Acum este timpul pentru îmbunătățirea și optimizarea proceselor de afaceri

În lumea îmbunătățirii și optimizării proceselor de afaceri, unul dintre cele mai comune obiective este că „nu este o prioritate în acest moment”, urmat îndeaproape de „pare să funcționeze suficient de bine”. Această respingere poate fi orice, de la trecerea la semnătura digitală, îmbunătățirea automatizării dvs. de marketing sau automatizarea proceselor de stimulare a vânzărilor cu Xactly.

Obiecțiile inițiale sunt peste tot în jurul acestei percepții este că investiția pentru a o îmbunătăți nu merită returnarea, deoarece nimic nu pare să fie stricat. Și înțeleg. Este ceva de care suntem cu toții vinovați ca lideri. Este ușor să împingi orice lucru care pare a fi mult de lucru până la capătul listei de priorități, mai ales atunci când biroul tău este acoperit de note lipicioase din diferite zone - și fiecare dintre ele se presupune că este o urgență.

Dar există într-adevăr un moment în care este ideal să încetinești și să arunci o privire atentă asupra tuturor proceselor tale de afaceri? Da. Este chiar acum. Nu ne mai adaptăm la o nouă normalitate ca răspuns la pandemia de COVID-19. Până acum, căutăm să vedem când lucrurile vor începe să revină pe măsură ce lumea se redeschide încet.

Și nu, nu este doar pentru că lucrurile sunt mai lente decât ar trebui să te arunci în îmbunătățirile proceselor de afaceri. Trebuie să investiți în optimizarea proceselor de afaceri acum, astfel încât să fiți pregătit când apare următoarea întrerupere.

De ce să vă deranjați cu îmbunătățirea proceselor de afaceri?

Gândiți-vă la planificarea vânzărilor și la procesele de afaceri, cum ar fi mașina dvs. Răspunzi la scârțâitul din ușă și amâni la problema mai mare a uleiului de motor care trebuie schimbat. Am dorința de a întârzia. Trebuia să schimb uleiul la un motor Nissan Z-24 unde filtrul de ulei era așezat orizontal în mijlocul blocului. A fost incomod, greu de scos o prindere și indiferent de ceea ce a aruncat puțin ulei pe blocul motor, oferind un miros de ars încântător data viitoare când ați început să conduceți.

Nu am vrut niciodată să fac schimbarea, doar știam prețul dacă nu o făceam. În liceu, eram pasager într-o mașină și circulam pe străzile din Tulsa, OK. Pur și simplu mergeam în croazieră când, dintr-o dată, șoferul a comentat că motorul părea să se încălzească. Se încălzește RAPID. Apoi un CANG metalic puternic, am început să aruncăm fum ca un vehicul de evadare dintr-un film cu James Bond, iar el sa oprit încet pe marginea drumului.

Își condusese mașina fără să schimbe o dată uleiul, să înlocuiască uleiul sau chiar să verifice joja. Rezultatul? Supraîncălzire, depuneri de carbon și în final o tijă aruncată. Era vremea noului motor. Am învățat, totuși, să nu trec niciodată, niciodată fără să verific și să întrețin uleiul, sau te vei trezi cumpărând un motor nou în loc de 5 litri și un filtru.

Acest lucru mă readuce la lumea de a menține motoarele comerțului să funcționeze fără probleme.

Optimizarea proceselor de afaceri: aveți nevoie de un schimb de ulei sau de un motor nou?

Prea multe companii nu au un tablou de bord adecvat pentru a ști când trebuie să facă modificări. S-ar putea să se uite la modelul de venituri și să observe dacă ofertele nu vin cu aceeași creștere pe care și-au dorit-o, dar în loc să verifice întreaga operațiune, se concentrează doar să strige la echipa de vânzări să închidă mai multe, iar marketingul să elimine mai multe clienți potențiali. pe masă.

Aceasta înseamnă ignorarea nevoii de bază de a avea o stivă tehnologică de activare a vânzărilor care funcționează bine. Dar repararea acestei stive tehnologice înseamnă muncă în timp ce strigi la repetari și la activitățile generației de lideri este mult, mult mai ușor.

Problema este, totuși, că, dacă nu faci unele modificări, motorul tău de venituri va arunca o lansetă. Deci, cum verifici uleiul la compania ta și cum știi dacă trebuie schimbat? Să începem doar cu privire la istoria companiei:

• Cifra de afaceri a vânzărilor a crescut, a scăzut sau a rămas la fel?
• Ce se întâmplă cu costul veniturilor dvs.? Se schimbă costul de stimulare a veniturilor?
• Cât timp îți ia să înlocuiești repetările și cât durează până când acestea devin productive? Este mai bine sau mai rău decât înainte?
• Cum evoluează concursurile tale de vânzări? Ultimul tău SPIF a avut vreun impact asupra echipei de vânzări sau au fost doar bani aruncați în vânt?
• Este planul tău de comisioane plin de reguli care nu au valoare? Aveți acceleratoare pe care nimeni nu le lovește, limite care nu sunt niciodată atinse sau suplimente care nu se vând niciodată?

Aceștia pot fi toți indicatori simpli ai problemelor potențiale - bazați exclusiv pe compararea cu propriile date istorice. Pentru a obține o perspectivă și mai bună, totuși, trebuie să știți mai multe despre cum ar putea arăta lucrurile. Una dintre provocări este că, dacă nu ai un set bun de date de piață, nu știi nici măcar cum arată uleiul murdar sau scăzut.

• Verificați cifra de afaceri din vânzări și comparați-o cu piața. Câte repetări pleacă și cât te costă?
• Reprezentanții tăi cu cele mai bune performanțe primesc cel mai bun salariu? adică dacă un reprezentant se află la a 75-a percentila față de colegii companiei lor, primește ea plăți în a 75-a percentila în comparație cu piața?
• Țineți prea multe repetări cu performanță scăzută? Cum arată curba dvs. generală de atingere a cotei în comparație cu colegii dvs.?

De ce să investești acum în îmbunătățirea proceselor de afaceri?

Citirea acestor rapoarte este verificarea dvs. personală a motorului. Gândește-te la asta ca și cum ai lua mașina la fiecare câteva mii de mile. Arzi ulei? Ti s-a schimbat kilometrajul? Este ceva uzat, murdar sau fierbinte? Examinarea acestor rapoarte vă va arăta că este posibil să aveți o problemă și unde procesele de afaceri pot fi îmbunătățite.

Ignorarea îmbunătățirii procesului de afaceri (sau mai rău, nici măcar a privi) înseamnă că ai decis, prin inacțiune, că mai degrabă ai aștepta până când motorul aruncă o tijă. În loc să vă curățați operațiunile de vânzări, s-ar putea să vă curățați profilul LinkedIn sau, mai rău, să vă uitați la moartea organizației când apare următoarea întrerupere neașteptată. Trebuie să faceți investiții în instrumente de planificare continuă a vânzărilor pentru a măsura, urmări și răspunde la problemele din motorul dvs. de venituri.

Cu toții dorim să revenim și să ne redresăm rapid, dar cei care își iau acest timp pentru a-și îmbunătăți și a-și pregăti organizația pentru întreruperile viitoare vor reveni cu adevărat. Nu te găsi pe marginea drumului în timp ce concurența trece pe lângă tine.

Vedeți cum planificarea continuă a vânzărilor vă îmbunătățește agilitatea și capacitatea de a adapta planurile mai strategic în fața întreruperii în cea mai recentă cercetare a Forrester Consulting, „ Declanșează-ți potențialul de creștere cu planificare continuă ”.