现在是业务流程改进和优化的时候了

在业务流程改进和优化的世界中，最常见的目标之一是“现在不是优先事项”，紧随其后的是“它似乎工作得很好”。 这种回击可以是任何东西，从转向数字签名、提高营销自动化或使用 Xactly 自动化销售激励流程。

最初的反对意见都围绕着这种看法，即改善它的投资不值得回报，因为似乎没有任何东西被破坏。 我明白了。 这是我们作为领导者都犯过的罪。 将任何看似繁重的工作推到优先级列表的底部很容易，尤其是当你的办公桌上贴满了来自不同区域的便签时——而且每一个都被认为是紧急情况。

但是，真的有一个理想的时机是放慢脚步，认真审视一下您的所有业务流程吗？ 是的。 就在现在。 作为对 COVID-19 大流行的回应，我们不再适应新常态。 到目前为止，我们正在寻找随着世界慢慢重新开放，事情何时会开始回升。

不，这不仅仅是因为事情比您应该深入研究业务流程改进要慢。 您现在需要投资于业务流程优化，以便在下一次中断到来时做好准备。

为什么要为业务流程改进而烦恼？

想想您的销售计划和业务流程，就像您的汽车一样。 您对门的吱吱声做出反应，并在需要更换的更大的发动机油问题上拖延。 我有拖延的欲望。 我曾经不得不更换日产 Z-24 发动机上的机油，其中机油滤清器水平放置在缸体中间。 这很不方便，很难抓住，而且不管是什么在发动机缸体上倾倒了一些油，在你下次开始驾驶时都会产生令人愉快的燃烧气味。

我从不想做出改变，如果我不这样做，我只知道价格。 在高中时，我是一辆汽车的乘客，开车穿过塔尔萨的街道，OK。 当司机突然评论说发动机似乎正在升温时，我们只是在四处巡游。 快速加热。 然后是一声响亮的金属叮当声，我们开始像詹姆斯邦德电影中的逃亡车一样倾倒烟雾，他慢慢地滑行到路边停下来。

他开过他的车，一次都没有换油、换油，甚至没有检查油尺。 结果？ 过热，积碳，最后是抛竿。 这是新引擎的时间。 但是，我学会了永远不要不检查和维护机油，否则您会发现自己购买的是新发动机而不是 5 夸脱和过滤器。

这让我回到了保持商业引擎平稳运行的世界。

业务流程优化：您需要更换机油还是新发动机？

太多的公司缺乏适当的仪表板来知道何时需要进行更改。 他们可能会查看收入模型并注意交易是否没有达到他们想要的相同增长，但他们不会检查整个运营，而是专注于对销售团队大喊大叫以关闭更多，并通过营销来倾销更多潜在客户在桌子上。

这忽略了拥有功能良好的销售支持技术堆栈的潜在需求。 但是修复技术堆栈是工作，同时对销售代表和潜在客户活动大喊大叫要容易得多。

然而，问题是，如果你不做一些改变，你的收入引擎就会出问题。 那么，您如何检查公司的机油，以及您如何知道是否需要更换机油？ 让我们从公司历史开始：

• 营业额是增加、减少还是保持不变？
• 您的收入成本发生了什么变化？ 收入的激励成本是否在变化？
• 更换代表需要多长时间，他们需要多长时间才能变得富有成效？ 这比以前好还是坏？
• 您的销售竞赛表现如何？ 您的上一个 SPIF 是否对销售团队产生了影响，还是只是把钱扔到了风中？
• 您的佣金计划是否充满了没有价值的规则？ 您是否拥有无人使用的加速器、从未达到的上限或从未售出的附加组件？

这些都是潜在问题的简单指标——纯粹基于与您自己的历史数据的比较。 然而，为了获得更好的视角，您需要更多地了解事物可能是什么样子。 挑战之一是，如果你没有一套好的市场数据，你甚至不知道肮脏或低油的样子。

• 检查销售营业额，并将其与市场进行比较。 有多少代表要离开，这让你付出了什么代价？
• 你的表现最好的代表得到最高的薪水吗？ 即，如果代表处于公司同行的第 75 个百分位，与市场相比，他们是否收到第 75 个百分位的支出？
• 您是否保留了太多低绩效的代表？ 与您的同行相比，您的整体配额实现曲线如何？

为什么现在投资于业务流程改进？

阅读这些报告是您个人的引擎检查。 可以把它想象成每隔几千英里就开一辆汽车。 你烧油吗？ 你的里程有变化吗？ 是否有任何东西磨损、脏污或发热？ 查看这些报告将使您知道您可能遇到问题以及可以改进业务流程的地方。

忽略业务流程改进（或者更糟，甚至不看）意味着您已经决定，通过不作为，您宁愿等到引擎抛出杆。 您可能不是清理您的销售业务，而是清理您的 LinkedIn 个人资料，或者更糟糕的是，当下一次意外中断来临时，您的组织会死掉。 您需要对持续销售计划工具进行投资，以衡量、跟踪和响应收入引擎中的问题。

我们都希望迅速反弹并恢复，但那些花时间改进并为未来的中断做好准备的组织将真正反弹。 当比赛从你身边经过时，不要发现自己站在路边。

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