Agora é a hora de melhorar e otimizar processos de negócios

No mundo da melhoria e otimização de processos de negócios, um dos objetivos mais comuns é que “não é uma prioridade agora”, seguido de perto por “parece funcionar bem o suficiente”. Esse retorno pode ser qualquer coisa, desde mudar para assinatura digital, melhorar sua automação de marketing ou automatizar seus processos de incentivo de vendas com o Xactly.

As objeções iniciais estão em torno dessa percepção de que o investimento para torná-lo melhor não vale o retorno, pois nada parece estar quebrado. E eu entendo. É algo de que todos somos culpados como líderes. É fácil empurrar qualquer coisa que pareça ser muito trabalhosa para o final da sua lista de prioridades, especialmente quando sua mesa está cheia de notas adesivas de diferentes áreas – e cada uma delas é supostamente uma emergência.

Mas existe realmente um momento em que é ideal desacelerar e dar uma olhada em todos os seus processos de negócios? Sim. É agora mesmo. Não estamos mais nos ajustando a um novo normal como resposta à pandemia do COVID-19. Até agora, estamos olhando para ver quando as coisas vão começar a se recuperar à medida que o mundo reabre lentamente.

E não, não é só porque as coisas estão mais lentas do que você deveria mergulhar nas melhorias dos processos de negócios. Você precisa investir na otimização de processos de negócios agora para estar preparado quando a próxima interrupção ocorrer.

Por que se preocupar com a melhoria de processos de negócios?

Pense em seu planejamento de vendas e processos de negócios como seu carro. Você responde ao rangido na porta e procrastina na questão maior do óleo do motor que precisa ser trocado. Eu tenho o desejo de adiar. Eu costumava ter que trocar o óleo em um motor Nissan Z-24 onde o filtro de óleo era colocado horizontalmente no meio do bloco. Era inconveniente, difícil de remover e não importava o que despejasse um pouco de óleo no bloco do motor, proporcionando um delicioso cheiro de queimado na próxima vez que você começasse a dirigir.

Eu nunca quis fazer a mudança, eu só sabia o preço se não fizesse. No ensino médio, eu era passageiro de um carro dirigindo pelas ruas de Tulsa, OK. Estávamos simplesmente andando por aí quando, de repente, o motorista comentou que o motor parecia estar esquentando. Aquecimento RÁPIDO. Em seguida, um CLANG metálico alto, começamos a despejar fumaça como um veículo de fuga de um filme de James Bond, e ele lentamente parou na beira da estrada.

Ele havia dirigido seu carro sem nunca trocar o óleo, trocar o óleo ou mesmo verificar a vareta. O resultado? Superaquecimento, depósitos de carbono e, finalmente, uma vara lançada. Era a vez do novo motor. Eu aprendi, no entanto, a nunca, nunca ir sem verificar e manter o óleo, ou você se verá comprando um novo motor em vez de 5 litros e um filtro.

Isso me traz de volta ao mundo de manter os motores do comércio funcionando sem problemas.

Otimização de Processos de Negócios: Você precisa de uma troca de óleo ou um novo motor?

Muitas empresas não têm um painel adequado para saber quando precisam fazer alterações. Eles podem olhar para o modelo de receita e observar se os negócios não estão chegando com o mesmo crescimento que desejam, mas em vez de verificar toda a operação, eles apenas se concentram em gritar com a equipe de vendas para fechar mais e o marketing para descartar mais leads na mesa.

Isso é ignorar a necessidade subjacente de ter uma pilha de tecnologia de capacitação de vendas que funcione bem. Mas consertar essa pilha de tecnologia é um trabalho enquanto grita com representantes e atividades de geração de leads é muito, muito mais fácil.

O problema, no entanto, é que, se você não fizer algumas mudanças, seu mecanismo de receita vai atrapalhar. Então, como você verifica o óleo em sua empresa e como você sabe se ele precisa ser trocado? Vamos começar apenas olhando para a história da empresa:

• O volume de vendas aumentou, diminuiu ou permaneceu o mesmo?
• O que está acontecendo com seu custo de receita? O custo de incentivo da receita está mudando?
• Quanto tempo você leva para substituir os representantes e quanto tempo leva para eles se tornarem produtivos? Isso é melhor ou pior do que antes?
• Como está o desempenho de seus concursos de vendas? Seu último SPIF teve algum impacto na equipe de vendas ou foi apenas dinheiro jogado ao vento?
• Seu plano de comissão está cheio de regras que não têm valor? Você tem aceleradores que ninguém atinge, limites que nunca são alcançados ou complementos que nunca são vendidos?

Todos esses podem ser indicadores fáceis de possíveis problemas - puramente baseados na comparação com seus próprios dados históricos. Para obter uma perspectiva ainda melhor, no entanto, você precisa saber mais sobre como as coisas PODEM ser. Um dos desafios é que, se você não tiver um bom conjunto de dados de mercado, não saberá como é o óleo sujo ou baixo.

• Verifique o volume de vendas e compare-o com o mercado. Quantos representantes estão saindo e quanto isso custa para você?
• Seus representantes de melhor desempenho recebem os melhores salários? ou seja, se um representante está no percentil 75 de seus pares da empresa, ele recebe pagamentos de percentil 75 em comparação com o mercado?
• Você está mantendo muitos representantes de baixo desempenho? Como é sua curva geral de alcance de cotas em relação aos seus pares?

Por que investir na melhoria de processos de negócios agora?

Ler esses relatórios é sua verificação pessoal do motor. Pense nisso como levar seu carro a cada poucos milhares de quilômetros. Você está queimando óleo? Sua milhagem mudou? Há alguma coisa desgastada, suja ou quente? A revisão desses relatórios informará que você pode ter um problema e onde os processos de negócios podem ser aprimorados.

Ignorar a melhoria do processo de negócios (ou pior, nem mesmo olhar) significa que você decidiu, por inação, que preferiria esperar até que o motor lançasse uma vara. Em vez de limpar suas operações de vendas, você pode estar limpando seu perfil do LinkedIn ou, pior ainda, vendo sua organização morrer quando a próxima interrupção inesperada ocorrer. Você precisa investir em ferramentas de planejamento de vendas contínuo para medir, rastrear e responder a problemas em seu mecanismo de receita.

Todos nós queremos nos recuperar e nos recuperar rapidamente, mas aqueles que aproveitarem esse tempo para melhorar e preparar sua organização para futuras interrupções estarão realmente avançando. Não fique na beira da estrada enquanto a concorrência passa por você.

Veja como o planejamento contínuo de vendas melhora sua agilidade e capacidade de adaptar os planos de forma mais estratégica diante da disrupção na pesquisa mais recente da Forrester Consulting, “ Libere seu potencial de crescimento com planejamento contínuo ”.