Voici ce que 4 analystes ont à dire sur VOS données

Fait : les données vous aident à prendre de meilleures décisions, c'est clair et simple. Sans accès à des informations précises en temps réel, vos capacités de prévision et de planification peuvent être faussées et obsolètes. En fait, selon des recherches récentes, les données générées par les humains et les machines augmentent 10 fois plus vite que les données commerciales traditionnelles, et les données des machines augmentent encore plus rapidement à 50 fois ce taux de croissance (Inside Big Data). Lorsque vous décomposez cette déclaration, cela montre que les entreprises de toutes tailles, y compris les entreprises, se tournent vers les solutions de données AI/ML pour répondre à leurs besoins commerciaux et faire des choix significatifs.

Alors que les entreprises naviguent dans des eaux troubles au milieu de la santé mondiale et des vents contraires économiques, il peut sembler que beaucoup de choses échappent à votre contrôle. C'est pourquoi disposer de solutions automatisées et intuitives, telles que Sales Performance Management (SPM) , est non seulement crucial dans le paysage actuel, mais peut aussi être la force motrice qui vous aide à garder une longueur d'avance sur la concurrence.

Selon Gartner, « les solutions SPM offrent des fonctionnalités qui déplacent les avantages que les organisations retirent de l'exécution efficace vers l'efficacité et l'optimisation des processus. Cela est dû aux capacités d'analyse avancées, telles que les algorithmes d'apprentissage automatique (ML), désormais disponibles et spécialement conçues pour la SPM. »

Translation—La gestion des performances des ventes (SPM) est une approche basée sur les données de la planification des capacités et des quotas, de la cartographie des territoires, de la conception des incitations et de l'analyse continue pour aider les organisations à planifier plus efficacement et à maximiser les performances.

Mais aucun de ces avantages ne serait possible sans un accès à des données précises en temps réel. Mais ne vous fiez pas à nous, voici ce que quatre cabinets d'experts du secteur ont à dire sur les données et pourquoi vous en avez besoin.

Prédiction de Gartner pour l'IA/ML

Dans un article récent publié par Gartner, ils évaluent nos capacités et ressources actuelles en tant qu'industrie et prédisent l'avenir des technologies d'IA . Et ce n'est pas une surprise, ils sont pleinement convaincus que les ventes sont sur la bonne voie en ce qui concerne les logiciels d'IA/ML et comment ils joueront un rôle important dans notre avenir en conjonction avec les données.

Selon l'enquête Gartner 2020 CIO Agenda Survey, "les principales organisations prévoient de doubler le nombre de projets d'intelligence artificielle (IA) en place au cours de la prochaine année, et plus de 40 % d'entre elles prévoient de déployer des solutions d'IA d'ici la fin de 2020". Ils donnent également des conseils sur cinq domaines clés des technologies AI/ML et sur la manière de les naviguer en cette période d'évolution récente mais rapide :

1. L'IA pilotera les décisions d'infrastructure, alors tous à bord du data express !
2. Gérer la complexité croissante des techniques d'IA grâce à la collaboration
3. Les techniques simples de ML sont parfois les plus logiques
4. Intégrez les fournisseurs de services cloud à votre stratégie
5. Adoptez l'automatisation augmentée par l'IA au-delà du niveau de la surface

À mesure que la quantité de données que les organisations doivent gérer augmente, les problèmes et les complexités qui accompagnent ces nouvelles technologies augmenteront également. En adoptant l'IA dès maintenant, les entreprises peuvent garder le pouls de leur organisation et se lancer dans l'avenir à toute vitesse.

Le point de vue de Forrester sur l'IA et les données

Les organisations commerciales ont besoin d'informations plus approfondies et d'un accès aux données pour garder une longueur d'avance sur la concurrence. Ces entreprises y parviennent notamment grâce aux référentiels de données, à l'intelligence artificielle et à l'apprentissage automatique (IA/ML).

Les experts de Forrester estiment que "2020 sera l'année où les entreprises se concentreront sur la valeur de l'IA, sortiront du mode d'expérimentation et s'ancreront dans la réalité pour accélérer l'adoption". Nous le croyons aussi. Lorsque les entreprises ont accès aux bonnes données, elles peuvent pleinement tirer parti des avantages de l'automatisation et de l'IA/ML pour se donner un avantage concurrentiel.

Voici trois conseils des experts de Forrester :

1. Choisissez un équipage constant : Faire équipe avec les bons partenaires, à la fois au sein de votre organisation et à l'extérieur, contribuera grandement à vous préparer au succès, surtout si vous avez l'impression de faire du surplace.
2. Naviguez dans les nouvelles technologies de données, d'analyse et d'IA/apprentissage automatique : ces technologies promettent une pléthore de façons de créer de la valeur à partir des données.
3. Renforcez vos ancres (de données) : les données sont l'épine dorsale de votre organisation, alors familiarisez-vous avec la maturité et la valeur commerciale des technologies de gestion de données disponibles. Une fois que vous savez où vous vous situez, vous pouvez prendre des mesures plus prescriptives, telles que l'élaboration d'une feuille de route.

Ventana explique pourquoi le leadership des ventes basé sur les données est important

Selon Mark Smith, PDG et directeur de la recherche chez Ventana Research, "Avec une évaluation claire de la situation actuelle, il devient possible de déterminer quelles opportunités existent pour améliorer l'efficacité et l'efficience des ventes à l'aide de données"

Mark pense qu'un grand pas en avant pour aider votre organisation à adopter une approche commerciale axée sur les données consistera non seulement à aider votre leadership, mais aussi à s'assurer que votre force de vente comprend la « vue d'ensemble » et les avantages que cette approche stratégique apportera à votre entreprise. En fin de compte, la compréhension de vos données est votre première étape pour vous aider à améliorer vos processus de planification des ventes, votre prise de décision et vos performances globales.

Le point de vue de McKinsey sur les données de vente

Les experts de McKinsey ont quelques conseils à vous donner lorsqu'il s'agit de libérer le véritable pouvoir des données dans les ventes . Ils pensent que les entreprises avant-gardistes utilisent la croissance de l'analyse de données et de l'intelligence artificielle pour transformer non seulement leurs offres, mais aussi la façon dont elles interagissent avec le marché et leur clientèle.

Selon leurs recherches, voici quatre sources de valeur pour les organisations utilisant des données dont vous pouvez tirer parti en 2020 :

1. Améliorez radicalement la génération de prospects : l'analyse est bien adaptée pour améliorer la précision de la génération de prospects et automatiser les processus de prévente, car les entreprises utilisent des ensembles de données riches pour identifier le bon client au bon moment.
2. Mieux associer les personnes aux offres : les forces de vente utilisent l'analyse non seulement pour comprendre ce qui motive le succès des ventes, mais également pour éclairer la planification, la couverture, l'embauche et la formation.
3. Maximiser la valeur à vie du client : les entreprises qui ont des portefeuilles de produits complexes peuvent avoir du mal à faire correspondre les solutions aux besoins spécifiques des clients. C'est pourquoi ils mettent en œuvre des algorithmes de prochain produit à acheter qui s'appuient sur des données sur ce que des clients similaires ont acheté pour identifier les opportunités de vente croisée au sein de sa clientèle.
4. Obtenez le bon prix : Analytics peut assurer la transparence des prix entre les vendeurs et les prospects via des outils de tarification sophistiqués.

Les données sont une ressource 24h/24 et 7j/7

Mark Smith de Ventana Research a été extrêmement perspicace lorsqu'il a dit ce qui suit : « Les ventes sont un processus 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 dans les organisations, alors n'attendez pas le moment idéal. Au lieu de cela, le moment choisi pour saisir cette opportunité d'amélioration devrait être basé sur la priorité accordée à l'optimisation des performances de vente. »

L'accès aux données et la capacité de suivre, d'utiliser, d'interpréter et, surtout, d'améliorer vos processus sont essentiels pour rester compétitif dans ce domaine. Une fois vos sources de données connectées, vous pouvez facilement aller plus loin en mettant en œuvre une solution d'IA/ML afin d'extraire des informations précieuses.

Pour faire court, l'intelligence artificielle peut fournir des informations uniques qui génèrent des résultats et des transformations efficaces au sein de votre organisation, mais la véritable force de l'IA provient d'un ensemble solide de données qui peuvent être analysées pour produire des informations utiles.

Si ces sujets vous intriguent et que vous souhaitez en faire profiter votre organisation, consultez notre blog AI/ML in Sales: How to Get the Right Data to Succeed pour poursuivre vos recherches.

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