3 powody, dla których ciągłe planowanie sprzedaży to przyszłość biznesu

Jako liderzy biznesowi mamy za zadanie tworzenie wyjątkowych doświadczeń dla naszych klientów, potencjalnych klientów i pracowników — a wszystko to przy jednoczesnym zapewnieniu wzrostu przychodów i marży dla naszych firm. Powiedzieć, że to łatwa praca, nie oddałoby jej sprawiedliwości. Raczej, jako liderzy, to raczej walka pod górę, zwłaszcza gdy zmiany zachodzą w niespotykanym, szybkim tempie w dzisiejszym świecie.

Jak więc nadążamy? Jak konsekwentnie zwiększamy i utrzymujemy wysoki poziom wydajności? Co możemy zrobić, aby pracownicy byli zaangażowani i pracowali wspólnie, aby osiągnąć nasze cele — zwłaszcza gdy nie zawsze widać zmiany i zakłócenia nadchodzące z daleka?

To tylko kilka pytań, które zadawałem sobie w ciągu ostatnich kilku miesięcy. W sprzedaży nasz świat całkowicie się zmienił. Cała nasza siła sprzedaży przeszła od wspólnej pracy na sali sprzedaży do w pełni zdalnej — i nie spodziewamy się powrotu do biura w najbliższym czasie, jeśli w ogóle.

Wiemy, co musimy zrobić, ale nie możemy tego zrobić.

Na wszystkie te pytania jest jedna odpowiedź: przedsiębiorstwa muszą być sprawne i mieć możliwość optymalizacji planów sprzedaży w dowolnym momencie — nie tylko podczas planowania rocznego.

To nie jest przełomowa, niezwykła wiedza. Forrester informuje, że 90% firm twierdzi, że podejmowanie decyzji w czasie rzeczywistym w oparciu o spostrzeżenia w czasie rzeczywistym jest ważne, aby być skutecznym, a 84% twierdzi, że zmiany planu muszą być oparte na zaufanych danych, a nie na instynkcie.

Ale tu pojawia się problem: mniej niż jedna trzecia tych firm ma wdrożone procesy dostępu do danych i planowania, aby w razie potrzeby z powodzeniem korygować kurs. To duży problem, biorąc pod uwagę, że jesteśmy w środku czasu, w którym częste zmiany planu sprzedaży i motywacji są w 100% konieczne.

Musimy przemyśleć sposób, w jaki budujemy i analizujemy plany sprzedaży.

Po pierwsze, musimy porzucić roczny plan sprzedaży. Jeśli rok 2020 jest idealnym przykładem czegokolwiek, to jest to, że nie możesz planować z rocznym wyprzedzeniem i zakładać, że Twoje strategie z końca zeszłego roku będą działać przez następny. Wszystko może się zdarzyć i musimy uzbroić nasze zespoły w wgląd w dane w czasie rzeczywistym, aby na bieżąco dostosowywać plany i podejmować pewne decyzje w każdej sytuacji.

Umożliwia nam to ciągłe planowanie sprzedaży – ale co to właściwie jest? Ciągłe planowanie sprzedaży to proces, w którym wykorzystuje się aktualne, zaufane analizy danych do analizowania wydajności planu i wprowadzania zmian co miesiąc, co kwartał lub w każdej chwili. Najważniejsze jest to, że masz możliwość obracania się, kiedy tylko zajdzie taka potrzeba, jednocześnie pozostając na dobrej drodze do osiągania celów.

Dlaczego więc teraz wprowadzać ciągłe planowanie sprzedaży? Oto trzy kluczowe powody.

1. Stawki są wyższe niż kiedykolwiek.

Liderzy są pod ogromną kontrolą, aby zwiększyć wydajność. Według firmy Forrester, 79% organizacji staje pod presją większej niż kiedykolwiek wcześniej presji, aby osiągnąć cele związane z wyższym wzrostem — a wszystko to przy jednoczesnym nadążaniu za stale rosnącymi oczekiwaniami kupujących i malejącymi marżami z powodu konkurencji.

Poza silną presją na wyniki, członkowie zarządu są coraz bardziej niecierpliwi, a dyrektorzy mają coraz mniej czasu na pokazanie zyskownych wyników. W czasie zakłóceń rynkowych lub ekonomicznych stawki są jeszcze wyższe, a ten czas tylko się zmniejsza.

2. Szybkość ma kluczowe znaczenie.

Zapytani o to, co jest najważniejsze, aby skutecznie planować i realizować swoje cele, głównym wnioskiem respondentów badania Forrester była szybkość. Oznacza to, że planowanie roczne, a nawet kwartalne to już przeszłość. Kiedy budujesz budżety i prognozy na podstawie nieaktualnych danych, nie możesz na czas wprowadzać strategicznych zmian.

Firmy, które chcą osiągnąć swoje wysokie cele (czyli my wszyscy), muszą być w stanie dostosowywać plany sprzedaży tak szybko, jak zmienia się rynek. Zakłócenia nie czekają na nadejście „właściwego czasu”, dlaczego więc mamy oczekiwać, że możemy poczekać do końca okresu, aby dostosować nasze plany sprzedażowe?

3. Nie możesz sobie pozwolić na zgadywanie, jeśli chodzi o podejmowanie decyzji w czasie rzeczywistym.

Tylko 27% respondentów Forrester uważa, że ​​ich organizacja jest bardzo skuteczna w korygowaniu kursów w czasie rzeczywistym. Podobnie jak możliwość szybkiego poruszania się, dokładność budżetowania i prognozowania jest ograniczona, jeśli opierają się na nieaktualnych informacjach.

Wielu liderów wzrostu (34%) nadal opiera swoje decyzje na przeczuciach, przeszłych doświadczeniach lub własnych opiniach. Może to skierować Cię w złym kierunku, jeśli nie jesteś prawidłowo poinformowany. Ciągłe planowanie sprzedaży zapewnia aktualność danych, co eliminuje przeczucie i walkę o dane. Dzięki temu wszelkie decyzje są dobrze poinformowane i można je szybko podjąć.

Bardziej niż kiedykolwiek potrzebujemy ciągłego planowania sprzedaży.

Chęć bycia kierowaną wglądem jest uniwersalna, ale tak samo jest z walką o jej wykonanie. Myślę, że wypowiadam się w imieniu większości liderów biznesu, gdy mówię, że ostatnie sześć miesięcy było burzą wyzwań, które dotknęły wszystkich.

Jako liderzy musimy ewoluować do tego stopnia, aby móc wprowadzać korekty kursów w czasie zbliżonym do rzeczywistego na podstawie aktualnych i zaufanych danych, jeśli naprawdę chcemy osiągnąć sukces w naszych organizacjach. Najbardziej strategiczne firmy już wykorzystują te spostrzeżenia, aby dostosować kluczowe zachęty do sprzedaży i cele wzrostu do tempa zmian na rynku.

Forrester podaje, że tylko 48% decyzji jest podejmowanych na podstawie informacji i analiz ilościowych. Niestety jest to statystyka, która niewiele się poprawiła w ciągu ostatnich kilku lat. Teraz, bardziej niż kiedykolwiek, nadszedł czas, aby uzbroić się i przygotować na wszelkie zakłócenia w sprzedaży, które pojawią się na naszej drodze.

Wdrożenie ciągłego planowania sprzedaży za pomocą rozwiązania Sales Performance Management to pierwszy krok do rozwiązania tego problemu. Pomaga w tworzeniu ciągłego procesu planowania sprzedaży w całej organizacji, od planowania wydajności i przydziałów po projektowanie terytorium i zachęt, i nie tylko.

Więcej informacji na temat ciągłego planowania sprzedaży można znaleźć w pełnym raporcie badawczym firmy Forrester „Uwolnij swój potencjał wzrostu dzięki ciągłemu planowaniu” .