3 أسباب للتخطيط المستمر للمبيعات هو مستقبل الأعمال

كقادة أعمال ، نحن مكلفون بإنشاء تجارب استثنائية لعملائنا وتوقعاتنا وموظفينا - كل ذلك أثناء تقديم نمو أساسي ونمو الهامش لشركاتنا. القول بأن هذه مهمة سهلة لن ينصفها. بدلاً من ذلك ، كقادة ، إنها معركة شاقة ، لا سيما عندما يحدث التغيير بوتيرة سريعة غير مسبوقة في عالم اليوم.

فكيف نواكب ذلك؟ كيف نزيد باستمرار ونحافظ على مستويات عالية من الأداء؟ ما الذي يمكننا فعله للحفاظ على مشاركة الموظفين والعمل الجماعي للوصول إلى أهدافنا - خاصةً عندما لا يمكنك دائمًا رؤية التغيير والاضطراب يأتي من بعيد؟

هذه ليست سوى عدد قليل من الأسئلة التي طرحتها على نفسي خلال الأشهر القليلة الماضية. في المبيعات ، تغير عالمنا بالكامل. لقد انتقل فريق المبيعات لدينا بالكامل من العمل الجماعي في طابق المبيعات إلى العمل عن بُعد تمامًا - ولا نتوقع العودة إلى المكتب في أي وقت قريبًا ، إن وجد.

نحن نعلم ما يتعين علينا القيام به ، لكن لا يمكننا القيام به.

هناك إجابة واحدة لكل هذه الأسئلة: يجب أن تكون الشركات سريعة الحركة ولديها القدرة على تحسين خطط مبيعاتها في أي وقت - وليس فقط أثناء التخطيط السنوي.

هذه ليست معرفة رائدة وغير مألوفة. تشير Forrester إلى أن 90٪ من الشركات تقول إن اتخاذ قرارات في الوقت الفعلي استنادًا إلى رؤى في الوقت الفعلي أمر مهم لتكون فعالة - ويقول 84٪ إنهم بحاجة إلى إجراء هذه التغييرات في الخطة استنادًا إلى بيانات موثوقة ، وليس على مستوى الغريزة.

ولكن ها هي المشكلة: أقل من ثلث هذه الشركات لديها إمكانية الوصول إلى البيانات وعمليات التخطيط المعمول بها لتصحيح المسار بنجاح إذا دعت الحاجة. هذه مشكلة كبيرة ، مع الأخذ في الاعتبار أننا في منتصف وقت تكون فيه المبيعات المتكررة وتغييرات خطة الحوافز ضرورية بنسبة 100٪.

يتعين علينا إعادة التفكير في الطريقة التي نبني بها خطط المبيعات ونحللها.

أول الأشياء أولاً ، علينا التخلي عن خطة المبيعات السنوية. إذا كان عام 2020 هو المثال المثالي لأي شيء ، فهذا يعني أنه لا يمكنك التخطيط لمدة عام مقدمًا وتفترض أن استراتيجياتك من نهاية العام الماضي ستعمل خلال العام التالي. يمكن أن يحدث أي شيء ، ويجب علينا تسليح فرقنا برؤى بيانات في الوقت الفعلي لتعديل الخطط أثناء التنقل واتخاذ قرارات واثقة في أي موقف.

يسمح لنا التخطيط المستمر للمبيعات بالقيام بذلك - ولكن ما هو بالضبط؟ التخطيط المستمر للمبيعات هو عملية استخدام رؤى بيانات موثوقة ومحدثة لتحليل أداء الخطة وإجراء تغييرات شهرية أو ربع سنوية أو في أي لحظة. النقطة الأساسية هي أن لديك القدرة على التمحور متى احتجت إلى ذلك ، كل ذلك أثناء البقاء على المسار الصحيح لتحقيق الأهداف.

فلماذا نتبنى التخطيط المستمر للمبيعات الآن؟ فيما يلي ثلاثة أسباب رئيسية.

1. المخاطر أعلى من أي وقت مضى.

يخضع القادة لتدقيق شديد لدفع الأداء. وفقًا لشركة Forrester ، تواجه 79٪ من المؤسسات ضغوطًا أكبر من أي وقت مضى لتحقيق أهداف نمو أعلى - كل ذلك مع مواكبة توقعات المشترين المتزايدة باستمرار وتقلص الهوامش بسبب المنافسة.

علاوة على الضغط الشديد على الأداء ، يزداد صبر أعضاء مجلس الإدارة بشكل متزايد ، ويتاح للمسؤولين التنفيذيين وقت أقل لإظهار نتائج مربحة. في وقت السوق أو الاضطراب الاقتصادي ، تكون المخاطر أكبر ، وهذا الإطار الزمني يصبح أصغر فقط.

2. السرعة أمر بالغ الأهمية.

عندما سئلوا عن الشيء الأكثر أهمية للتخطيط والتنفيذ الفعال لأهدافهم ، كان الهدف الأول من المشاركين في أبحاث Forrester هو السرعة. هذا يعني أن التخطيط السنوي أو حتى ربع السنوي أصبح شيئًا من الماضي. عندما تقوم ببناء الميزانيات والتنبؤات من البيانات القديمة ، لا يمكنك إجراء تعديلات استراتيجية في الوقت المناسب.

يتعين على الشركات التي ترغب في تحقيق أهدافها عالية الهدف (AKA جميعًا) أن تكون قادرة على تكييف خطط المبيعات بالسرعة التي يتغير بها السوق. الاضطرابات لا تنتظر وصول "الوقت المناسب" ، فلماذا نتوقع أن ننتظر حتى نهاية الفترة لتعديل خطط مبيعاتنا؟

3. لا يمكنك التخمين عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرار في الوقت الحقيقي.

يعتقد 27٪ فقط من المشاركين في Forrester أن مؤسستهم فعالة جدًا في تصحيح المسار في الوقت الفعلي. مثل قدرتك على التحرك بسرعة ، فإن دقة الميزانية والتنبؤ لديك محدودة إذا كانت تستند إلى معلومات قديمة.

لا يزال العديد من قادة النمو (34٪) يعتمدون في قراراتهم على المشاعر أو الخبرة السابقة أو آرائهم الخاصة. يمكن أن يوجهك هذا إلى الاتجاه الخاطئ إذا لم يتم إبلاغك بشكل صحيح. يضمن التخطيط المستمر للمبيعات تحديث بياناتك ، مما يقضي على غريزة القناة الهضمية مقابل معركة البيانات. وبالتالي ، فإن أي قرارات مستنيرة ويمكن اتخاذها بسرعة.

نحن بحاجة إلى تخطيط مبيعات مستمر الآن أكثر من أي وقت مضى.

إن الرغبة في أن تصبح مدفوعة بالأفكار عالمية ، وكذلك النضال من أجل التنفيذ. أعتقد أنني أتحدث نيابة عن غالبية قادة الأعمال عندما أقول إن الأشهر الستة الماضية كانت عبارة عن زوبعة من التحديات التي أثرت على الجميع.

بصفتنا قادة ، يجب أن نتطور إلى درجة أن نكون قادرين على إجراء تصحيحات قريبة في الوقت الفعلي بناءً على البيانات الحالية والموثوقة إذا أردنا حقًا تحقيق النجاح في مؤسساتنا. تستفيد الشركات الأكثر إستراتيجية بالفعل من هذه الأفكار لتعديل حوافز المبيعات الهامة وأهداف النمو بسرعة تغيير السوق.

أفادت شركة Forrester أن 48٪ فقط من القرارات تتخذ بشأن المعلومات والتحليلات الكمية. لسوء الحظ ، هذه إحصائية لم تتحسن إلا قليلاً في السنوات القليلة الماضية. الآن أكثر من أي وقت مضى ، حان الوقت للتسلح والاستعداد لأي اضطراب في المبيعات يأتي في طريقنا.

يعد تنفيذ تخطيط المبيعات المستمر باستخدام حل إدارة أداء المبيعات هو الخطوة الأولى لإصلاح ذلك. يساعدك على إنشاء عملية تخطيط مبيعات مستمرة عبر مؤسستك بأكملها ، من تخطيط السعة والحصص إلى المنطقة وتصميم الحوافز وما بعدها.

يمكنك عرض المزيد من الأفكار حول التخطيط المستمر للمبيعات في تقرير البحث الكامل لشركة Forrester ، "أطلق العنان لإمكانيات النمو لديك من خلال التخطيط المستمر .