Настало время для улучшения и оптимизации бизнес-процессов

В мире улучшения и оптимизации бизнес-процессов одна из наиболее распространенных целей заключается в том, что «сейчас это не является приоритетом», за которым следует «похоже, что это работает достаточно хорошо». Это может быть что угодно: от перехода на цифровую подпись, улучшения автоматизации маркетинга или автоматизации процессов стимулирования продаж с помощью Xactly.

Первоначальные возражения вокруг этого восприятия заключаются в том, что инвестиции в улучшение не окупаются, поскольку кажется, что ничего не сломано. И я понимаю. Это то, в чем мы все виноваты как лидеры. Легко переместить все, что кажется большим объемом работы, в конец вашего списка приоритетов, особенно когда ваш стол завален стикерами из разных областей, и каждое из них предположительно связано с чрезвычайной ситуацией.

Но действительно ли есть время, когда идеально замедлить темп и внимательно изучить все ваши бизнес-процессы? Да. Это прямо сейчас. Мы больше не приспосабливаемся к новым нормам в ответ на пандемию COVID-19. К настоящему времени мы ожидаем увидеть, когда все начнет набирать обороты, когда мир будет медленно открываться.

И нет, дело не только в том, что все происходит медленнее, чем вы должны погружаться в усовершенствование бизнес-процессов. Вам необходимо инвестировать в оптимизацию бизнес-процессов сейчас, чтобы быть готовыми к следующему сбою.

Зачем заниматься улучшением бизнес-процессов?

Думайте о планировании продаж и бизнес-процессах как о своем автомобиле. Вы реагируете на скрип в двери и откладываете решение более серьезной проблемы с моторным маслом, которое необходимо заменить. Я получаю желание отложить. Раньше мне приходилось менять масло на двигателе Nissan Z-24, где масляный фильтр располагался горизонтально посередине блока. Это было неудобно, трудно было взяться, чтобы снять, и, несмотря ни на что, немного масла попало на блок двигателя, создавая восхитительный запах гари, когда вы в следующий раз начали движение.

Я никогда не хотел вносить изменения, я просто знал цену, если бы не сделал этого. В старших классах я был пассажиром в машине, которая ехала по улицам Талсы, ОК. Мы просто путешествовали, когда вдруг водитель заметил, что двигатель, кажется, нагревается. БЫСТРЫЙ нагрев. Затем громкий металлический лязг, мы начали выбрасывать дым, как машина для бегства из фильма о Джеймсе Бонде, и он медленно остановился на обочине дороги.

Он ездил на своей машине, ни разу не поменяв масло, не заменив масло и даже не проверив маслоизмерительный щуп. Результат? Перегрев, нагар и, наконец, выброшенный шток. Настало время нового двигателя. Однако я научился никогда не обходиться без проверки и обслуживания масла, иначе вы купите новый двигатель вместо 5 литров и фильтра.

Это возвращает меня к миру обеспечения бесперебойной работы двигателей торговли.

Оптимизация бизнес-процессов: Вам нужна замена масла или новый двигатель?

Слишком многим компаниям не хватает надлежащей информационной панели, чтобы знать, когда им нужно внести изменения. Они могут посмотреть на модель доходов и отметить, что сделки не идут с таким же ростом, как им хотелось бы, но вместо того, чтобы проверять всю операцию, они просто сосредотачиваются на том, чтобы кричать на отдел продаж, чтобы они закрывали больше, и на маркетинге, чтобы сбрасывать больше потенциальных клиентов. на столе.

Это игнорирование базовой потребности в хорошо функционирующем технологическом стеке поддержки продаж. Но исправлять этот технический стек — это работа, а кричать на представителей и деятельность по лидогенерации гораздо проще.

Проблема, однако, в том, что если вы не внесете некоторые изменения, ваш механизм получения доходов остановится. Итак, как вы проверяете масло в своей компании и как узнать, нужно ли его менять? Давайте начнем с простого взгляда на историю компании:

• Оборот продаж увеличился, уменьшился или остался прежним?
• Что происходит с вашей себестоимостью выручки? Меняется ли стимулирующая стоимость дохода?
• Сколько времени вам требуется, чтобы заменить представителей, и сколько времени требуется, чтобы они стали продуктивными? Это лучше или хуже, чем раньше?
• Как проходят ваши конкурсы продаж? Оказал ли ваш последний SPIF какое-то влияние на отдел продаж или это были просто выброшенные на ветер деньги?
• Ваш комиссионный план полон правил, которые не имеют никакой ценности? Есть ли у вас акселераторы, которые никто не использует, ограничения, которые никогда не достигаются, или надстройки, которые никогда не продаются?

Все это может быть простым индикатором потенциальных проблем — исключительно на основе сравнения с вашими собственными историческими данными. Однако, чтобы получить еще лучшую перспективу, вам нужно больше знать о том, как вещи МОГУТ выглядеть. Одна из проблем заключается в том, что если у вас нет хорошего набора рыночных данных, вы даже не знаете, как выглядит грязная или низкая нефть.

• Проверьте товарооборот и сравните его с рынком. Сколько представителей уходит, и во что это вам обойдется?
• Получают ли ваши лучшие представители самые высокие зарплаты? т.е. если торговый представитель находится на 75-м процентиле своих коллег по компании, получают ли они выплаты 75-го процентиля по сравнению с рынком?
• Вы выполняете слишком много низкоэффективных повторений? Как выглядит ваша общая кривая достижения квоты по сравнению с вашими коллегами?

Зачем инвестировать в улучшение бизнес-процессов сейчас?

Чтение этих отчетов — ваша личная проверка двигателя. Думайте об этом, как о том, чтобы ездить на машине каждые несколько тысяч миль. Вы жжете масло? Изменился ли ваш пробег? Что-нибудь изношенное, грязное или горячее? Изучив эти отчеты, вы узнаете, что у вас может возникнуть проблема, и где можно улучшить бизнес-процессы.

Игнорирование улучшения бизнес-процессов (или, что еще хуже, даже не поиск) означает, что вы своим бездействием решили, что лучше будете ждать, пока двигатель не запустит стержень. Вместо того, чтобы наводить порядок в своих торговых операциях, вы можете наводить порядок в своем профиле LinkedIn или, что еще хуже, наблюдать за тем, как ваша организация умирает, когда происходит следующий неожиданный сбой. Вам необходимо инвестировать средства в инструменты непрерывного планирования продаж, чтобы измерять, отслеживать и реагировать на проблемы в вашем механизме получения дохода.

Мы все хотим прийти в норму и быстро восстановиться, но те, кто потратит это время на улучшение и подготовку своей организации к будущим сбоям, действительно будут двигаться вперед. Не оказывайтесь на обочине дороги, когда конкуренты проходят мимо вас.

Узнайте, как непрерывное планирование продаж повышает вашу гибкость и способность более стратегически адаптировать планы перед лицом сбоев в последнем исследовании Forrester Consulting « Раскройте свой потенциал роста с помощью непрерывного планирования ».