継続的な販売計画がビジネスの未来である 3 つの理由

ビジネス リーダーとして、私たちは顧客、見込み客、従業員に優れたエクスペリエンスを提供すると同時に、企業の売上高と利益率の成長を実現する任務を負っています。 これが簡単な仕事だと言うのは、正当なことではありません。 むしろ、リーダーとして、特に今日の世界で前例のない急速なペースで変化が起こっている場合、それは困難な戦いです。

では、どうすれば追いつくことができるでしょうか。 高レベルのパフォーマンスを一貫して向上させ、維持するにはどうすればよいでしょうか? 特に変化や破壊が遠方からやってくるとは限らない場合に、従業員の関与を維持し、目標を達成するために協力し続けるために何ができるでしょうか?

これらは、過去数か月にわたって私が自問した質問のほんの一部です。 販売において、私たちの世界は完全に変わりました。 当社の営業部隊全体が、売場での共同作業から完全にリモートで作業するようになりました。また、近いうちにオフィスに戻る予定はありません。

私たちは何をする必要があるかを知っていますが、それができません。

これらすべての質問に対する答えは 1 つあります。企業は俊敏性を備え、年次計画時だけでなく、いつでも販売計画を最適化できる必要があります。

これは画期的な、珍しい知識ではありません。 Forrester の報告によると、企業の 90% が、リアルタイムの洞察に基づいてリアルタイムで意思決定を行うことが有効であると述べており、84% が、本能的な直感ではなく、信頼できるデータに基づいて計画を変更する必要があると述べています。

しかし、ここに問題があります。これらの企業の 3 分の 1 未満が、必要が生じた場合に軌道修正を成功させるためのデータ アクセスと計画プロセスを備えています。 これは大きな問題です。頻繁な販売計画とインセンティブ計画の変更が 100% 必要な時期に差し掛かっていることを考えると、これは大きな問題です。

販売計画の作成と分析の方法を再考する必要があります。

まず第一に、年間販売計画を捨てなければなりません。 2020 年が完璧な例であるとすれば、1 年前に計画を立てて、昨年末の戦略が翌年もうまくいくと仮定することはできないということです。 あらゆることが起こる可能性があるため、リアルタイムのデータ インサイトをチームに提供して、その場で計画を調整し、どのような状況でも自信を持って意思決定を行う必要があります。

継続的な販売計画により、まさにそれが可能になりますが、それは正確には何ですか? 継続的な販売計画は、最新の信頼できるデータ インサイトを使用して計画のパフォーマンスを分析し、毎月、四半期ごと、またはすぐに変更を加えるプロセスです。 重要なポイントは、目標を達成するために軌道に乗っている間、必要なときにいつでもピボットできることです。

では、なぜ今、継続的な販売計画を採用するのでしょうか? 主な理由は 3 つあります。

1.賭け金はこれまで以上に高くなっています。

リーダーは、パフォーマンスを向上させるために多大な精査を受けています。 Forrester によると、組織の 79% は、ますます高まる購入者の期待と競争による利益率の縮小に対応しながら、より高い成長目標を達成するというかつてないほどのプレッシャーに直面しています。

実行への強いプレッシャーに加えて、取締役会のメンバーもますますせっかちになり、経営幹部は収益性の高い結果を示す時間がますます少なくなります。 市場や経済の混乱時には、リスクはさらに高くなり、この時間枠は短くなる一方です。

2. スピードは重要です。

目標を効果的に計画し、実行するために最も重要なことは何かと尋ねたところ、Forrester の調査回答者から得られた一番の答えはスピードでした。 これは、年次、さらには四半期ごとの計画が過去のものであることを意味します。 古いデータに基づいて予算と予測を立てている場合、タイムリーな戦略的適応を行うことはできません。

目標の高い目標を達成したい企業 (別名、私たち全員) は、市場の変化と同じ速さで販売計画を適応できる必要があります。 混乱は「適切な時期」が来るのを待たないのに、販売計画を調整するために期間の終わりまで待つことができると期待する必要があるのはなぜですか?

3. リアルタイムの意思決定に関しては、推測する余裕はありません。

Forrester の回答者の 27% だけが、自分の組織がリアルタイムで軌道修正を行うのに非常に効果的であると考えています。 迅速に行動する能力と同様に、古い情報に基づいていると、予算編成と予測の精度が制限されます。

多くのグロース リーダー (34%) は、いまだに直感、過去の経験、または自分の意見に基づいて決定を下しています。 正しく知らされていないと、間違った方向に進む可能性があります。 継続的な販売計画により、データが最新であることを保証し、本能とデータの戦いを排除します。 したがって、決定は十分な情報に基づいており、迅速に行うことができます。

今まで以上に継続的な販売計画が必要です。

インサイト主導になりたいという願望は普遍的ですが、それを実行するための苦労も同様です。 過去 6 か月は、すべての人に影響を与えた課題の嵐でした。

リーダーとして、組織の成功を本当に推進したいのであれば、現在の信頼できるデータに基づいて、ほぼリアルタイムで軌道修正ができるところまで進化しなければなりません。 最も戦略的な企業は、これらの洞察をすでに活用して、重要な販売インセンティブと成長目標を市場の変化の速度で調整しています。

Forrester は、定量的な情報と分析に基づいて意思決定が行われるのはわずか 48% であると報告しています。 残念ながら、これは過去数年間ほとんど改善されていない統計です。 今こそ、これまで以上に、販売の混乱に備えて武装し、準備する時です。

これを修正するための最初のステップは、販売実績管理ソリューションを使用して継続的な販売計画を実施することです。 キャパシティとクォータの計画からテリトリーとインセンティブの設計まで、組織全体で継続的な販売計画プロセスを作成するのに役立ちます。

Forrester の完全な調査レポート「継続的な計画で成長の可能性を解き放つ.