrategias y resaltar prioridades para las personas que impulsan la adquisición de nuevos ingresos.

Diseñe paneles para proporcionar datos de ventas esenciales de un vistazo

Una vista de tablero efectiva debe mostrar métricas claras que proporcionen los medios para sacar conclusiones procesables. ¿Qué es rojo y necesita atención inmediata? ¿Dónde debe concentrar sus esfuerzos un gerente o vendedor individual en un día determinado o en una semana determinada? Los tableros vienen en muchas formas, variando en complejidad. Muchos ofrecen formas inteligentes de mostrar datos o funcionalidades mejoradas para profundizar en niveles más bajos de detalle sin necesidad de realizar una investigación por separado. Un buen tablero proporciona tanto datos resumidos como la capacidad de profundizar en los detalles y permitir el análisis de la causa raíz.

Es tentador ofrecer tantos elementos de datos y estructuras de consultas personalizadas como sea posible para maximizar las posibilidades disponibles de una larga cadena de inteligencia empresarial integrada en toda la empresa. Sin embargo, demasiadas opciones distraen la atención del principio de un tablero: presentar una muestra de comprensión y estado comunes para todos los que lo usan.

Los paneles de control de ventas efectivos incluyen estos elementos:

• Un enfoque en los resultados
• Vistas y métricas relevantes para cada usuario
• Una visión resumida integral de la salud de la organización que puede conducir a la toma de decisiones y acciones adecuadas.
• Visibilidad en niveles más profundos de datos para el análisis de causa raíz
• Métricas que permiten la gestión del rendimiento

Use datos de ventas accesibles y oportunos para obtener una ventaja

La fuerza de ventas a menudo opera de forma independiente y está optimizada para centrarse en las relaciones con los clientes, en lugar de administrar y procesar datos. Tanto los representantes de ventas como los gerentes necesitan una imagen clara del desempeño actual y los indicadores del mercado para que puedan responder de manera rápida y efectiva.

El acceso a información de ventas precisa y oportuna es esencial para ayudar a los propietarios de ingresos a navegar este mercado económico fluido en el futuro previsible. Al proporcionar la información correcta en el momento oportuno a los responsables de la toma de decisiones, la empresa podrá tomar mejores decisiones con mayor rapidez. Cualquier ventaja de llevar nuevas estrategias al mercado verá un retorno considerable en mayores ventas e ingresos.

Esta es una publicación invitada de Michael, Intangent CRO. Obtenga más información sobre Intangente aquí.