3 Alasan Perencanaan Penjualan Berkelanjutan adalah Masa Depan Bisnis

Sebagai pemimpin bisnis, kami ditugaskan untuk menciptakan pengalaman luar biasa bagi pelanggan, prospek, dan karyawan kami—semuanya sambil memberikan pertumbuhan topline dan margin untuk perusahaan kami. Mengatakan ini adalah pekerjaan yang mudah tidak akan adil. Sebaliknya, sebagai pemimpin, ini lebih merupakan perjuangan yang berat, terutama ketika perubahan terjadi dengan kecepatan yang belum pernah terjadi sebelumnya di dunia saat ini.

Jadi bagaimana kita menjaga? Bagaimana kita secara konsisten meningkatkan dan mempertahankan tingkat kinerja yang tinggi? Apa yang dapat kita lakukan untuk membuat karyawan tetap terlibat dan bekerja secara kolektif untuk mencapai tujuan kita—terutama ketika Anda tidak selalu dapat melihat perubahan dan gangguan datang dari jauh?

Ini hanya beberapa pertanyaan yang saya tanyakan pada diri sendiri selama beberapa bulan terakhir. Dalam penjualan, dunia kita telah benar-benar berubah. Seluruh tenaga penjualan kami telah berubah dari bekerja secara kolektif di lantai penjualan menjadi sepenuhnya terpencil—dan kami tidak berharap untuk kembali ke kantor dalam waktu dekat, jika pernah.

Kami tahu apa yang harus kami lakukan, tetapi kami tidak bisa melakukannya.

Ada satu jawaban untuk semua pertanyaan itu: perusahaan harus gesit dan memiliki kemampuan untuk mengoptimalkan rencana penjualan mereka kapan saja—tidak hanya selama perencanaan tahunan.

Ini bukan terobosan, pengetahuan yang tidak biasa. Forrester melaporkan bahwa 90% perusahaan mengatakan membuat keputusan waktu nyata berdasarkan wawasan waktu nyata adalah penting agar efektif—dan 84% mengatakan mereka perlu membuat perubahan rencana tersebut berdasarkan data tepercaya, bukan naluri tingkat tinggi.

Tapi inilah masalahnya: kurang dari sepertiga dari perusahaan tersebut memiliki aksesibilitas data dan proses perencanaan di tempat untuk berhasil memperbaiki kursus jika diperlukan. Ini adalah masalah besar, mengingat kita berada di tengah-tengah waktu di mana perubahan rencana penjualan dan insentif yang sering diperlukan 100%.

Kami harus memikirkan kembali cara kami membangun dan menganalisis rencana penjualan.

Hal pertama yang pertama, kita harus membuang rencana penjualan tahunan. Jika 2020 adalah contoh sempurna dari segala hal, Anda tidak dapat merencanakan satu tahun sebelumnya dan berasumsi bahwa strategi Anda dari akhir tahun lalu akan berhasil di tahun berikutnya. Apa pun bisa terjadi, dan kami harus mempersenjatai tim kami dengan wawasan data waktu nyata untuk menyesuaikan rencana dengan cepat dan membuat keputusan yang meyakinkan dalam situasi apa pun.

Perencanaan penjualan yang berkelanjutan memungkinkan kita untuk melakukan hal itu—tetapi apa sebenarnya itu? Perencanaan penjualan berkelanjutan adalah proses menggunakan wawasan data tepercaya terkini untuk menganalisis kinerja rencana dan membuat perubahan bulanan, triwulanan, atau pada saat itu juga. Poin utamanya adalah Anda memiliki kemampuan untuk berputar kapan pun Anda perlu, sambil tetap berada di jalur untuk mencapai tujuan.

Jadi mengapa sekarang mengadopsi perencanaan penjualan berkelanjutan? Berikut adalah tiga alasan utama.

1. Taruhannya lebih tinggi dari sebelumnya.

Para pemimpin berada di bawah pengawasan yang luar biasa untuk mendorong kinerja. Menurut Forrester, 79% organisasi menghadapi lebih banyak tekanan daripada sebelumnya untuk mencapai target pertumbuhan yang lebih tinggi—semuanya sambil tetap memenuhi ekspektasi pembeli yang terus meningkat dan margin yang menyusut karena persaingan.

Selain tekanan kuat untuk tampil, anggota dewan juga semakin tidak sabar, dan para eksekutif semakin sedikit memiliki waktu untuk menunjukkan hasil yang menguntungkan. Pada saat pasar atau gangguan ekonomi, taruhannya bahkan lebih tinggi, dan jangka waktu ini semakin kecil.

2. Kecepatan sangat penting.

Ketika ditanya apa yang paling penting untuk secara efektif merencanakan dan melaksanakan tujuan mereka, hal pertama yang diambil dari responden penelitian Forrester adalah kecepatan. Itu berarti perencanaan tahunan, atau bahkan triwulanan adalah sesuatu dari masa lalu. Saat Anda membuat anggaran dan prakiraan dari data yang kedaluwarsa, Anda tidak dapat membuat adaptasi strategis yang tepat waktu.

Perusahaan yang ingin mencapai target sasaran tinggi mereka (kita semua) harus mampu menyesuaikan rencana penjualan secepat perubahan pasar. Gangguan tidak menunggu "waktu yang tepat" tiba, jadi mengapa kita harus berharap bahwa kita bisa menunggu sampai akhir periode untuk menyesuaikan rencana penjualan kita?

3. Anda tidak bisa menebak dalam hal pengambilan keputusan waktu nyata.

Hanya 27% responden Forrester yang percaya bahwa organisasi mereka sangat efektif dalam mengoreksi kursus secara real-time. Seperti kemampuan Anda untuk bergerak cepat, akurasi penganggaran dan perkiraan Anda terbatas jika didasarkan pada informasi yang sudah ketinggalan zaman.

Banyak pemimpin pertumbuhan (34%) masih mendasarkan keputusan mereka pada firasat, pengalaman masa lalu, atau pendapat mereka sendiri. Ini dapat mengarahkan Anda ke arah yang salah jika Anda tidak diberi tahu dengan benar. Perencanaan penjualan berkelanjutan memastikan data Anda mutakhir, yang menghilangkan insting vs. pertarungan data. Dengan demikian, keputusan apa pun diinformasikan dengan baik dan dapat dibuat dengan cepat.

Kami membutuhkan perencanaan penjualan yang berkelanjutan sekarang lebih dari sebelumnya.

Keinginan untuk menjadi didorong oleh wawasan bersifat universal, tetapi begitu juga perjuangan untuk dijalankan. Saya rasa saya berbicara mewakili sebagian besar pemimpin bisnis ketika saya mengatakan bahwa enam bulan terakhir telah menjadi angin puyuh tantangan yang mempengaruhi semua orang.

Sebagai pemimpin, kita harus berevolusi hingga mampu melakukan koreksi kursus hampir secara real-time berdasarkan data terkini dan tepercaya jika kita ingin benar-benar mendorong kesuksesan dalam organisasi kita. Perusahaan yang paling strategis sudah memanfaatkan wawasan ini untuk menyesuaikan insentif penjualan penting dan target pertumbuhan dengan kecepatan perubahan pasar.

Forrester melaporkan bahwa hanya 48% keputusan yang dibuat berdasarkan informasi dan analisis kuantitatif. Sayangnya, itu adalah statistik yang sedikit meningkat dalam beberapa tahun terakhir. Sekarang, lebih dari sebelumnya, saatnya untuk mempersenjatai dan mempersiapkan diri untuk setiap gangguan penjualan yang menghadang kita.

Menerapkan perencanaan penjualan berkelanjutan dengan solusi Manajemen Kinerja Penjualan adalah langkah pertama untuk memperbaikinya. Ini membantu Anda menciptakan proses perencanaan penjualan yang berkelanjutan di seluruh organisasi Anda, mulai dari perencanaan kapasitas dan kuota hingga wilayah dan desain insentif dan seterusnya.

Anda dapat melihat lebih banyak wawasan tentang perencanaan penjualan berkelanjutan dalam laporan penelitian lengkap Forrester, “Keluarkan Potensi Pertumbuhan Anda Dengan Perencanaan Berkelanjutan .