حان الآن وقت تحسين وتحسين إجراءات العمل

في عالم تحسين العمليات التجارية وتحسينها ، فإن أحد الأهداف الأكثر شيوعًا هو "أنها ليست أولوية في الوقت الحالي" ، يتبعها عن كثب "يبدو أنها تعمل بشكل جيد بما فيه الكفاية". يمكن أن يكون هذا الدفع للخلف أي شيء من التحول إلى التوقيع الرقمي ، أو تحسين أتمتة التسويق ، أو أتمتة عمليات حوافز المبيعات الخاصة بك باستخدام Xactly.

تدور الاعتراضات الأولية حول هذا التصور وهو أن الاستثمار لجعله أفضل لا يستحق العائد لأنه لا يبدو أن شيئًا قد تم كسره. وحصلت عليه. إنه شيء كلنا مذنبون به كقادة. من السهل دفع أي شيء يبدو أنه يتطلب الكثير من العمل إلى أسفل قائمة أولوياتك ، خاصةً عندما يكون مكتبك مغطى بملاحظات لاصقة من مناطق مختلفة - وكل واحد منهم يُفترض أنه حالة طوارئ.

ولكن هل هناك حقًا وقت يكون من الأفضل فيه التباطؤ وإلقاء نظرة فاحصة على جميع عمليات عملك؟ نعم. إنه الآن. لم نعد نتكيف مع الوضع الطبيعي الجديد كاستجابة لوباء COVID-19. الآن ، نحن نتطلع لنرى متى ستبدأ الأشياء في الارتفاع مرة أخرى مع إعادة فتح العالم ببطء.

ولا ، هذا ليس فقط لأن الأمور أبطأ مما يجب عليك الخوض في تحسينات إجراءات العمل. أنت بحاجة إلى الاستثمار في تحسين إجراءات العمل الآن حتى تكون مستعدًا عندما يأتي الاضطراب التالي.

لماذا تهتم بتحسين إجراءات العمل؟

فكر في تخطيط المبيعات والعمليات التجارية مثل سيارتك. أنت تستجيب لصرير الباب وتماطل بشأن المشكلة الأكبر لزيت المحرك التي تحتاج إلى تغيير. لدي رغبة في التأخير. اعتدت على تغيير الزيت في محرك نيسان Z-24 حيث تم وضع فلتر الزيت أفقيًا في منتصف الكتلة. كان الأمر غير مريح ، ومن الصعب الحصول على قبضة لإزالتها ، وبغض النظر عن ما ألقى بعض الزيت على كتلة المحرك ، فإنه يوفر رائحة احتراق رائعة في المرة التالية التي تبدأ فيها القيادة.

لم أرغب أبدًا في إجراء التغيير ، كنت أعرف السعر فقط إذا لم أفعل. في المدرسة الثانوية ، كنت راكبًا في سيارة أقود في شوارع تولسا ، حسنًا. كنا ببساطة نتجول عندما علق السائق فجأة بأن المحرك بدا وكأنه يسخن. تسخين سريع. ثم صاخب صاخب معدني ، بدأنا في إلقاء الدخان مثل سيارة هروب من فيلم لجيمس بوند ، وتوقف ببطء حتى توقف على جانب الطريق.

لقد قاد سيارته دون تغيير الزيت أو استبدال الزيت أو حتى فحص مقياس العمق. النتائج؟ ارتفاع درجة الحرارة ، رواسب الكربون ، وأخيراً ألقيت قضيب. لقد كان وقت المحرك الجديد. ومع ذلك ، تعلمت ألا أذهب أبدًا دون فحص الزيت وصيانته ، أو ستجد نفسك تشتري محركًا جديدًا بدلاً من 5 ليترات ومرشح.

هذا يعيدني إلى عالم الحفاظ على محركات التجارة تعمل بسلاسة.

تحسين عمليات الأعمال: هل تحتاج إلى تغيير زيت أو محرك جديد؟

تفتقر العديد من الشركات إلى لوحة معلومات مناسبة لمعرفة متى تحتاج إلى إجراء تغييرات. قد ينظرون إلى نموذج الإيرادات ويلاحظون ما إذا كانت الصفقات لا تأتي بنفس النمو الذي يرغبون فيه ، ولكن بدلاً من التحقق من العملية بأكملها ، فإنهم يركزون فقط على الصراخ في فريق المبيعات لإغلاق المزيد ، والتسويق للتخلص من المزيد من العملاء المتوقعين على الطاولة.

هذا يتجاهل الحاجة الأساسية لوجود مكدس تكنولوجي لتمكين المبيعات يعمل بشكل جيد. لكن إصلاح هذا المكدس التكنولوجي هو العمل أثناء الصراخ في المندوبين وقيادة الأنشطة العامة أسهل بكثير.

ومع ذلك ، تكمن المشكلة في أنه إذا لم تقم بإجراء بعض التغييرات ، فإن محرك الإيرادات الخاص بك سيرمي بقضيب. إذن كيف يمكنك فحص الزيت في شركتك ، وكيف تعرف ما إذا كان يحتاج إلى التغيير؟ لنبدأ بمجرد إلقاء نظرة على تاريخ الشركة:

• هل زاد معدل دوران المبيعات أم انخفض أم ظل كما هو؟
• ماذا يحدث لتكلفة عائدك؟ هل تكلفة الحوافز للإيرادات تتغير؟
• ما هي المدة التي تستغرقها لاستبدال المندوبين ، وكم من الوقت يستغرقون حتى يصبحوا منتجين؟ هل هذا أفضل أم أسوأ من ذي قبل؟
• كيف هي أداء مسابقات المبيعات الخاصة بك؟ هل أحدث SPIF الخاص بك أي تأثير على فريق المبيعات ، أم أنه مجرد أموال تم طرحها في الريح؟
• هل خطة العمولة الخاصة بك مليئة بالقواعد التي ليس لها قيمة؟ هل لديك مسرعات لا يضربها أحد ، أو أغطية لم يتم الوصول إليها أبدًا ، أو إضافات لا يتم بيعها مطلقًا؟

يمكن أن تكون هذه كلها مؤشرات سهلة للمشاكل المحتملة - تعتمد فقط على المقارنة مع البيانات التاريخية الخاصة بك. للحصول على منظور أفضل ، ومع ذلك ، تحتاج إلى معرفة المزيد حول ما يمكن أن تبدو عليه الأشياء. تتمثل إحدى التحديات في أنه إذا لم تكن لديك مجموعة جيدة من بيانات السوق ، فأنت لا تعرف كيف يبدو النفط المتسخ أو المنخفض.

• تحقق من معدل دوران المبيعات ، وقارنه بالسوق. كم عدد المندوبين الذين سيغادرون ، وماذا يكلفك ذلك؟
• هل يحصل المندوبون ذوو الأداء الأفضل على أعلى أجر؟ على سبيل المثال ، إذا كان المندوب عند 75 بالمائة من نظرائه في الشركة ، فهل يتلقون دفعات 75 بالمائة مقارنة بالسوق؟
• هل تحتفظ بعدد كبير جدًا من الممثلين ذوي الأداء المنخفض؟ كيف يبدو منحنى إجمالي الحصص لديك مقارنة بأقرانك؟

لماذا الاستثمار في تحسين إجراءات العمل الآن؟

قراءة هذه التقارير هي فحص المحرك الشخصي الخاص بك. فكر في الأمر مثل أخذ سيارتك في كل بضعة آلاف من الأميال. هل تحرق الزيت؟ هل تغيرت الأميال الخاصة بك؟ هل يوجد أي شيء بالية أو متسخ أو ساخن؟ ستتيح لك مراجعة هذه التقارير معرفة أنك قد تواجه مشكلة وأين يمكن تحسين عمليات الأعمال.

يعني تجاهل تحسين إجراءات العمل (أو الأسوأ من ذلك ، عدم النظر) أنك قررت ، من خلال التقاعس عن العمل ، أنك تفضل الانتظار حتى يلقي المحرك بقضيب. بدلاً من تنظيف عمليات المبيعات الخاصة بك ، قد تقوم بتنظيف ملفك الشخصي على LinkedIn ، أو الأسوأ من ذلك أن تشاهد مؤسستك تموت عندما يأتي الاضطراب التالي غير المتوقع. تحتاج إلى الاستثمار في أدوات التخطيط المستمر للمبيعات لقياس وتتبع والاستجابة للمشاكل في محرك الإيرادات الخاص بك.

نريد جميعًا التعافي والتعافي بسرعة ، ولكن أولئك الذين يأخذون هذا الوقت للتحسين وإعداد منظمتهم للاضطرابات المستقبلية سوف يرتدون حقًا إلى الأمام. لا تجد نفسك على جانب الطريق بينما تمر بك المنافسة.

شاهد كيف يعمل التخطيط المستمر للمبيعات على تحسين خفة حركتك وقدرتك على تكييف الخطط بشكل أكثر استراتيجية في مواجهة الاضطراب في أحدث أبحاث Forrester Consulting ، " أطلق العنان لإمكاناتك للنمو من خلال التخطيط المستمر ".