Ahora es el momento de mejorar y optimizar los procesos comerciales

En el mundo de la mejora y optimización de procesos comerciales, uno de los objetivos más comunes es que "no es una prioridad en este momento", seguido de cerca por "parece funcionar lo suficientemente bien". Este retroceso puede ser cualquier cosa, desde cambiar a la firma digital, mejorar su automatización de marketing o automatizar sus procesos de incentivos de ventas con Xactly.

Las objeciones iniciales en torno a esta percepción son que la inversión para mejorarla no vale la pena, ya que nada parece estar roto. Y lo entiendo. Es algo de lo que todos somos culpables como líderes. Es fácil empujar cualquier cosa que parezca mucho trabajo al final de su lista de prioridades, especialmente cuando su escritorio está cubierto de notas adhesivas de diferentes áreas, y cada una de ellas es supuestamente una emergencia.

Pero, ¿existe realmente un momento en el que sea ideal reducir la velocidad y analizar detenidamente todos sus procesos comerciales? Sí. Es ahora. Ya no nos estamos adaptando a una nueva normalidad como respuesta a la pandemia de COVID-19. Por ahora, estamos buscando ver cuándo las cosas comenzarán a recuperarse a medida que el mundo se reabre lentamente.

Y no, no es solo porque las cosas son más lentas de lo que debería sumergirse en las mejoras de los procesos comerciales. Debe invertir en la optimización de procesos comerciales ahora para estar preparado cuando se presente la próxima interrupción.

¿Por qué preocuparse por la mejora de los procesos de negocio?

Piense en su planificación de ventas y procesos comerciales como si fuera su automóvil. Respondes al chirrido en la puerta y postergas el problema más grande del aceite del motor que necesita cambiarse. Me entran ganas de retrasar. Solía ​​tener que cambiar el aceite en un motor Nissan Z-24 donde el filtro de aceite estaba colocado horizontalmente en el medio del bloque. Era un inconveniente, difícil de agarrar para quitarlo y, sin importar qué, arrojaba un poco de aceite en el bloque del motor, lo que brindaba un delicioso olor a quemado la próxima vez que comenzó a conducir.

Nunca quise hacer el cambio, solo sabía el precio si no lo hacía. En la escuela secundaria, era pasajero en un automóvil que conducía por las calles de Tulsa, OK. Estábamos simplemente dando vueltas cuando, de repente, el conductor comentó que el motor parecía estar calentándose. Calentamiento RÁPIDO. Luego, un fuerte CLANG metálico, comenzamos a arrojar humo como un vehículo de escape de una película de James Bond, y lentamente se detuvo a un lado de la carretera.

Había conducido su coche sin ni una sola vez cambiar el aceite, reemplazar el aceite o incluso comprobar la varilla de medición. ¿El resultado? Sobrecalentamiento, depósitos de carbón y, finalmente, una varilla tirada. Era tiempo de motor nuevo. Sin embargo, aprendí a nunca dejar de revisar y mantener el aceite, o terminará comprando un motor nuevo en lugar de 5 cuartos y un filtro.

Esto me lleva de vuelta al mundo de mantener los motores del comercio funcionando sin problemas.

Optimización de procesos comerciales: ¿Necesita un cambio de aceite o un motor nuevo?

Demasiadas empresas carecen de un panel adecuado para saber cuándo deben realizar cambios. Pueden mirar el modelo de ingresos y notar si los acuerdos no están llegando con el mismo crecimiento que desean, pero en lugar de verificar toda la operación, solo se enfocan en gritarle al equipo de ventas que cierre más, y a marketing para obtener más clientes potenciales. en la mesa.

Eso es ignorar la necesidad subyacente de tener una pila tecnológica de habilitación de ventas que funcione bien. Pero arreglar esa pila tecnológica es trabajo mientras se grita a los representantes y las actividades de generación de prospectos es mucho, mucho más fácil.

El problema es, sin embargo, que si no hace algunos cambios, su motor de ingresos va a arrojar una vara. Entonces, ¿cómo verifica el aceite en su empresa y cómo sabe si es necesario cambiarlo? Comencemos simplemente mirando la historia de la empresa:

• ¿El volumen de ventas ha aumentado, disminuido o se ha mantenido igual?
• ¿Qué está pasando con su costo de ingresos? ¿Está cambiando el costo de incentivo de los ingresos?
• ¿Cuánto tiempo le toma reemplazar a los representantes y cuánto tiempo les toma volverse productivos? ¿Esto es mejor o peor que antes?
• ¿Cómo se están desempeñando sus concursos de ventas? ¿Tu último SPIF tuvo algún impacto en el equipo de ventas, o fue solo dinero tirado al viento?
• ¿Tu plan de comisiones está lleno de reglas que no tienen ningún valor? ¿Tiene aceleradores que nadie golpea, límites que nunca se alcanzan o complementos que nunca se venden?

Todos estos pueden ser indicadores fáciles de problemas potenciales, basados ​​únicamente en la comparación con sus propios datos históricos. Sin embargo, para obtener una perspectiva aún mejor, necesita saber más sobre cómo PODRÍAN ser las cosas. Uno de los desafíos es que si no tiene un buen conjunto de datos de mercado, no sabe cómo se ve el aceite sucio o bajo.

• Verifique el volumen de ventas y compárelo con el mercado. ¿Cuántas repeticiones se van y cuánto te cuesta eso?
• ¿Sus representantes de mejor desempeño reciben el mejor pago? es decir, si un representante está en el percentil 75 de sus pares de la compañía, ¿recibe pagos del percentil 75 en comparación con el mercado?
• ¿Está manteniendo demasiadas repeticiones de bajo rendimiento? ¿Cómo se ve su curva general de cumplimiento de cuotas en comparación con sus pares?

¿Por qué invertir ahora en la mejora de los procesos de negocio?

La lectura de estos informes es su verificación personal del motor. Piense en ello como llevar su automóvil cada pocos miles de millas. ¿Estás quemando aceite? ¿Ha cambiado su kilometraje? ¿Hay algo gastado, sucio o caliente? La revisión de estos informes le permitirá saber si puede tener un problema y dónde se pueden mejorar los procesos comerciales.

Ignorar la mejora de los procesos de negocio (o peor aún, ni siquiera mirar) significa que ha decidido, por inacción, que preferiría esperar hasta que el motor se estropee. En lugar de limpiar sus operaciones de ventas, podría estar limpiando su perfil de LinkedIn o, peor aún, ver morir a su organización cuando llegue la próxima interrupción inesperada. Debe invertir en herramientas de planificación de ventas continuas para medir, rastrear y responder a los problemas en su motor de ingresos.

Todos queremos recuperarnos rápidamente, pero aquellos que se toman este tiempo para mejorar y preparar su organización para futuras interrupciones realmente se recuperarán. No te quedes a un lado de la carretera mientras la competencia te pasa.

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