3 motivi La pianificazione continua delle vendite è il futuro del business

In qualità di leader aziendali, abbiamo il compito di creare esperienze eccezionali per i nostri clienti, potenziali clienti e dipendenti, il tutto garantendo una crescita dei ricavi e dei margini per le nostre aziende. Dire che questo è un lavoro facile non gli renderebbe giustizia. Piuttosto, come leader, è più una battaglia in salita, specialmente quando il cambiamento sta avvenendo a un ritmo rapido e senza precedenti nel mondo di oggi.

Allora come ci teniamo? Come possiamo aumentare e mantenere costantemente alti livelli di performance? Cosa possiamo fare per mantenere i dipendenti coinvolti e lavorare insieme per raggiungere i nostri obiettivi, soprattutto quando non sempre si vedono cambiamenti e interruzioni che arrivano da lontano?

Queste sono solo alcune delle domande che mi sono posto in questi mesi. Nelle vendite, il nostro mondo è stato completamente trasformato. Tutta la nostra forza vendita è passata dal lavorare collettivamente nell'area vendite a quella completamente remota e non ci aspettiamo di tornare presto in ufficio, se mai.

Sappiamo cosa dobbiamo fare, ma non possiamo farlo.

C'è una risposta a tutte queste domande: le aziende devono essere agili e avere la capacità di ottimizzare i propri piani di vendita in qualsiasi momento, non solo durante la pianificazione annuale.

Questa non è una conoscenza innovativa e insolita. Forrester riferisce che il 90% delle aziende afferma che prendere decisioni in tempo reale sulla base di informazioni dettagliate in tempo reale è importante per essere efficace e l'84% afferma di dover apportare tali modifiche al piano sulla base di dati affidabili, non sull'istinto.

Ma ecco il problema: meno di un terzo di queste aziende dispone dell'accessibilità dei dati e dei processi di pianificazione in atto per correggere con successo il corso in caso di necessità. Questo è un grosso problema, considerando che siamo nel bel mezzo di un periodo in cui le vendite frequenti e le modifiche ai piani di incentivazione sono necessarie al 100%.

Dobbiamo ripensare al modo in cui stiamo costruendo e analizzando i piani di vendita.

Per prima cosa, dobbiamo abbandonare il piano di vendita annuale. Se il 2020 è l'esempio perfetto di qualsiasi cosa, è che non puoi pianificare con un anno di anticipo e presumere che le tue strategie dalla fine dello scorso anno funzioneranno per il prossimo. Tutto può succedere e dobbiamo fornire ai nostri team informazioni dettagliate sui dati in tempo reale per adattare i piani al volo e prendere decisioni sicure in qualsiasi situazione.

La pianificazione continua delle vendite ci consente di fare proprio questo, ma che cos'è esattamente? La pianificazione continua delle vendite è il processo di utilizzo di dati affidabili aggiornati per analizzare le prestazioni del piano e apportare modifiche mensilmente, trimestralmente o con un preavviso. Il punto principale è che hai la capacità di ruotare ogni volta che ne hai bisogno, il tutto rimanendo sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi.

Allora perché adottare ora una pianificazione continua delle vendite? Ecco tre ragioni principali.

1. La posta in gioco è più alta che mai.

I leader sono sottoposti a un tremendo controllo per guidare le prestazioni. Secondo Forrester, il 79% delle organizzazioni si trova a dover affrontare una pressione maggiore che mai per raggiungere obiettivi di crescita più elevati, il tutto tenendo il passo con le aspettative degli acquirenti sempre crescenti e i margini in calo a causa della concorrenza.

Oltre all'intensa pressione per esibirsi, anche i membri del consiglio stanno diventando sempre più impazienti e i dirigenti hanno sempre meno tempo per mostrare risultati redditizi. Nel momento di un mercato o di un'interruzione economica, la posta in gioco è ancora più alta e questo lasso di tempo si riduce.

2. La velocità è fondamentale.

Alla domanda su cosa fosse più importante per pianificare ed eseguire efficacemente i propri obiettivi, il risultato numero uno degli intervistati dalla ricerca Forrester è stata la velocità. Ciò significa che la pianificazione annuale o addirittura trimestrale appartiene al passato. Quando crei budget e previsioni sulla base di dati non aggiornati, non puoi apportare adattamenti strategici tempestivi.

Le aziende che vogliono raggiungere i loro obiettivi di alto livello (AKA tutti noi) devono essere in grado di adattare i piani di vendita non appena il mercato cambia. Le interruzioni non aspettano che arrivi il "momento giusto", quindi perché dovremmo aspettarci di poter aspettare fino alla fine di un periodo per adeguare i nostri piani di vendita?

3. Non puoi permetterti di indovinare quando si tratta di prendere decisioni in tempo reale.

Solo il 27% degli intervistati Forrester ritiene che la propria organizzazione sia molto efficace nel correggere il percorso in tempo reale. Come la tua capacità di muoverti rapidamente, l'accuratezza del budget e delle previsioni è limitata se si basano su informazioni obsolete.

Molti leader della crescita (34%) basano ancora le loro decisioni su sensazioni viscerali, esperienze passate o opinioni personali. Questo può indirizzarti nella direzione sbagliata se non sei informato correttamente. La pianificazione continua delle vendite garantisce che i tuoi dati siano aggiornati, eliminando l'istinto e la battaglia dei dati. Pertanto, qualsiasi decisione è ben informata e può essere presa rapidamente.

Abbiamo bisogno di una pianificazione continua delle vendite ora più che mai.

Il desiderio di diventare guidati dalle intuizioni è universale, ma lo è anche la lotta per l'esecuzione. Penso di parlare a nome della maggior parte dei leader aziendali quando dico che gli ultimi sei mesi sono stati un turbine di sfide che hanno colpito tutti.

In qualità di leader, dobbiamo evolverci al punto da essere in grado di apportare correzioni di rotta quasi in tempo reale sulla base di dati attuali e affidabili se vogliamo davvero guidare il successo nelle nostre organizzazioni. Le aziende più strategiche stanno già sfruttando queste informazioni per adeguare gli incentivi alle vendite critici e gli obiettivi di crescita alla velocità del cambiamento del mercato.

Forrester riferisce che solo il 48% delle decisioni viene preso su informazioni e analisi quantitative. Sfortunatamente, questa è una statistica che è leggermente migliorata negli ultimi anni. Ora più che mai, è tempo di armarci e prepararci a qualsiasi interruzione delle vendite che si presenti.

L'implementazione della pianificazione continua delle vendite con una soluzione di Sales Performance Management è il primo passo per risolvere questo problema. Ti aiuta a creare un processo di pianificazione delle vendite continuo nell'intera organizzazione, dalla pianificazione della capacità e delle quote alla progettazione del territorio e degli incentivi e oltre.

È possibile visualizzare ulteriori approfondimenti sulla pianificazione delle vendite continue nel rapporto di ricerca completo di Forrester, “Liberate il vostro potenziale di crescita con la pianificazione continua .