İşte Verileriniz Hakkında 4 Analistin Söyleyecekleri

Gerçek: veriler, daha iyi kararlar vermenize yardımcı olur - sade ve basit. Doğru, gerçek zamanlı bilgilere erişim olmadan, tahmin ve planlama yetenekleriniz bozulabilir ve güncelliğini yitirebilir. Aslında, son araştırmalara göre, insan ve makine tarafından oluşturulan veriler, geleneksel iş verilerinden 10 kat daha hızlı büyüyor ve makine verileri, bu büyüme hızının 50 katı ile daha da hızlı artıyor (Inside Big Data). Bu ifadeyi parçalara ayırdığınızda, işletmeler de dahil olmak üzere her büyüklükteki şirketin iş ihtiyaçlarını karşılamaya ve anlamlı seçimler yapmaya yardımcı olmak için AI/ML veri çözümlerine yöneldiğini gösteriyor.

Şirketler küresel sağlık ve ekonomik karşıt rüzgarların ortasında bulanık sularda gezinirken, elinizde olmayan birçok şey varmış gibi hissedebilirsiniz. Bu nedenle Satış Performans Yönetimi (SPM) gibi otomatikleştirilmiş, sezgisel çözümlere sahip olmak yalnızca günümüz ortamında çok önemli olmakla kalmaz, aynı zamanda rekabette bir adım önde olmanıza yardımcı olan itici güç olabilir.

Gartner'a göre, “SPM çözümleri, kuruluşların elde ettiği faydaları verimli uygulamadan süreçlerin etkinliğine ve optimizasyonuna kaydıran işlevsellik sağlıyor. Bunun nedeni, artık mevcut olan ve SPM için özel olarak tasarlanmış makine öğrenimi (ML) algoritmaları gibi gelişmiş analitik yetenekleridir.”

Çeviri—Satış performansı yönetimi (SPM), kuruluşların daha etkili bir şekilde planlama yapmasına ve performansı en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olmak için kapasite ve kota planlamasına, bölge haritalamasına, teşvik tasarımına ve sürekli analize yönelik veri odaklı bir yaklaşımdır.

Ancak bu faydaların hiçbiri gerçek zamanlı, doğru verilere erişim olmadan mümkün olmazdı. Ama sadece bizden almayın, işte dört endüstri uzmanı firmanın veriler ve buna neden ihtiyacınız olduğu hakkında söyleyecekleri.

Gartner'ın AI/ML için Tahmini

Gartner tarafından yayınlanan yakın tarihli bir makalede, bir endüstri olarak mevcut yeteneklerimizi ve kaynaklarımızı değerlendiriyor ve AI teknolojilerinin geleceğini tahmin ediyorlar. Ve yapay zeka/ML yazılımı söz konusu olduğunda satışların doğru yolda olduğuna ve bunun verilerle bağlantılı olarak geleceğimizde nasıl önemli bir rol oynayacağına dair tam bir güvenleri olması şaşırtıcı değil.

Gartner 2020 CIO Gündem Anketine göre, "önde gelen kuruluşlar, gelecek yıl içinde mevcut yapay zeka (AI) projelerinin sayısını iki katına çıkarmayı bekliyor ve bunların %40'ından fazlası 2020'nin sonuna kadar AI çözümlerini fiilen devreye almayı planlıyor." Ayrıca, AI/ML teknolojilerinin beş temel alanı ve bu son, ancak hızlı evrim döneminde bunların nasıl yönlendirileceği konusunda tavsiyeler veriyorlar:

1. Yapay zeka altyapı kararlarını yönlendirecek, bu nedenle herkes veri ekspresinde!
2. İşbirliği yoluyla yapay zeka tekniklerinin artan karmaşıklığını yönetin
3. Basit ML teknikleri bazen en mantıklısı
4. Bulut hizmeti sağlayıcılarını stratejinizin bir parçası yapın
5. Yapay zeka destekli otomasyonu yüzey seviyesinin ötesinde benimseyin

Kuruluşların yönetmesi gereken veri miktarı arttıkça, bu yeni teknolojilerle birlikte gelen sorunlar ve karmaşıklıklar da artacaktır. Şirketler artık yapay zekayı benimseyerek, kuruluşlarının nabzını tutabilir ve geleceğe tam hızda koşabilir.

Forrester'ın Yapay Zeka ve Verilere Bakışı

Satış organizasyonları, rekabette bir adım önde olmak için daha derin içgörülere ve verilere erişime ihtiyaç duyar. Bu şirketlerin bunu başarmasının bir yolu veri havuzları, yapay zeka ve makine öğrenimi (AI/ML).

Forrester'daki uzmanlar, "2020, şirketlerin yapay zeka değerine lazer odaklı hale geldiği, deneme modundan çıktığı ve benimsemeyi hızlandırmak için kendilerini gerçekliğe dayandırdığı bir yıl olacak." Biz de buna inanıyoruz. Şirketler doğru verilere eriştiğinde, kendilerine rekabet avantajı sağlamak için otomasyon ve AI/ML avantajlarından tam olarak yararlanabilirler.

İşte Forrester uzmanlarından üç tavsiye:

1. Kararlı Bir Ekip Seçin: Hem kuruluşunuzda hem de şirket dışında doğru ortaklarla birlikte çalışmak, özellikle de su basıyormuş gibi hissediyorsanız, sizi başarıya hazırlamada uzun bir yol kat edecektir.
2. Daha Yeni Veriler, Analitikler ve Yapay Zeka/Makine Öğrenimi Teknolojilerinde Gezinin: Bu teknolojiler, verilerden değer yaratmanın çok sayıda yolunu vaat ediyor.
3. (Veri) Bağlantılarınızı Güçlendirin: Veriler, kuruluşunuzun belkemiğidir, bu nedenle mevcut veri yönetimi teknolojilerinin olgunluğu ve iş değeri hakkında bilgi edinin. Nereye düştüğünüzü öğrendikten sonra, bir yol haritası oluşturmak gibi daha kuralcı eylemlerde bulunabilirsiniz.

Ventana, Veriye Dayalı Satış Liderliğinin Neden Önemli Olduğu Üzerine

Ventana Research CEO'su ve Baş Araştırma Görevlisi Mark Smith'e göre, "İşlerin şu anda nerede olduğunun net bir değerlendirmesiyle, verileri kullanarak satış etkinliği ve verimliliğinde iyileştirmeler yapmak için hangi fırsatların mevcut olduğunu belirlemek mümkün hale geliyor"

Mark, kuruluşunuzun veriye dayalı bir iş yaklaşımı benimsemesine yardımcı olacak büyük bir adımın yalnızca liderliğinize değil, aynı zamanda satış ekibinizin 'büyük resmi' ve bu stratejik yaklaşımın şirketinize getireceği avantajları anlamasını sağlamak olacağına inanıyor. Sonuç olarak, verilerinizi anlamak, satış planlama süreçlerinizi, karar verme sürecinizi ve genel performansınızı iyileştirmeye yönelik ilk adımınızdır.

McKinsey'in Satış Verilerine Bakışı

Satışta verilerin gerçek gücünü ortaya çıkarmak söz konusu olduğunda McKinsey'deki uzmanların size birkaç tavsiyesi var. İleri görüşlü şirketlerin, yalnızca tekliflerini değil, aynı zamanda pazar ve müşteri tabanlarıyla nasıl etkileşime girdiklerini de dönüştürmek için veri analitiği ve yapay zekanın büyümesini kullandığına inanıyorlar.

Araştırmalarına göre, 2020'de yararlanabileceğiniz verileri kullanan kuruluşlar için dört değer kaynağı:

1. Potansiyel müşteri yaratmayı kökten iyileştirin: Şirketler doğru müşteriyi doğru zamanda belirlemek için zengin veri setleri kullandığından, Analytics, olası satış yaratmanın doğruluğunu iyileştirmek ve satış öncesi süreçleri otomatikleştirmek için çok uygundur.
2. İnsanları anlaşmalarla daha iyi eşleştirin: Satış güçleri, yalnızca satış başarısını neyin tetiklediğini anlamak için değil, aynı zamanda planlama, kapsam, işe alma ve eğitim konusunda bilgi vermek için analitiği kullanıyor.
3. Müşterinin yaşam boyu değerini en üst düzeye çıkarın: Karmaşık ürün portföylerine sahip şirketler, çözümleri belirli müşteri ihtiyaçlarına uygun hale getirmekte zorlanabilirler. Bu nedenle, müşteri tabanındaki çapraz satış fırsatlarını belirlemek için benzer müşterilerin ne satın aldığına ilişkin verilerden yararlanan, satın alınacak bir sonraki ürün algoritmalarını uyguluyorlar.
4. Doğru fiyatı alın: Analytics, gelişmiş fiyatlandırma araçları aracılığıyla satıcılar ve potansiyel müşteriler arasında fiyat şeffaflığı sağlayabilir.

Veriler 7/24 Kaynaktır

Ventana Research'ten Mark Smith, “Satış, organizasyonlarda 7/24 bir süreçtir, bu yüzden mükemmel zamanı beklemeyin. Bunun yerine, bu gelişme fırsatını takip etme zamanlaması, satış performansı optimizasyonunun nasıl önceliklendirildiğine bağlı olmalıdır.”

Verilere erişim ve takip etme, kullanma, yorumlama ve en önemlisi süreçlerinizi iyileştirme becerisine sahip olmak, bu alanda rekabet edebilmek için çok önemlidir. Veri kaynaklarınız bağlandıktan sonra, değerli içgörüler elde etmek için bir AI/ML çözümü uygulayarak işleri kolayca bir adım öteye taşıyabilirsiniz.

Uzun lafın kısası, yapay zeka, kuruluşunuz içinde etkili sonuçlar ve dönüşümler sağlayan benzersiz içgörüler sağlayabilir; ancak yapay zekanın gerçek gücü, yararlı öngörüler üretmek için analiz edilebilecek sağlam bir veri kümesinden gelir.

Bu konular ilginizi çekiyorsa ve bunu kuruluşunuza geri getirmek istiyorsanız, Araştırmanıza devam etmek için Satışta AI/ML: Doğru Verileri Nasıl Elde Edersiniz blogumuza göz atın.

​