Esto es lo que 4 analistas tienen que decir sobre SUS datos

Realidad: los datos lo ayudan a tomar mejores decisiones, simple y llanamente. Sin acceso a información precisa en tiempo real, sus capacidades de previsión y planificación pueden verse sesgadas y desactualizadas. De hecho, según una investigación reciente, los datos generados por humanos y máquinas están creciendo 10 veces más rápido que los datos comerciales tradicionales, y los datos de las máquinas están aumentando aún más rápidamente a una tasa de crecimiento 50 veces mayor (Inside Big Data). Cuando desglosa esa declaración, muestra que las empresas de todos los tamaños, incluidas las empresas, están recurriendo a soluciones de datos AI/ML para ayudar a satisfacer sus necesidades comerciales y tomar decisiones significativas.

A medida que las empresas navegan por aguas turbias en medio de vientos en contra económicos y de salud global, puede parecer que hay muchas cosas que están fuera de sus manos. Es por eso que contar con soluciones automatizadas e intuitivas, como la gestión del rendimiento de ventas (SPM) , no solo es crucial en el panorama actual, sino que puede ser la fuerza impulsora que lo ayude a mantenerse por delante de la competencia.

Según Gartner, “las soluciones de SPM brindan una funcionalidad que está cambiando los beneficios que obtienen las organizaciones de una ejecución eficiente a la eficacia y optimización de los procesos. Esto se debe a las capacidades analíticas avanzadas, como los algoritmos de aprendizaje automático (ML), que ahora están disponibles y diseñados específicamente para SPM”.

Traducción: la gestión del rendimiento de ventas (SPM) es un enfoque basado en datos para la planificación de capacidad y cuotas, el mapeo de territorios, el diseño de incentivos y el análisis continuo para ayudar a las organizaciones a planificar de manera más efectiva y maximizar el rendimiento.

Pero ninguno de esos beneficios sería posible sin acceso a datos precisos en tiempo real. Pero no nos lo crea solo a nosotros, esto es lo que cuatro firmas expertas de la industria tienen que decir sobre los datos y por qué los necesita.

Predicción de Gartner para IA/ML

En un artículo reciente publicado por Gartner, evalúan nuestras habilidades y recursos actuales como industria y predicen el futuro de las tecnologías de IA . Y no es una sorpresa, tienen plena confianza en que las ventas están en el camino correcto cuando se trata de software AI/ML y cómo desempeñará un papel importante en nuestro futuro junto con los datos.

Según la Encuesta de la agenda de CIO de Gartner 2020, "las organizaciones líderes esperan duplicar la cantidad de proyectos de inteligencia artificial (IA) implementados durante el próximo año, y más del 40 % de ellos planean implementar soluciones de IA para fines de 2020". También dan consejos sobre cinco áreas clave de las tecnologías AI/ML y cómo navegarlas en esta época de evolución reciente, pero rápida:

1. La IA impulsará las decisiones de infraestructura, ¡así que todos a bordo del expreso de datos!
2. Gestione la creciente complejidad de las técnicas de IA a través de la colaboración
3. Las técnicas simples de ML a veces tienen más sentido
4. Haga que los proveedores de servicios en la nube formen parte de su estrategia
5. Adopte la automatización aumentada por IA más allá del nivel superficial

A medida que aumenta la cantidad de datos que las organizaciones deben administrar, también lo harán los problemas y las complejidades que conllevan esas nuevas tecnologías. Al adoptar la IA ahora, las empresas pueden mantener un dedo en el pulso de sus organizaciones y avanzar hacia el futuro a toda velocidad.

La opinión de Forrester sobre IA y datos

Las organizaciones de ventas necesitan conocimientos más profundos y acceso a los datos para mantenerse por delante de la competencia. Una forma en que estas empresas lo están logrando es a través de repositorios de datos, inteligencia artificial y aprendizaje automático (IA/ML).

Los expertos de Forrester creen que "2020 será el año en que las empresas se centren con láser en el valor de la IA, salgan del modo de experimentación y se basen en la realidad para acelerar la adopción". Nosotros también creemos eso. Cuando las empresas tienen acceso a los datos correctos, pueden aprovechar al máximo las ventajas de la automatización y la IA/ML para obtener una ventaja competitiva.

Aquí hay tres consejos de los expertos de Forrester:

1. Elija un equipo firme: asociarse con los socios adecuados, tanto dentro como fuera de su organización, contribuirá en gran medida a prepararlo para el éxito, especialmente si siente que puede estar flotando en el agua.
2. Navegue por las nuevas tecnologías de datos, análisis e inteligencia artificial/aprendizaje automático: estas tecnologías prometen una gran cantidad de formas de crear valor a partir de los datos.
3. Fortalezca sus anclajes (de datos): los datos son la columna vertebral de su organización, por lo tanto, obtenga una base sobre la madurez y el valor empresarial de las tecnologías de gestión de datos disponibles. Una vez que sepa dónde cae, puede tomar medidas más prescriptivas, como elaborar una hoja de ruta.

Ventana sobre por qué es importante el liderazgo de ventas basado en datos

Según Mark Smith, director ejecutivo y director de investigación de Ventana Research, "Con una evaluación clara de la situación actual, es posible determinar qué oportunidades existen para mejorar la eficacia y la eficiencia de las ventas utilizando datos".

Mark cree que un gran paso para ayudar a su organización a adoptar un enfoque comercial basado en datos será ayudar no solo a su liderazgo, sino también a garantizar que su fuerza de ventas comprenda el "panorama general" y las ventajas que este enfoque estratégico traerá a su empresa. En última instancia, comprender sus datos es su primer paso para ayudar a mejorar sus procesos de planificación de ventas, toma de decisiones y rendimiento general.

Opinión de McKinsey sobre los datos de ventas

Los expertos de McKinsey tienen algunos consejos para usted cuando se trata de desbloquear el verdadero poder de los datos en las ventas . Creen que las empresas con visión de futuro están utilizando el crecimiento del análisis de datos y la inteligencia artificial para transformar no solo sus ofertas, sino también la forma en que interactúan con el mercado y su base de clientes.

Según su investigación, aquí hay cuatro fuentes de valor para las organizaciones que utilizan datos que puede aprovechar en 2020:

1. Mejore radicalmente la generación de prospectos: Analytics es ideal para mejorar la precisión de la generación de prospectos y automatizar los procesos de preventa, ya que las empresas utilizan conjuntos de datos enriquecidos para identificar al cliente adecuado en el momento adecuado.
2. Haga coincidir mejor a las personas con los negocios: las fuerzas de ventas están utilizando análisis no solo para comprender qué impulsa el éxito de las ventas, sino también para informar la planificación, la cobertura, la contratación y la capacitación.
3. Maximice el valor de por vida del cliente: las empresas que tienen carteras de productos complejas pueden tener dificultades para adaptar las soluciones a las necesidades específicas de los clientes. Es por eso que están implementando algoritmos de próximo producto a comprar que se basan en datos sobre lo que compraron clientes similares para identificar oportunidades de venta cruzada dentro de su base de clientes.
4. Obtenga el precio correcto: Analytics puede proporcionar transparencia de precios entre vendedores y prospectos a través de sofisticadas herramientas de fijación de precios.

Los datos son un recurso 24/7

Mark Smith de Ventana Research fue muy perspicaz cuando dijo lo siguiente: “las ventas son un proceso de 24 horas al día, 7 días a la semana en las organizaciones, así que no espere el momento perfecto. En cambio, el momento para aprovechar esta oportunidad de mejora debe basarse en cómo se prioriza la optimización del rendimiento de ventas”.

Tener acceso a los datos y la capacidad de rastrear, usar, interpretar y, lo que es más importante, mejorar sus procesos es crucial para mantenerse competitivo en este campo. Una vez que sus fuentes de datos se han conectado, puede llevar las cosas un paso más allá implementando una solución de IA/ML para extraer información valiosa.

Para resumir, la inteligencia artificial puede proporcionar información única que impulse resultados y transformaciones efectivos dentro de su organización, pero la verdadera fuerza de la IA proviene de un sólido conjunto de datos que se pueden analizar para producir información útil.

Si estos temas le intrigan y desea traerlos de vuelta a su organización, consulte nuestro blog AI/ML en ventas: cómo obtener los datos correctos para tener éxito para continuar con su investigación.

​