3 motive pentru care planificarea continuă a vânzărilor este viitorul afacerilor

În calitate de lideri de afaceri, avem sarcina de a crea experiențe excepționale pentru clienții, potențialii noștri și angajații noștri – toate în același timp, oferind creșterea nivelului de top și a marjei companiilor noastre. A spune că aceasta este o treabă ușoară nu i-ar face dreptate. Mai degrabă, în calitate de lideri, este mai degrabă o luptă dificilă, mai ales când schimbarea are loc într-un ritm rapid fără precedent în lumea de astăzi.

Deci cum ținem pasul? Cum creștem și menținem constant niveluri ridicate de performanță? Ce putem face pentru a menține angajații implicați și să lucreze în mod colectiv pentru a ne atinge obiectivele, mai ales atunci când nu puteți vedea întotdeauna schimbările și perturbările venind de departe?

Acestea sunt doar câteva dintre întrebările pe care mi le-am pus în ultimele luni. În vânzări, lumea noastră a fost complet transformată. Întreaga noastră forță de vânzări a trecut de la lucrul colectiv la nivelul de vânzări la complet la distanță – și nu ne așteptăm să revenim la birou prea curând, dacă vreodată.

Știm ce trebuie să facem, dar nu o putem face.

Există un răspuns la toate aceste întrebări: întreprinderile trebuie să fie agile și să aibă capacitatea de a-și optimiza planurile de vânzări în orice moment, nu doar în timpul planificării anuale.

Aceasta nu este o cunoaștere inovatoare, neobișnuită. Forrester raportează că 90% dintre companii spun că luarea deciziilor în timp real, bazate pe informații în timp real, este importantă pentru a fi eficientă – iar 84% spun că trebuie să facă acele modificări de plan pe baza datelor de încredere, nu a instinctului instinctiv.

Dar iată problema: mai puțin de o treime dintre aceste companii au acces la date și procesele de planificare în vigoare pentru a corecta cursul cu succes, dacă este nevoie. Aceasta este o mare problemă, având în vedere că ne aflăm în mijlocul unei perioade în care vânzările frecvente și schimbările planului de stimulente sunt 100% necesare.

Trebuie să regândim modul în care construim și analizăm planurile de vânzări.

În primul rând, trebuie să renunțăm la planul anual de vânzări. Dacă 2020 este exemplul perfect pentru orice, este că nu poți planifica cu un an în avans și presupune că strategiile tale de la sfârșitul anului trecut vor funcționa până în următorul. Se poate întâmpla orice și trebuie să ne înarmam echipele cu informații în timp real pentru a ajusta planurile din mers și a lua decizii încrezătoare în orice situație.

Planificarea continuă a vânzărilor ne permite să facem exact asta, dar ce este exact? Planificarea continuă a vânzărilor este procesul de utilizare a datelor de încredere actualizate pentru a analiza performanța planului și pentru a face modificări lunar, trimestrial sau la un moment dat. Ideea principală este că aveți capacitatea de a pivota ori de câte ori aveți nevoie, totul în timp ce rămâneți pe drumul cel bun pentru a atinge obiectivele.

Deci, de ce să adoptăm acum o planificare continuă a vânzărilor? Iată trei motive cheie.

1. Miza este mai mare ca niciodată.

Liderii sunt supuși unui control extraordinar pentru a crește performanța. Potrivit Forrester, 79% dintre organizații se confruntă cu o presiune mai mare decât oricând pentru a-și îndeplini obiectivele de creștere mai mare – toate în timp ce țin pasul cu așteptările din ce în ce mai mari ale cumpărătorilor și cu marjele în scădere din cauza concurenței.

Pe lângă presiunea intensă de a performa, membrii consiliului de administrație sunt, de asemenea, din ce în ce mai nerăbdători, iar directorii au din ce în ce mai puțin timp pentru a arăta rezultate profitabile. În timpul unei perturbări a pieței sau economice, mizele sunt și mai mari, iar acest interval de timp devine doar mai mic.

2. Viteza este critică.

Când au fost întrebați ce a fost cel mai important pentru planificarea și executarea eficientă a obiectivelor lor, răspunsul numărul unu de la respondenții din cercetarea Forrester a fost viteza. Aceasta înseamnă că planificarea anuală sau chiar trimestrială este de domeniul trecutului. Când construiți bugete și previziuni din date învechite, nu puteți face adaptări strategice în timp util.

Companiile care doresc să-și atingă obiectivele-țintă înaltă (AKA toți dintre noi) trebuie să fie capabile să adapteze planurile de vânzări la fel de repede pe măsură ce piața se schimbă. Întrerupțiile nu așteaptă să sosească „momentul potrivit”, așa că de ce să ne așteptăm să putem aștepta până la sfârșitul unei perioade pentru a ne ajusta planurile de vânzări?

3. Nu vă puteți permite să ghiciți când vine vorba de luarea deciziilor în timp real.

Doar 27% dintre respondenții Forrester cred că organizația lor este foarte eficientă în corectarea cursului în timp real. La fel ca și capacitatea dvs. de a vă mișca rapid, acuratețea bugetului și a prognozelor sunt limitate dacă se bazează pe informații învechite.

Mulți lideri de dezvoltare (34%) își bazează în continuare deciziile pe sentimente, experiența trecută sau propriile opinii. Acest lucru vă poate îndrepta în direcția greșită dacă nu sunteți informat corect. Planificarea continuă a vânzărilor asigură actualizarea datelor dvs., ceea ce elimină lupta instinctului cu datele. Astfel, orice decizie este bine informată și poate fi luată rapid.

Avem nevoie de o planificare continuă a vânzărilor acum mai mult ca niciodată.

Dorința de a deveni bazat pe intuiții este universală, dar la fel este și lupta de a executa. Cred că vorbesc în numele majorității liderilor de afaceri când spun că ultimele șase luni au fost un vârtej de provocări care i-au afectat pe toată lumea.

În calitate de lideri, trebuie să evoluăm până la punctul de a putea face corecții de curs aproape în timp real, pe baza datelor actuale și de încredere, dacă vrem să conducem cu adevărat succesul în organizațiile noastre. Cele mai strategice companii folosesc deja aceste informații pentru a ajusta stimulentele critice de vânzări și obiectivele de creștere la viteza schimbării pieței.

Forrester raportează că doar 48% dintre decizii sunt luate pe baza informațiilor și analizei cantitative. Din păcate, aceasta este o statistică care s-a îmbunătățit puțin în ultimii ani. Acum, mai mult ca oricând, este timpul să ne înarmam și să ne pregătim pentru orice întrerupere a vânzărilor care ne iese în cale.

Implementarea planificării continue a vânzărilor cu o soluție de management al performanței vânzărilor este primul pas pentru a remedia acest lucru. Vă ajută să creați un proces continuu de planificare a vânzărilor în întreaga organizație, de la planificarea capacității și a cotelor până la proiectarea teritoriului și a stimulentelor și nu numai.

Puteți vedea mai multe informații despre planificarea continuă a vânzărilor în raportul de cercetare complet al Forrester, „Declanșează-ți potențialul de creștere cu planificare continuă .