3 razões pelas quais o planejamento contínuo de vendas é o futuro dos negócios

Como líderes de negócios, temos a tarefa de criar experiências excepcionais para nossos clientes, prospects e funcionários, ao mesmo tempo em que fornecemos crescimento de receita e margem para nossas empresas. Dizer que este é um trabalho fácil não faria justiça. Em vez disso, como líderes, é mais uma batalha difícil, especialmente quando a mudança está acontecendo em um ritmo rápido e sem precedentes no mundo de hoje.

Então, como vamos nos manter? Como aumentamos e mantemos consistentemente altos níveis de desempenho? O que podemos fazer para manter os funcionários engajados e trabalhando coletivamente para alcançar nossos objetivos, especialmente quando você nem sempre consegue ver mudanças e interrupções vindo de longe?

Estas são apenas algumas das perguntas que me fiz nos últimos meses. Nas vendas, nosso mundo foi completamente transformado. Toda a nossa força de vendas passou de trabalhar coletivamente na área de vendas para totalmente remota – e não esperamos voltar ao escritório tão cedo, ou nunca.

Sabemos o que precisamos fazer, mas não podemos fazê-lo.

Há uma resposta para todas essas perguntas: as empresas precisam ser ágeis e ter a capacidade de otimizar seus planos de vendas a qualquer momento, não apenas durante o planejamento anual.

Este não é um conhecimento inovador e incomum. A Forrester relata que 90% das empresas dizem que tomar decisões em tempo real com base em insights em tempo real é importante para ser eficaz – e 84% dizem que precisam fazer essas mudanças de plano com base em dados confiáveis, não no instinto.

Mas aqui está o problema: menos de um terço dessas empresas têm os processos de acessibilidade e planejamento de dados em vigor para corrigir o curso com sucesso, caso haja necessidade. Este é um grande problema, considerando que estamos bem no meio de um momento em que as vendas frequentes e as mudanças nos planos de incentivo são 100% necessárias.

Temos que repensar a forma como estamos construindo e analisando os planos de vendas.

Em primeiro lugar, temos que abandonar o plano anual de vendas. Se 2020 é o exemplo perfeito de qualquer coisa, é que você não pode planejar com um ano de antecedência e assumir que suas estratégias do final do ano passado funcionarão no próximo. Tudo pode acontecer, e devemos equipar nossas equipes com insights de dados em tempo real para ajustar os planos em tempo real e tomar decisões confiantes em qualquer situação.

O planejamento contínuo de vendas nos permite fazer exatamente isso, mas o que é exatamente? O planejamento de vendas contínuo é o processo de usar insights de dados confiáveis ​​e atualizados para analisar o desempenho do plano e fazer alterações mensais, trimestrais ou a qualquer momento. O ponto principal é que você tem a capacidade de girar sempre que precisar, enquanto permanece no caminho certo para atingir as metas.

Então, por que adotar o planejamento contínuo de vendas agora? Aqui estão três razões principais.

1. As apostas estão mais altas do que nunca.

Os líderes estão sob tremendo escrutínio para impulsionar o desempenho. De acordo com a Forrester, 79% das organizações estão enfrentando mais pressão do que nunca para cumprir metas de crescimento mais alto, ao mesmo tempo em que acompanham as expectativas cada vez maiores dos compradores e as margens cada vez menores devido à concorrência.

Além da intensa pressão por desempenho, os membros do conselho também estão ficando cada vez mais impacientes, e os executivos têm cada vez menos tempo para mostrar resultados lucrativos. No momento de uma ruptura de mercado ou econômica, as apostas são ainda maiores e esse prazo só fica menor.

2. A velocidade é crítica.

Quando perguntados sobre o que era mais importante para planejar e executar suas metas com eficácia, a principal conclusão dos entrevistados da pesquisa da Forrester foi a velocidade. Isso significa que o planejamento anual, ou mesmo trimestral, é coisa do passado. Quando você está construindo orçamentos e previsões a partir de dados desatualizados, não pode fazer adaptações estratégicas oportunas.

As empresas que desejam atingir seus objetivos de alto alvo (também conhecidos como todos nós) precisam ser capazes de adaptar os planos de vendas tão rápido quanto o mercado muda. As interrupções não esperam a “hora certa” chegar, então por que devemos esperar que possamos esperar até o final de um período para ajustar nossos planos de vendas?

3. Você não pode se dar ao luxo de adivinhar quando se trata de tomar decisões em tempo real.

Apenas 27% dos entrevistados da Forrester acreditam que sua organização é muito eficaz na correção de curso em tempo real. Assim como sua capacidade de se mover rapidamente, sua precisão de orçamento e previsão é limitada se for baseada em informações desatualizadas.

Muitos líderes de crescimento (34%) ainda baseiam suas decisões em sentimentos, experiências passadas ou suas próprias opiniões. Isso pode apontar na direção errada se você não for informado corretamente. O planejamento de vendas contínuo garante que seus dados estejam atualizados, o que elimina o instinto versus a batalha de dados. Assim, quaisquer decisões são bem informadas e podem ser tomadas rapidamente.

Precisamos de planejamento de vendas contínuo agora mais do que nunca.

O desejo de se tornar guiado por insights é universal, mas também é a luta para executar. Acho que falo pela maioria dos líderes empresariais quando digo que os últimos seis meses foram um turbilhão de desafios que afetaram a todos.

Como líderes, devemos evoluir ao ponto de poder fazer correções de curso quase em tempo real com base em dados atuais e confiáveis, se quisermos realmente impulsionar o sucesso em nossas organizações. As empresas mais estratégicas já estão aproveitando esses insights para ajustar incentivos críticos de vendas e metas de crescimento na velocidade das mudanças do mercado.

A Forrester relata que apenas 48% das decisões são tomadas com base em informações e análises quantitativas. Infelizmente, essa é uma estatística que melhorou pouco nos últimos anos. Agora, mais do que nunca, é hora de nos armarmos e nos prepararmos para qualquer interrupção de vendas que surja em nosso caminho.

A implementação do planejamento de vendas contínuo com uma solução de gerenciamento de desempenho de vendas é o primeiro passo para corrigir isso. Ele ajuda você a criar um processo de planejamento de vendas contínuo em toda a organização, desde o planejamento de capacidade e cotas até o design de territórios e incentivos e muito mais.

Você pode ver mais informações sobre o planejamento contínuo de vendas no relatório de pesquisa completo da Forrester, “Libere seu potencial de crescimento com planejamento contínuo .