Bei der Maximierung der Vertriebsleistung geht es nicht mehr nur um Vergütung

Bei der Maximierung der Vertriebsleistung geht es nicht mehr nur um Vergütung. Heute geht es mehr denn je um kontinuierliche Planung.

Vertriebsorganisationen sind gezwungen, sich in einem unglaublich schnellen Tempo zu verändern. Da Einkäufer auf neue Weise vorgehen und Fernarbeit zur Norm wird, müssen sich die Vertriebsmitarbeiter an ein neues Verkaufsparadigma anpassen – unter erhöhtem Druck, ehrgeizige Ziele zu erreichen.

Laut einer neuen Studie von Forrester sagen 79 Prozent der Führungskräfte, dass sie mehr denn je unter Druck stehen, höhere Wachstumsziele zu erreichen. Während sie versuchen, mit den steigenden Anforderungen Schritt zu halten, werden sie ständig mit der nächsten Software überschwemmt, die erforderlich ist, um den Übergang zum virtuellen Verkauf zu bewältigen. Obwohl einige Plattformen wie Salesforce, Slack und Zoom einen enormen Wert bewiesen haben, erzeugen andere übermäßig viel Lärm, den Vertriebsleiter navigieren müssen, während sie versuchen, ihre Zahlen zu machen.

Das neueste glänzende Objekt ist möglicherweise nicht das, was im großen Rahmen der Dinge letztendlich benötigt wird. In dieser neuen Welt von über 1000 Tools zur Verkaufsförderung und mitten in einer Wirtschaftskrise erkennen Führungskräfte, dass sie die von ihnen verwendeten Tools kritisch betrachten und bewerten müssen, wie diese Tools oder vielleicht neue Tools helfen können sie planen besser und passen sich dem Moment an.

Heutzutage halten es 84 Prozent der Unternehmensleiter für wichtig, dass ihr Unternehmen Entscheidungen auf der Grundlage zuverlässiger Daten treffen kann, anstatt sich auf Bauchgefühl zu verlassen. dennoch geben nur 34 Prozent an, dass ihr Unternehmen dies effektiv tut. Während die Vergütung für Vertriebsorganisationen schon immer wichtig war, müssen Führungskräfte, um die Lücke zu schließen und einen nachhaltigen Weg nach vorne zu beschreiten, das Gesamtbild sehen, indem sie eine kontinuierliche, datengesteuerte Planung in ihre Gesamtvertriebsstrategie integrieren.

Eine Stiftung, die auf Vergütung basiert

Erfahrene Vertriebsleiter erkennen, dass das Herzstück ihrer Leistung die Menschen sind, nicht die Prozesse, und dass diese Menschen von einem angeborenen Wunsch nach Anreizen getrieben werden.

Vor diesen Erfolgstreibern muss man nicht zurückschrecken. Der Verkauf ist schwierig, aber Unternehmen sind auf Verkäufer angewiesen, um Größe zu erreichen. Sie müssen inhärente menschliche Motivationen nutzen, um Win-Win-Szenarien zu schaffen. Die besten Lösungen der Welt führen nicht zu den besten Ergebnissen, wenn der menschliche Teil der Gleichung nicht berücksichtigt wird.

Die Unternehmenslandschaft hat in den letzten fünfzehn Jahren große Fortschritte in Bezug auf Anreize gemacht: Vertriebsleiter haben sich von Tabellenkalkulationen hin zu Automatisierung bewegt und Technologien eingeführt, die es ihnen ermöglichen, die Vergütung zu optimieren und sicherzustellen, dass das Verhalten der Vertriebsmitarbeiter an den Gesamtzielen des Unternehmens ausgerichtet ist.

Aber heute, da sich die Marktdynamik und die Geschäftsanforderungen in halsbrecherischer Geschwindigkeit drastisch ändern, ist es unerlässlich, dass Führungskräfte ihren Fokus erweitern. Der Verkauf in einer virtuellen Umgebung erfordert die Verwendung von Echtzeitdaten, um Vertriebsmitarbeiter einzubinden und zu motivieren und sie gleichzeitig zum Erfolg zu befähigen.

Um angesichts neuer Hindernisse agil zu bleiben, müssen Vertriebsorganisationen ihre Denkweise über das Fahrverhalten neu ausrichten und von einem ausschließlich auf Anreizen basierenden Paradigma zu einem ganzheitlicheren Bild wechseln, das den gesamten Verkaufsprozess – einschließlich Sales Performance Management (SPM) – umfasst wichtigste Komponente: Vertriebsplanung.

Verlagerung des Fokus auf die Vertriebsplanung

Während anreizbasierte Lösungen Teams effektiv motivieren und Wachstum vorantreiben können, sind sie nicht mehr die einzigen Werkzeuge im Baukasten einer Vertriebsorganisation. Die geschäftlichen Anforderungen haben sich über Provisionen hinaus ausgeweitet, und die Vergütung kann nicht länger als isoliertes System betrachtet werden. Unternehmen benötigen jetzt einen umfassenderen Ansatz, der ihnen hilft, nicht nur wettbewerbsfähig zu bleiben, sondern auch im Geschäft zu bleiben.

Während Unternehmen angesichts unzähliger Risiken und Unbekannter mit begrenzten Ressourcen zu kämpfen haben, befinden sich Führungskräfte in der schwierigen Lage, entschlossen sein und schnell handeln zu müssen, ohne alle relevanten Informationen vor Augen zu haben. Es ist entscheidend, einen Weg zu finden, die vorhandenen Daten effektiv zu nutzen, damit Unternehmen diese Erkenntnisse nutzen und handeln können. Hier kommt die Vertriebsplanung ins Spiel.

Die Vertriebsplanung muss kontinuierlich durchgeführt werden, damit Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter optimieren können, indem sie schnell und effizient die fundierten Entscheidungen treffen, die sie benötigen, um ihre Vertriebspläne basierend auf externen Änderungen in Echtzeit dynamisch anzupassen – und im Gegenzug verfügbare Gelegenheiten zu nutzen und mehr Umsatz zu erzielen .

Beispielsweise kann einige Vertriebsplanungssoftware die Gebietsausrichtung automatisieren, sodass Vertriebsmitarbeiter ihre Daten hochladen und empfohlene Gebietsausrichtungen basierend auf den Anforderungen ihres Unternehmens visualisieren können.

Darüber hinaus können Planungstools Unternehmen dabei helfen, „Leerraum“-Möglichkeiten zu identifizieren, die möglicherweise übersehen wurden, und KI-Modelle verwenden, um mehrere „Was-wäre-wenn“-Gebietsszenarien zu erstellen und zu vergleichen, um fundierte Entscheidungen über den richtigen nächsten Schritt zu treffen .

Flinke, zukunftsorientierte Unternehmen wie Cox Automotive und Flowserve nutzten diese Art von Vertriebsplanungsfunktionen, kurz nachdem sie die Auswirkungen von COVID-19 zu spüren bekamen, und haben sich infolgedessen für eine bessere Chance auf eine Erholung in diesem Moment positioniert geht vorbei. Andere werden nachziehen wollen.

Der neue Imperativ

Fazit: SPM ist der neue Imperativ, besonders jetzt – und die Umstellung unter den heutigen Umständen muss sowohl mit einem Fokus auf die Vergütung als auch mit einer kontinuierlichen Vertriebsplanung beginnen.

Insbesondere eine neue Dringlichkeit in Planungsbemühungen stellt sicher, dass Unternehmen schnell die fundierten, datengestützten Entscheidungen treffen können, die sie benötigen, um einen Weg nach vorne zu ebnen, wenn die Zukunft ein Fragezeichen ist. Diejenigen, die in diesem Rahmen nicht an Verkäufe denken und denen es an der Fähigkeit fehlt, ihre Strategien spontan zu ändern, werden sich im Marktnachteil wiederfinden.

Unsere Digital-First-Welt verlangt von Unternehmen, den Verkaufsprozess ganzheitlich zu betrachten und in technische Lösungen zu investieren, die für das virtuelle Verkäufererlebnis konzipiert sind und eine kontinuierliche Planung ermöglichen. Durch die strategische Nutzung von Erkenntnissen zur ständigen Neubewertung der Zuweisung von Mitarbeitern und Ressourcen können Führungskräfte ihren Vertriebsteams helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen, und wiederum dem Unternehmen helfen, aus Widrigkeiten gestärkt hervorzugehen.

Dieser Artikel wurde ursprünglich auf MarTechSeries veröffentlicht.