如何在瞬息萬變的全球經濟中做出數據驅動的銷售決策

當經濟因全球危機而動搖時，必須更換基於不再存在的世界的銷售計劃和預測。 如果旅遊業是本季度銷售預測的基礎，那麼這些計劃需要改變。

從最高管理層到現場銷售人員，組織各個級別的人員都必須迅速做出反應並做出影響業務未來的重要銷售決策。 閱讀不斷變化的情況的能力對於相應地轉變、做出明智的戰略決策和採取行動是必要的。

有沒有新的機會？ 一些行業正在苦苦掙扎，但另一些行業正在蓬勃發展。 管道是否按產品收縮？ 按行業？ 現在什麼是優先事項？ 掌握當前數據，您可以識別組織面臨的實際機會和風險，而無需依賴對不確定情況的錯誤假設。

為了向決策者提供他們採取行動所需的信息，您必須確定需要哪些數據以及如何最好地呈現這些數據。

使用推動銷售成功的指標來確定要捕獲的數據

第一步是確定要捕獲和關注哪些特定數據。 收集和共享數據至關重要； 但是，錯誤的信息無濟於事，而且可能會因壓倒用戶和系統而受到傷害。 哪些指標對您的組織很重要？ 你的決策者需要知道什麼？ 首先，請考慮以下問題：

• 現在賣什麼產品？
• 現在有哪些行業在買？
• 現在哪些地區最活躍？
• 管道承包在哪裡？
• 如何改變激勵措施，讓銷售人員現在朝著最好的方向發展？
• 新策略是否奏效？

確定要收集和評估的數據必須基於推動業務銷售的指標。 選擇指標是數據分析中的關鍵步驟，應重新審視和完善以適應不斷變化的需求。 要選擇指標：

• 從需要數據回答的問題開始
• 通過迭代過程細化選定的指標
• 檢查總體目標
• 詢問不同的用戶他們需要什麼

以有意義的方式呈現銷售數據，以滿足所有用戶的需求

在決定哪些指標很重要時，必須讓那些實際使用收集到的數據的人參與進來。 管理層要求的指標和報告可能適用於進度和績效的高級視圖，但它們很可能與銷售人員管理自己的工作所需的報告不同。

即使在一個部門內，不同的用戶也需要特定的指標和視圖來完成他們的工作。 所提供的數據必須針對每個受眾量身定制，以突出對其職責最有價值的指標，同時消除無關因素。

利用當前銷售數據支持戰略決策

在瞬息萬變的市場中，需要做出以數據為依據的戰略決策，以有效地管理個人資源和任務。 儀表板報告對於銷售的運營和執行非常有用。

將薪酬計劃轉變為基於服務的模式而不是銷售是一種戰略方式，可以公平地補償代表並在以前的配額現在不切實際時保持銷售人員的參與。 這種方法的兩個例子是淨推薦值和新產品試驗。

• 淨推薦值衡量某人推薦您的公司的可能性。 代表及其與客戶的關係在此評級中起著重要作用。 激勵銷售代表與現有客戶一起提高他們的淨推薦值會使他們長期致力於提高客戶滿意度，並可能對他們未來的銷售能力產生影響。
• 激勵新產品試用為代表今天的擴張做好了準備，最終在新管道可能稀缺的時候提高客戶的生命週期價值。

需要快速制定、溝通和推出新的薪酬計劃，以成功應對不斷變化的市場條件。

精心設計的銷售儀表板使用當前計劃的指標為忙碌的銷售人員和管理團隊提供個人、區域、公司範圍和同行績效的快速、匯總顯示。 儀表板信息使管理層能夠傳達戰略並突出推動獲得新收入的個人的優先事項。

設計儀表板以一目了然地提供基本銷售數據

有效的儀表板視圖必須顯示清晰的指標，這些指標提供了得出可操作結論的方法。 什麼是紅色的，需要立即註意？ 經理或個人銷售人員在某一天或某一周應該把精力集中在哪裡？ 儀表板有多種形式，複雜程度各不相同。 許多提供了顯示數據的巧妙方法，或增強功能以深入到較低級別的細節，而無需單獨研究。 一個好的儀表板既可以提供匯總數據，又可以深入了解細節並允許進行根本原因分析。

提供盡可能多的數據元素和自定義查詢結構以最大限度地利用企業範圍內集成的商業智能的長鏈提供可能性是很誘人的。 然而，太多的選擇分散了儀表板的原則——顯示所有使用它的人的共同理解和狀態。

有效的銷售儀表板包括以下元素：

• 注重結果
• 每個用戶的相關視圖和指標
• 對組織健康狀況的全面總結視圖，可以導致正確的決策和行動
• 深入了解數據以進行根本原因分析
• 允許績效管理的指標

使用及時可訪問的銷售數據獲得優勢

銷售人員通常獨立運作，並經過優化以專注於客戶關係，而不是管理和處理數據。 銷售代表和經理都需要清楚地了解當前的績效和市場指標，以便他們能夠快速有效地做出響應。

獲得及時準確的銷售信息對於幫助收入所有者在可預見的未來駕馭這個多變的經濟市場至關重要。 通過及時向決策者提供正確的信息，企業將能夠更快地做出更好的決策。 將新戰略推向市場的任何優勢都將在增加銷售和收入方面獲得可觀的回報。

這是 Intangent CRO 邁克爾的客座文章。 在此處了解有關 Intangent 的更多信息。