3 razones por las que la planificación continua de ventas es el futuro de los negocios

Como líderes empresariales, tenemos la tarea de crear experiencias excepcionales para nuestros clientes, prospectos y empleados, al mismo tiempo que brindamos crecimiento de ingresos y márgenes para nuestras empresas. Decir que este es un trabajo fácil no le haría justicia. Más bien, como líderes, es más una batalla cuesta arriba, especialmente cuando el cambio está ocurriendo a un ritmo rápido y sin precedentes en el mundo de hoy.

Entonces, ¿cómo nos mantenemos al día? ¿Cómo aumentamos y mantenemos constantemente altos niveles de rendimiento? ¿Qué podemos hacer para mantener a los empleados comprometidos y trabajando colectivamente para alcanzar nuestras metas, especialmente cuando no siempre se puede ver el cambio y la disrupción viniendo de lejos?

Estas son solo algunas de las preguntas que me he hecho durante los últimos meses. En ventas, nuestro mundo se ha transformado por completo. Toda nuestra fuerza de ventas ha pasado de trabajar colectivamente en el piso de ventas a trabajar de forma totalmente remota, y no esperamos volver a la oficina pronto, si es que lo hacemos alguna vez.

Sabemos lo que tenemos que hacer, pero no podemos hacerlo.

Hay una respuesta a todas esas preguntas: las empresas deben ser ágiles y tener la capacidad de optimizar sus planes de ventas en cualquier momento, no solo durante la planificación anual.

Este no es un conocimiento innovador y poco común. Forrester informa que el 90 % de las empresas dice que tomar decisiones en tiempo real basadas en información en tiempo real es importante para ser eficaz, y el 84 % dice que necesita hacer esos cambios de plan en función de datos confiables, no de un instinto visceral.

Pero aquí está el problema: menos de un tercio de esas empresas tienen la accesibilidad a los datos y los procesos de planificación implementados para corregir el rumbo con éxito en caso de que surja la necesidad. Este es un gran problema, considerando que estamos justo en medio de un momento en el que los cambios frecuentes en el plan de incentivos y ventas son 100% necesarios.

Tenemos que repensar la forma en que estamos construyendo y analizando los planes de ventas.

Lo primero es lo primero, tenemos que deshacernos del plan anual de ventas. Si 2020 es el ejemplo perfecto de algo, es que no puede planificar con un año de anticipación y asumir que sus estrategias de finales del año pasado funcionarán durante el próximo. Cualquier cosa puede pasar, y debemos armar a nuestros equipos con información de datos en tiempo real para ajustar los planes sobre la marcha y tomar decisiones seguras en cualquier situación.

La planificación continua de ventas nos permite hacer exactamente eso, pero ¿qué es exactamente? La planificación de ventas continua es el proceso de utilizar información de datos fiables y actualizada para analizar el rendimiento del plan y realizar cambios mensuales, trimestrales o en cualquier momento. El punto principal es que tiene la capacidad de pivotar cuando lo necesite, todo mientras se mantiene encaminado para alcanzar los objetivos.

Entonces, ¿por qué adoptar una planificación de ventas continua ahora? Aquí hay tres razones clave.

1. Hay más en juego que nunca.

Los líderes están bajo un tremendo escrutinio para impulsar el desempeño. Según Forrester, el 79 % de las organizaciones se enfrentan a más presión que nunca para cumplir objetivos de mayor crecimiento, al tiempo que se mantienen al día con las expectativas cada vez mayores de los compradores y la reducción de los márgenes debido a la competencia.

Además de la intensa presión por el desempeño, los miembros de la junta también están cada vez más impacientes y los ejecutivos tienen cada vez menos tiempo para mostrar resultados rentables. En el momento de una interrupción del mercado o económica, lo que está en juego es aún mayor, y este período de tiempo solo se vuelve más pequeño.

2. La velocidad es fundamental.

Cuando se les preguntó qué era lo más importante para planificar y ejecutar de manera efectiva sus objetivos, la principal conclusión de los encuestados de la investigación de Forrester fue la velocidad. Eso significa que la planificación anual, o incluso trimestral, es cosa del pasado. Cuando elabora presupuestos y previsiones a partir de datos desactualizados, no puede realizar adaptaciones estratégicas oportunas.

Las empresas que quieren alcanzar sus objetivos de alto nivel (también conocidos como todos nosotros) deben poder adaptar los planes de ventas tan rápido como cambia el mercado. Las disrupciones no esperan a que llegue el “momento adecuado”, entonces, ¿por qué debemos esperar que podamos esperar hasta el final de un período para ajustar nuestros planes de ventas?

3. No puede darse el lujo de adivinar cuando se trata de la toma de decisiones en tiempo real.

Solo el 27 % de los encuestados de Forrester cree que su organización es muy eficaz para corregir el rumbo en tiempo real. Al igual que su capacidad para moverse rápidamente, la precisión de sus presupuestos y pronósticos se ve limitada si se basan en información desactualizada.

Muchos líderes de crecimiento (34 %) todavía basan sus decisiones en intuiciones, experiencias pasadas o sus propias opiniones. Esto puede señalarle en la dirección equivocada si no está informado correctamente. La planificación continua de ventas garantiza que sus datos estén actualizados, lo que elimina la batalla entre el instinto y los datos. Por lo tanto, cualquier decisión está bien informada y se puede tomar rápidamente.

Necesitamos una planificación de ventas continua ahora más que nunca.

El deseo de volverse impulsado por los conocimientos es universal, pero también lo es la lucha por ejecutar. Creo que hablo por la mayoría de los líderes empresariales cuando digo que los últimos seis meses han sido un torbellino de desafíos que han afectado a todos.

Como líderes, debemos evolucionar hasta el punto de poder hacer correcciones de rumbo casi en tiempo real basadas en datos actuales y confiables si realmente queremos impulsar el éxito en nuestras organizaciones. Las empresas más estratégicas ya están aprovechando estos conocimientos para ajustar los incentivos de ventas críticos y los objetivos de crecimiento a la velocidad del cambio del mercado.

Forrester informa que solo el 48 % de las decisiones se toman sobre la base de información y análisis cuantitativos. Desafortunadamente, esa es una estadística que ha mejorado poco en los últimos años. Ahora más que nunca, es hora de armarnos y prepararnos para cualquier interrupción de ventas que se nos presente.

Implementar una planificación de ventas continua con una solución de gestión del rendimiento de ventas es el primer paso para solucionar este problema. Le ayuda a crear un proceso continuo de planificación de ventas en toda su organización, desde la planificación de capacidad y cuotas hasta el diseño de territorios e incentivos y más.

Puede ver más información sobre la planificación continua de ventas en el informe de investigación completo de Forrester, “Libere su potencial de crecimiento con la planificación continua .